期货营销

LSCPA通用例子客户：我很忙，没有时间去听课。L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。A这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是……换位思考：您好，我是××公司的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务—降低企业成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？寻找客户拜访理由：您好，我是××公司。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？日期拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售金额周一周二周三周四周五总计你要想办法让顾客问你问题。如果他就是不问，你就可以让他问“您看王总，刚才我说了这么多，不知您怎么看？”。问问题时最好是选择题，这样可以增加互动性，同时也可以帮助顾客作决定，“您是不是现在说话不方便？那您看我下午三点还是五点后和您联系好”让客户选择比较不会让人拒绝。如果客户的问题你不是很清楚，也不要害怕或者乱回答，也不要推脱，“噢，王总，实在不好意思，我这刚来了客户，需要办理开户，请稍等我过会再给您打过去，或者说“这问题您是第一个考虑到的，不过您的想法确实很周到，也确实需要，我想您能考虑这一块肯定是成熟的投资者”注意你的语气--好象是打给好朋友；--“早安，请问张先生在吗？”不要直接说“我是XX的XX人”，或者“您是张总吗？没有张总？不会吧，那您们老总贵姓，难道我记错了？”如果接电话的人说出他自己的名字，就说：“你好，李小姐，请问张先生在吗？你以平常的开场白说：“早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？”接电话的人说：“我是他的秘书，李小姐。”放松心态，把顾客当成熟人。“你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？”“你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？”“你为什么不让我跟你的老板说话？”“你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？”“既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。”您好，请问是王总吗？王总，请问您想做商品投资吗？我们得到的答复是“噢，我不想做”那后面的工作就比较难做了在面对一个陌生客户前，我们的任何目地都不能太明显，让客户产生抗拒心里，要换个角度“王总，目前商品价格像XX价格等大幅度上涨，不知道王总您是怎么看的，您认为目前的机会是否可以呢？作为一个成功的电话销售人员，在报上自己的公司和姓名后，可以再问客户：“王总，您现在接听电话方便吗？”事实上，很多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个推销电话，我想您不会挂电话吧？”或者说“打扰了，这可能需要您几分钟时间。”一般此时10人中只有1人挂断电话。实例开场白王总，您好，打扰您了，我是是申银万国期货公司的，最近我们公司将举办一次针对广大企业如何利用期货市场来规避现货价格波动从而减少风险的专题讲座。我想邀请王总您到时能够参加。您好，是王总吗?我是XXX，王总，你朋友介绍说您企业可能对铜这块价格的波动比较敏感，想从多方面及时了解铜价，王总您对现货的了解和我们的专业知识结合起来对您企业是非常有帮助的请问是陈总吗？您好。我是申银万国期货公司上海营业部的，我姓刘，您可以叫我小刘，第一次打电话给您，希望没有给您带来不便。（不忙的话）是这样的….老板、主管篇－－管理阶层：您好，请接△△△，麻烦您谢谢！老板：请问有什么事吗？我有重要的事请教他，我姓xx，麻烦您了，谢谢您好，我这里是申万期货公司，我是XXX，很高兴认识您，我想您主要负责原料这一块，对价格的趋势有一定的经验，希望能和您约个时间，当面向您请教一下，也介绍一下我们公司提供的一些对企业这方面的帮助，您看明天上午还是下午方便呢？或者是您看我今天下午二点还是三点过来王总？喂，您好！请问您是△先生（小姐）吗？您好，我是申银万国期货的，我姓▽，是这样的，现在您们公司所需的原材料xx价格波动很大，很多公司为了在这方面能够更好的把握这个波动规律已经参与了期货保值业务，使他们的行业竞争有大幅度的提升。（您肯定有兴趣了解这个使您企业更稳健发展的方法？很好，我想，我们可以找个时间碰个面，当面和您交流下，我大概要20分钟就够了我想或（时间）哪一个时间，您觉得比较方便？很好，那我将在（时间），到贵公司拜访您。请问您的地址是在：，是楼吗？很好，我们就约定（时间）在（地址）见，很高兴与您交谈，谢谢，再见。秘书篇——穿针引线、通过秘书、不是会谈、邀约决策者－－请找△△△，麻烦您谢谢我姓△，麻烦您谢谢，我是申万公司的麻烦您，谢谢先生（小姐）您贵姓，从您的声音感觉您是一位很热心的人！麻烦您谢谢我是申万公司的，我有很重要的事要跟△△△谈，能不能帮我一个忙，麻烦您谢谢！前面已经举例如何应对接待人员的策略完全不知道对方身份您好，我是申万公司小刘，麻烦转接投资部！（要理直气壮）你是哪里，找谁，我们没有投资部！那请问您们原料采购一般是哪个部门负责？我们没有采购部，也没有投资部，只有业务部。对方挂掉了电话，失败，要不要放弃？放弃----再找下一个不放弃----我们想，她已经给了我们信息，只有业务部重拨。麻烦帮我转下业务部，谢谢（换个口气或换个时间）电话转成功，“您好，我找王经理”“我们这没有王经理，你打错了吧”“啊，不会吧，我找业务部王经理，你们这是XX公司业务部？”“没错，但我们只有张经理。”“嗯？不会是我朋友搞错了名字吧，真是太糊涂了他，那不好意思我就找张经理吧。”OK,下一步，就看我们自己的表现了机会面前把握机会----问题我们遇到的客户主要有三类1曾经做过的首先是了解什么时候做过，当时是怎么做的现在的环境，强调目前的规范，公平性，类比2现在正在做的了解在什么地方做，做的怎么样，喜欢做什么品种，交流为主，约见面，如果是自己公司做的怎么处理？