本本销售达人V12

ACERCONFIDENTIALLorinleeACERCONFIDENTIALI.销售基本理念II.导购思路III.实例演练IV.硬件小锦囊V.Q&AVI.回顾目录目录ACERCONFIDENTIAL销售基本理念计算机硬件的发展顾客的疑虑明确认识PresentationTitle2ACERCONFIDENTIALGPURAM背景—计算机现况制程主频CPU三级缓存前端总线功耗垂直记录硬盘固态硬盘PresentationTitle3ACERCONFIDENTIAL背景大家全都一个样啊……难道全是一家子？……PresentationTitle4ACERCONFIDENTIAL选购西装要量体裁衣才最合适笔记本电脑也一样！最适合你的,就是最好的!背景PresentationTitle5ACERCONFIDENTIAL但是我什么都不懂怎样才能选到最适合的笔记本电脑呀？我们来帮你！背景PresentationTitle6ACERCONFIDENTIAL在最开始我们需要明确的几个认识背景•我们有生意，是因为顾客对产品有需求。•客户购买时考虑的是产品的价值，而不只是产品的价格。•客户到哪里买有丰富的选择权，因此请拿出最积极的态度。•要与客户进行双向沟通，而不仅仅是宣传自己的产品。引申问题—如何把这种需求引导到我们的产品上来？引申问题—如何高效地向顾客介绍产品的价值？引申问题—这股积极性应该朝哪个方向发力？引申问题—沟通的最终目的是什么？需要遵循怎样的逻辑？PresentationTitle7ACERCONFIDENTIAL导购思路导购思路提问的艺术高效产品介绍常用销售方法PresentationTitle8ACERCONFIDENTIAL导购思路—案例卖方：这台笔记本是最新型号，它有500G硬盘、Corei3-XXXCPU、主频达到XXX，内存2G，显卡是独立的，还有智能充电功能……顾客：噢。卖方：而且，这个机身还是全金属的，不容易磨损。顾客：嗯，挺好。卖方：你看，它的键盘还是全新设计的。顾客：嗯，多少钱？卖方：现在是6000元。顾客：太贵了。卖方：我们现在有促销活动，如果您现在买的话还有优惠，而且还送礼品。顾客：噢，我再转一转。PresentationTitle9ACERCONFIDENTIAL选购全过程导购思路——正确的方式1.拥有需求2.寻找满足需求的价值5.购后行为3.产生异议与修正目标4.决定购买我们应该做…探询需求高效地介绍产品价值售后服务处理异议、把握机会收场技巧、敲定成交SPIN提问的艺术FABE高效介绍法PresentationTitle10ACERCONFIDENTIAL导购思路—提问的艺术SPIN销售模式Ｓ：SituationQuestions现状问题-背景状况询问Ｐ：ProblemQuestions困难问题-客户的难点询问（*1）Ｉ：ImplicationQuestions暗示问题-暗示性询问（*2）Ｎ：Need-PayoffQuestions价值问题-需求确认、提供利益询问提问的艺术PresentationTitle11ACERCONFIDENTIAL导购思路—提问的艺术销售员：您现在的笔记本使用得如何？有什么不满意的地方么？顾客：没什么不满意，用得挺好。销售员：液晶屏显示效果满意么？顾客：就是显示器有点模糊，不太好。销售员：您经常用笔记本电脑画图吗？顾客：是的，我的工作是时尚杂志编辑，每天和图像处理打交道。销售员：那种模糊的图像对你们的工作有什么影响吗？顾客：当然，这种的显示很影响我们给模特抠图，尤其是处理头发的部分。销售员：如果单单因为图像质量差而不能准时刊登，那可真不值当，对吧？顾客：是啊，我都不敢想这个。销售员：你们现在用什么办法来解决这个问题呢？顾客：关键的图片我们都在专业的机器上进行。销售员：那这样的话时间上来得及吗？顾客：一般还可以，就是要使集中赶稿就麻烦。销售员：如果大家集中交稿会怎么办？顾客：这是我最头疼的问题了，每次排队等待！