朱志明--销售回款全攻略4

做最专业、最系统化的企业全员培训平台1聚成华企在线商学院销售回款全攻略讲师:朱志明做最专业、最系统化的企业全员培训平台2攻略三：销售回款现象分析一.四种类型销售人员分析二.回款交涉常见语的列举三.赊销管理常用办法的分析做最专业、最系统化的企业全员培训平台3③销售与回款均不理想型②重铺货轻回款型④因回款影响销售型①销售与回款双赢型一.分析四种类型的销售人员做最专业、最系统化的企业全员培训平台4二.回款交涉常见语的列举让我们来看看，我们的销售人员在催款的时候，最常说的几句关键语。A.“快到月底了，能不能帮我打点款，否则，我就完成不了任务，拿不到工资了。”（你完成不了任务，管我什么事）B.“听说，你最近生意很不错，该办的款子怎么还没有办出来呢？”C.“您看，你们这段时间你们销售真好啊，发了这么多货，该给我办点款子了吧。”D.“你再不回款，我真的没办法了，我要考虑一下是否更换客户。”做最专业、最系统化的企业全员培训平台5销售人员一旦让客户回款或者打款进货的时候，就会发现“回款的客户家家相似，不回款的客户各有理由”这些理由或借口名目繁多，让你哭笑不得。让我们回忆一下客户面对销售人员的催款，最常见搪塞关键语是哪些？做最专业、最系统化的企业全员培训平台6A.“我们经理不在，等他回来了，马上申请让财务安排，要不，你先发些货过来？”（为什么打款要通过经理安排，要货却不通过经理允许；为什么经理总是不在啊，问什么不能提前给你们财务安排好呢？）B.“就知道催款进货，货放在仓库卖不动，谁来付我利息？”（仓库都断货了，还卖不动了；让我支付利息，不如少赚些，把货销售出去。）C.“我们的帐还对清呢？我打什么款，你们公司欠了我许多市场费用没有结算呢，暂时充当货款吧？”（帐早就对清了，市场费用也冲帐了，难道你们财务，根本不向你汇报工作吗？）D.“小兄弟，最近财务在盘账，暂时没办法安排，等两天吧。”（那么巧，财务又在盘账）E.“我跟财务说说，尽可能给您的票往前安排。”（往前排到什么时候，不清楚，不过态度还不错，那就继续等。）F.“去给您汇款了，但是银行线路故障，付不出去。”（这么巧，银行总是出问题，看来你们当地银行一定不怎么受人欢迎。）做最专业、最系统化的企业全员培训平台7在买方市场条件下，非强势品牌很难行得通。你不赊销，别人赊销，你的客户就会跑到竞争对手那里去，如果行业赊销成风，你不赊销，产品卖给谁，不赊销无疑于等死，100%的现金交易只是一个努力方向，或者说是一个理想的状态，市场环境所迫，企业要生存要发展，赊销有时不可回避。再说，赊销对销售有巨大的促进作用：一是有利于企业开发更多的客户，客户没有资金的压力，没有经营的风险自然愿意合作；二是促进长期合作和共同发展；三是提高销售量，客户不受资金限制就会多进货，多压货；四是能开发大客户，大客户店大，要求较长帐期，不做现款生意；五是可比现款结算售出较高的价格。看来赊削好处多多。所以说，企业要回避的不一定是赊销的方式，而是如何赊销，如何减少放帐带来的风险。四.赊销需加强管理做最专业、最系统化的企业全员培训平台8赊销存在着很多弊病：如要不回，利息等费用增加，资金周转困难，被欠帐客户牵制，精力、心理为帐款所累，一分钱的死帐要以10倍、20倍的销售来弥补，赊销无疑于找死。做最专业、最系统化的企业全员培训平台9(1)客户资信调查无论新老客户，当对方坚持赊销经营时，销售人员必须对其进行全方位的信用调查。其调查的范围可分为：A.调查可靠度。看其是否是真正的正当经营，或是虚拟经营，从业历史多久，负责人是谁，企业是什么性质。B.调查可信度。行业内该企业口碑如何，负责人的人品怎样，企业的经营理念怎样，管理水平如何，企业经营业绩怎样，企业财务状况如何，是否盈利，负债率有多高等。