3不了解的（完全不了解的或者道听途说）介绍为主，把他的顾虑打消，听说别人亏钱，为什么亏钱，赚钱的就没人来说了，亏钱喜欢夸大机会中要掌握的问题对专业的期货基础知识把握不灵活▲什么是期货▲怎么样套期保值▲怎么操作▲怎么开户（钱怎么存）？我们的服务免费开户（上门）短信专家在线培训经理拜访行情研究与分析客户交流问题我太忙了，目前没时间考虑这个问题陈总，业务这么忙是好事噢，恭喜你，想必陈总在现货市场这块对价格的把握非常出色，那您更应该来关注，我下次要多向您请教。陈总，其实期货投资也不是很费时间的，关键是您从现货的角度出发去考虑其实是一样的。他说的“忙”很可能是托词。陈总，您业务发展的这么好，参与了解期货市场我想这会对您的现货业务更有帮助，而且不会占用您其他的时间。我没多余的钱陈总，您真会开玩笑，您看您做现货一吨是多少钱，那我们期货却只要占用货物价值的10%的资金，也不需要多少投入的啊风险太大了陈总，我想您能考虑风险是对的，其实做任何投资都有风险，关键是这风险怎么去控制，我看您适合做这个投资，比较沉稳，我很多客户都是没有这个意识的，往往做的不是很好。我认识的人在做的都亏钱的陈总，我们身边确实经常听到谁亏钱了，但赚钱的也不在少数却往往不会说，亏钱的明明亏了五万，说我亏了十几万了，人往往喜欢夸大噢。每个人的性格不同的，我不知道您朋友是怎么操作的，但我想应该找出原因，能否到时一起认识一下，交流总结一下经验。现在打电话来的人太多了真的啊，陈总，看来目前市场确实非常的好啊，那不知陈总是否给别人机会给您介绍了啊？我应该还不迟吧？你们公司手续费怎么样陈总，您主要关心什么品种呢？手续费基本上是差不多的，您看陈总咱们既然是认识的朋友了，我也希望更大程度的帮助您，但我想赚钱是第一的噢。那陈总您目前做一般是投入多少去做一波行情？目前我们不需要是的，陈总，今天很高兴能和你认识，我打电话主要也是给您介绍一下期货，您目前想做我也不会建议您马上参与，您要先了解才行。以后您什么时候想做都能马上入手了。我都做了好几年了哇，陈总，您可是元老级的前辈了噢，太好了，我可要见见您向您请教些问题，希望陈总能抽个时间。领导不认可，我说了也没用啊托词，根本就没去和领导说，压在自己手里李小姐，我想通过了解你也认可这些确实对您企业有帮助。如果领导不认可，您看方不方便我去和他说说，我想也许我站在客观的立场上有助于改变一下他的观点。（要到领导的电话），还是要谢谢您的帮忙噢。美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，作为我们营销人员更应试如此。很多人在家贴着做人两规则：一、老婆永远是对的；二、即使老婆错了，也按第一条执行。在外面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。电话营销--关键时刻，一锺定音帮助顾客作决定。“我想王总这个有必要当面向你介绍一下，这对您很重要，明天早上十点我过来再仔细的向您介绍吧？！”“王总您看期货投资对您来说确实非常必要，明天我把开户的协议带去您看一下，您认为合适的话我们就要提前办理好噢”，你可别小看这句话的作用更别觉得不好意思，因为这就是我们做电话营销的目的。很多人在做决定时都会征求别人的意见，而在做电话营销时除了你他不可能面对别人，所以这时你就要帮他作决定了。电话营销案例：两个成功的电话销售案例案例1：营销员：“您好，您好是实力润滑油有限公司吗?你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我接电话。”前台：“我们网站很慢吗?，好像速度还可以呀。”营销员：“你们使用的是内部局域网吗?”前台：“是呀!”营销员：“所以，肯定会比在外面访问要快，但是，我们现在要等5分钟，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗?”前台：“您等一下，我给您转过去。”营销员：“您等一下，请问，网管怎么称呼。”前台：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小吴，一个是刘芳。我给你转过去是吧。”营销员：“谢谢!”(等待)刘芳：“你好!你找谁?”营销员：“我是长城服务器客户顾问，我刚才访问你们的网站，想了解一下有关奥迪用润滑油的情况，你看都10分钟了，怎么网页还没有显示全呢?您是?”刘芳：“我是刘芳，不会吧?我这里看还可以呀!”营销员：“你们使用的是局域的内部网吗?如果是，你是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。”刘芳：“您怎么称呼?您是要购买我们的润滑油吗?”营销员：“我是长城服务器客户顾问，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平时也在用你们的润滑油，今天想看一下网站的一些产品技巧指标结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了?”刘芳：“不会呀!我们有防毒软件的。”曹力：“那就是带宽就够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗?”刘芳：“好像没有，不过我是新来的，我们主要网管是小吴，他今天不在。”曹力：“没有关系，你们网站是托管在哪里的?”刘芳：“好像是西城电脑局网络中心。”曹力：“哦，用的是什么服务器?”刘芳：“我也不知道!”曹力：“没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小吴何时来?”刘芳：“他明天才来呢，不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了!”曹力：“太好了，我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情况，另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”小芳：“那，你明天就过来吧，小吴肯定来，而