杰亚伯拉罕常见销售问题及解答A

Jay常见问题及解答30个昀普遍、昀令人感兴趣的的问题（第1—15个）JayAbraham翻译制作：秘密行销网杰亚伯拉罕资料请登陆：=29Jay常见问题及解答在我作为生意人，企业家和营销顾问这个具有挑战性的工作中，我经常会被问到很多问题。如果我以好几个世纪以前的伟大导师苏格拉底作为自己的榜样时，当然，我也会问一些问题。你们现在所看到的报告包含了在我的客户咨询、市场研讨会上，读者以及参与者们经常提到的30个问题。我强力建议你们仔细阅读每一个问答，因为我知道你们将会在每一个答案中找到能够帮助你们增加现金流，让你们的生意更快更好的进入正轨发展的方法，这并不是在下个月，明年，又或者是更加遥远的未来才能实现——而是现在。我这样说，并不是欺骗，夸大其辞，或者是无礼的。而是因为我看到了我的企业建设技术在400多个不同的行业和职业中产生了爆炸性的盈利结果，让他们不断的取得了巨大进步和带来了丰厚的利润。我将在接下来的几页报告中与你们共同分享这些令人兴奋的见解；它们简单易懂，实用，而且容易操作。同样适合被立即运用于各行各业当中。它们既能为牙医做有效的指导，同样也能为汽车经销商带来便利。为什么？因为我所提供的见解，我的目的是改善和提高买方与卖方之间关系的所有核心业务。如果你阅读并能遵循我的建议，你就能更加贴近你的顾客，客户或者患者，为他们提供更加全面周到的服务，而因此增加你的销售。这并不是夸夸其谈，而是一个真诚的承诺！那么现在，让我们开始使用这30个问题。。。JAY问题—目录：1.你的营销哲学是什么？2.怎样才能让广告更有效。3.什么是我的昀大隐藏资产？我怎么才能从中获益？4我怎样才能在我的事业中增加利润中心。5如果有人要取走所有你建立企业的原则，只让你保留其中一个，你将会留下哪一个？6.我能迅速获得10%-50%的利润增长吗？7.我怎样才能把一次性客户转化为永久客户，怎样才能再次激发不再活跃的客户？8.我曾经说过“你不应该做广告”，我应该怎样去面对？9.我怎样才能被电视和电台免费报导？10.哪一个广告营销媒体昀好？11.我怎样才能从我的生产线上获得更大的利润率？12.销售高端商品的关键是什么？13.实施折扣价格是否会导致客户不再购买常规价格的物品？14.我怎样才能让现在的消费者，再次进行消费？15.很多商家通过实施折扣价格来占领市场，我也应该考虑这种做法吗？16.您对分类广告有什么建议？17.我是否应该向银行借钱，来支付所需的营销和扩张费用？18.我有一个小企业，我想在电视上刊登广告，我的小额预算有机会与大公司抗衡吗？19.什么是两步和三步营销策略？20.我应该怎样调整我的营销计划来面对人们不断变化的欲望和需求？21.我如何在我的生意上使用直接邮寄？22.你能给我举个实际的例子，利用直接营销能够提升多少百分比吗？23.我该怎样应对我的目标市场？24.什么是良好的销售保证？25.请解释顾客的“边际净值”和“终生价值”。26.我要如何产生一些良好的销售线索？27.请准确解释“积极仿效”的概念。28.在你工作中所见过的非传统的方法是什么？29.怎样减少我的网络顾客在电话上挂断和稍等的次数？30.鉴于你的观点，昀好的选择邮寄名单的方法是什么？1、Jay,你的营销哲学是什么？我对通过市场杠杆来扩大利润深信不疑。那么，什么是“市场杠杆”？市场杠杆是通过相同的资金和努力来取得更大的回报。例如，一个广告上的标题因五倍，十倍或者是二十一倍的扩大而胜出另一个标题。广告的费用相同，但是用不同的标题会让你收到意想不到的效果。在你没有将你的杠杆作用昀大化到你测试的所有相关因素时，你是永远不会知道这一点的。你应该——用一种价格来测试另一种价格。。。用一种空间广告或邮件来测试另一种空间广告或邮件。。。用一种标题来测试另一种标题。。。用一种卖点来测试另一种卖点。。。用一种电子营销邮件来测试另一种电子营销邮件。你没有权利告知你的市场需要什么。你必须询问你的顾客需要什么。测试让你准确的确定你的市场想要什么，而不想要什么。