在即将刊登时，常有的事。SPIN销售模式PresentationTitle12ACERCONFIDENTIAL性别、年龄、身高、体重，职业、工龄、爱好、业余活动……还有你私底下的小秘密……导购思路—提问的艺术SPIN从了解顾客的背景状况开始清晰地划分出客户的需求。通过提出背景状况问题来了解顾客的需求所在。表面需求潜在需求主要需求次要需求我想要显卡好的机器！我玩游戏的时候有些卡。针对不同类型的需求给与不同的应对经常卡会很影响心情，还耽误事儿真的还会影响身体健康，让人烦躁我们的V3,M5,M3都能流畅运行现在的主流游戏PresentationTitle13ACERCONFIDENTIAL知道我是谁吗？使用价值和价值决定了商品的价格导购思路—提问的艺术成败的关键在于你能否快速找到顾客的难点所在并使其“恶化”使顾客的难点变得清晰、变得更严重、变得非得立即解决不可。难点问题所造成的损失解决问题所付出的代价PresentationTitle14ACERCONFIDENTIAL屏幕要大，机器要耐用，散热要好机器的闲置率非常高，很多时间都没有在使用重新择业和未来的不确定性预算不会太高，5000元左右是承受极限重量不是问题需要充电换工作屏幕大些、有针对网络的特别设计有没有随意些的外表？提问！并发现需求月入2000￥刚刚毕业上班8小时身体强健曾是校篮球队高手药品超市收银员喜欢打一些大型游戏喜欢看高清影片，BT下载每天都开着喜欢上网看漫画和小说，有固定浏览的博客希望能随意自然，不喜欢刻板和过于细心从问题中挖掘需求导购思路—练习锁定顾客的难点并将其扩大显卡和内存要足够强劲PresentationTitle15ACERCONFIDENTIAL推荐合适的产品！自然随意而且耐用NVGT640M2G显卡跑得动目前的主流大游戏还能流畅播放高清晰影片5000元预算15.6寸大屏幕需求-利益询问我们的产品可以为顾客排忧解难导购思路—提问的艺术PresentationTitle16ACERCONFIDENTIAL导购思路—高效产品介绍顾客产品评估思维模式理想产品模式：顾客已有理想产品的形象，实际的产品越接近理想，就越易于销售成功。合取模式：顾客心中已有个最低标准，只考虑完全合乎标准的产品。即使有再多高出标准的属性，也不能弥补任何一个低于”最低标准“的属性。析取模式：顾客只考虑某一或少数几个关键属性超过特定程度的产品，而不管其他属性程度如何。逐次考虑模式：顾客先将属性按重要程度排序，从是否满足最重要的属性开始评估。已经有营销专家对此进行了调查和统计PresentationTitle18ACERCONFIDENTIAL导购思路—高效产品介绍F：Feature(产品的特征）A：Advantage(产品的特有优势）B：Benefit(带给顾客的利益）E：Evidence（亲身体验产品功能）FABE销售模式打通顾客与产品的通道FABE是以产品介绍为目标、具有强烈针对性的销售模式，采纳FABE产品介绍的精华，再结合SPIN的提问与互动，就能做到完美。对产品各项规格做到烂熟于心对产品卖点拿捏把握准确首先要知道顾客的需求，然后才能投其所好PresentationTitle19ACERCONFIDENTIAL萝卜白菜为什么各有所爱？导购思路—高效产品介绍产品的属性产品实际上可以看作是一组属性的组合（例如：价格/处理能力/图像/散热…..）,不同的产品属性具有不同的使用价值，可以满足顾客各种不同的需求。不同的顾客口味不同，萝卜和白菜分别满足了不同顾客的需求FAB第一步是全面了解产品的属性PresentationTitle20ACERCONFIDENTIAL体验层面材质显示屏效果散热键盘手感安全坚固程度噪音控制便携性电池使用时间地位追求者时尚潮人电脑初学者多媒体制作者游戏玩家高端用户商务人士笔记本电脑的产品属性导购思路—高效产品介绍FABE要求你要先把每款产品的属性都牢记在心PresentationTitle21ACERCONFIDENTIAL导购思路—高效产品介绍修正自己推荐产品的介绍方式…强化顾客对Acer品牌的认同…通过打击话术改变顾客对竞品的认知…结合顾客需求改变其心理产品属性的权重…提醒顾客注意忽略的产品属性…为购买描画出如果购买Acer带来的美妙生活…了解顾客的产品评估思维模式后，我们应该做什么?...