C.调阅客户以往与各企业交易的历史记录，看其偿付能力和其经营同业产品的情况，看其付款记录是否良好。做最专业、最系统化的企业全员培训平台10D.设定信誉限度。将客户分为A、B、C三级。对于A级客户，资金偶有困难或旺季吃货量大，资金不足，可给予一定期限的赊销额度；对于B级客户，一般要求现款现货，在万不得已的情况，由对方提供担保、质押，并严密合同的基础上予以赊销；对于C级客户，要求先款后货，丝毫不退让，并且想好一旦这个客户破产倒闭后，怎样收拾残局，补救该区市场。回款秩序的平衡、稳定是检验一个市场成熟和营销网络良性循环的唯一标准。E.特殊政策的设定。月结或季结，这是厂商双方经过多次，磨合彼此取得信任后的回款方式。不同企业有不同的协商议定，务必签订正式合同才生效。做最专业、最系统化的企业全员培训平台11(2)客户合同签订只要不是先款后货的交易，都要签订供求合同，签订合同有几个要点：A.合同最好由本企业起草并执行统一的合同文本。如果对方是强势企业，要求执行他们的文本，双方就要坐下来妥协。B.合同的要素必须齐全，如数量、单价、金额要一一对应换算一致，且计量单位要明确无异议。C.延期付款的金额即要有大写又要有小写；放帐的期限写清天数；必须付款的日期写明某年某月某日，而不是含糊的“几月份”、“春节前”等字眼；超期付款的处罚规定超期一天赔付违约金多少，并有言在先，届时将停止发货。E.明确对方经手人签字是否有效，是不是得到书面授权。否则，要亲眼看着对方法定代表人签字，并加盖公章，以防止有诈或合同无效。做最专业、最系统化的企业全员培训平台12(3)赊销对方要承认签订赊销协议只能证明双方有这种合作意向，并不能证明对方实际上欠你的货款。能证明对方欠你货款的凭证不是你的出库单，而是对方的收货、验收回执。在拿到对方回执之前，可书面咨询对方当事人是否收到货，让对方书面认下这笔帐。否则，你就去追查货运公司，直到拿到对方欠帐的证据。若遇诈骗，及时报警。缺乏财务知识的销售人员员只知催公司发货，对于货发给了谁，由谁签收，签收凭证是否妥善保存于本公司不再追踪，到了发生多笔业务后双方兑帐打官司的时侯，才知道吃了哑巴亏。做最专业、最系统化的企业全员培训平台13企业规避赊销风险要建立一套完善的作业流程第一个环节是:审批，业务员填制客户信用审批表，写清客户资料，信用额度，信用期间，申请原因，请示销售主管审批；第二环节是:业务员按照审批范围与对方签订合同；第三个环节是:赊销管理员核实合同与信用审批是否相符，约定是否严谨，然后加盖公司印签，通知仓储发货。第四个环节:督促业务员让客户在送货单上盖章，授权人签字，以表示认可这笔帐款。第五个环节:信用到期前三天提醒业务员通知对方履约，以免到期对方说帐上没钱。第六个环节是:信用到期核实对方是否全额付款，若未付或部分付款，即开始催要，并确定是否停止继续发货。第七个环节是:超过一周，报销售主管追索，报财务备案，超过一个月报总经理，确定讨债具体办法。第八个环节是:经常拜访，掌控客户的经营情况(4)监控环环要相扣做最专业、最系统化的企业全员培训平台14(5)赊销奖罚要分明赊销容易收款难，赊销不考核，业务员只求销量不管回笼，拿走的是奖金提成，留下的是一屁股应收款。对客户没有约束，人人都想要信用政策，金额越大越好，帐期越长越好，没有授信要政策，有了授信延帐期，客户没有满足的时候。要可怕的是主管或业务员与客户做交易从授信中谋求私利。所以企业在制订A、B、C的客户授信额度时，不仅要限制各级领导的权利，还要制订相关的奖罚。做最专业、最系统化的企业全员培训平台15“教育是为美好生活作准备！”——斯宾塞Thanks！