当然实现这一切，都是基于对产品各项属性和优势的深刻理解上的PresentationTitle22ACERCONFIDENTIAL一些注意事项导购思路—高效产品介绍•根据客户需求，着重介绍1—2款产品，如果介绍的方案过多，容易令顾客难于作出选择。•介绍时，要让客户了解到所介绍的产品给他带来的好处及给他个人带来的益处。•应主动引导顾客接近样机，并加以示范。•强调本店的优势及销售人员个人的作用。•介绍时不忘核查客户是否感兴趣。•根据情况向客户介绍相关延伸产品。PresentationTitle23ACERCONFIDENTIAL导购思路—处理异议处理异议还记得篇首我们说过的“”吗？请别忘记它。PresentationTitle24顾客意义处理步骤在解答之前先处理情感问题先弄清反对或怀疑的原因针对顾客的疑问给予解答询问顾客感受查看是否还有疑问积极的态度ACERCONFIDENTIAL导购思路—处理异议当正常流程无法解决的时候还可以尝试六个小技巧:1.忽视法（只强调我们的优势）2.补偿法（但是我们有更牛的）3.太极法（您说的太对了）4.询问法（您真的在意吗？）5.如果-就（您说的对，可是如果这样的话就不只是这个价格了）6.直接反驳法（呵呵您说的是别家促销员告诉你的吧，我遗憾的告诉您。。。）处理异议PresentationTitle25ACERCONFIDENTIAL导购思路—收场技巧核查顾客还有无其他要求，暗示其尽快做出决定——“还有什么需要介绍的吗？”、“那就这部机器了可以吗？”主动介绍有关的优惠或促销政策，暗示其尽快成交——“现在购买赠送大礼包，现在就下单吗？”给出限制性选择，促使顾客尽快成交——“要红色的还是黑色的？”给出购买后问题，强制帮助其跃过犹豫成交阶段——“我们这里可以刷卡，有正规发票。”一些可以加快顾客考虑速度的小技巧，可以促使顾客更快做出决定。收场技巧切记：过多的催促暗示会使顾客产生不快PresentationTitle26ACERCONFIDENTIAL导购思路—购后行为销售不是一锤子买卖顾客购买后的满足程度直接决定了回头客的多少高度满足：物超所值一般满足：购买产品不是特别满意，但是还不错，以是现在能买到最好的了。不满足：期望与实际想法差距甚大只是凑合买了。有被骗的感觉。售后服务PresentationTitle27ACERCONFIDENTIALPresentationTitle28导购思路—购后行为1.在介绍中绝不夸大产品功能；2.直指顾客的难点，为其排忧解难；3.真诚帮助客户，用积极的态度为他们服务；4.对于一些特别的VIP顾客，请用心记住他们的样子，让他们知道，他们再回来时你能认出他们，他们将会只找你购买商品。如何提高顾客的购后满意度售后服务ACERCONFIDENTIAL实例演练PresentationTitle29ACERCONFIDENTIAL为获取真实的顾客需求，尽量多提问吧。女25岁职员身高160体重50公斤……预算4000元喜欢时尚靓丽的色彩最注意机器的摄像头，平时爱玩QQ连连看和劲舞团有好玩的吗?实例演练推荐什么型号呢？记住：难点询问和暗示询问是核心！最后能否成功靠的是你的知识储备！PresentationTitle30ACERCONFIDENTIAL老板饶命，马上赶好~职员做报告的时候修图如果卡的话就完蛋啦！26岁娱乐休闲还是不能少的~每个人都有自己独特的需求!锁定难点问题！扩大它！实例演练PresentationTitle31外观要稳重，见客户必须的~操作要舒适，一天8小时啊！ACERCONFIDENTIAL老总45岁经常要出差要方便携带Jack，下班前再交不出报告你就可以