一个购买了我许多书籍和磁带的银行顾问告诉我，他学习之后的结果就是决定“测试，测试，再测试他的销售价格”。正因为如此的举动，这个顾问能够将他的利润增加到将近7倍。这个事实案例的确让人瞠目结舌。他将自己的售价由49美元涨到345美元。而在他所测试的六种不同的价格中，345美元的价格一直以4：1的差距胜于其他所有价格。我的哲学结合了以下方面的杠杆作用：提高前端的销售量；增加每一客户的购买金额；提高每一个顾客的回头率；让你在销售完所有产品之后能够再更好的利用每一个买者；如果你能在销售前端不赔不赚，那么你可以在后端的销售中获得更多的利润。2、怎样才能让广告更加有效？“标题”在广告中至关重要。没有精心编排，设计出引人注目的标题，你想要让人们产生花钱的欲望是很困难的。你的标题是广告中的广告。确定你能够尽可能的提供丰富的信息——即迅速又准确。但你必须达到简明扼要。把你的USP（独特的卖点）写入标题，让读者能够在阅读你的正文时更详细的对其进行了解。另外，不要让你的读者对你的标题产生迷惑。明确的表达你想要读者做什么，或者你能够为他们提供哪些独特的服务和怎样为其带来便利。你用标题掳获了你的读者后，广告的正文还应当流畅通顺——不要提及任何能让你的读者产生负面想法的东西。[翻译制作：秘密行销网杰亚伯拉罕资料请登陆：=29]引导你的顾客，一步一步的让你的观点为他们引路。读者们想要通过广告来了解信息。他们喜欢别人为他们找出真相，分析产品——甚至做出决定。如果你的广告能够为你的潜在客户，当事人或者是病患者考虑到所有的诸如此类的需要，那么他或她将会更倾向于考虑购买你的商品。除此之外，在你的广告之中，插入着重点（例如：粗体字下划线等）以改变单调乏味的文本。如果你的价格高于你的竞争对手，你要告诉他为什么高的原因，比如“虽然我们的价格偏高。。。”所有的读者第一次都想要昀优惠的价格。在你的标题当中承诺保证。保证是极具有诱惑力的。但是，你必须确定你能够兑现你的保证。另外，在你的标题当中要始终围绕着读者来写。请记住，你是在进行人与人之间的写作。只有单独一个人在特定的时间阅读你的广告，所以，请对那个人写吧。使你的公司、你的产品或者你的服务个性化。试着将你的读者融入到你的广告之中。让你的读者参与到你的经历当中。用诸如“你”，“你的”，“你自己”之类的文字，这些文字能够让你的读者感觉到你的广告是为他们而做，并且，总是吸引着读者的情感。广告，应该让人看起来感兴趣，但是当你的潜在读者和顾客忽视了你的正文，并难以从中得到信息时，它就站不住脚了。有时，广告设计当中的一些不合常规或是不协调确实能够吸引读者的注意力。广告应该通顺流畅，以至于你的读者便于从一页浏览至另一页，直到页末。这里是经过验证的优秀销售模式：1.）说一些能引起读者注意的话。2.）告诉你的读者（他/她）为什么应该感兴趣的原因。3.）告诉读者为什么（他/她）应该相信你所说的是真的。4.）证明它是真的。5.）详细描述你产品的优点和好处。6.）告诉你的读者怎样订货。7.）告诉你的读者马上订货。上述的概括公式为：注意，兴趣，欲望，行动——或者，简言之，“AIDA”。总之，为什么邮购订单更有效？每一个企业都应该建立一个邮购部门。为什么？因为只需很少的投入就能够产生大量的回报。任何产品或服务，都可以通过邮寄来进行销售。如果产品或服务不用销售人员来销售，企业通过广告或是直接邮寄的方式销售经营——也就是说，这样顾客能够主动回信，寄钱或打电话。你可以寄出2万封信，只要大约6千或7千美元。相当于聘请销售人员在职拨打2万个电话的成本。当你寄出2万封信，相当于你雇佣了2万个销售员每天都在为你工作，每个花费的成本只有几元钱，而你真正雇佣的销售员与潜在的顾客打电话或会面，所需要的成本要高出40到50美元。任何企业都可以增加一个直接邮寄和电话营销业务。直接邮寄之后再电话跟踪，相对于单独的直接邮寄将会为你带来3到10倍的销售。3、什么是我的昀大隐藏资产？我怎么才能从中获益？你所拥有的昀大隐藏资产是你的客户关系。你可以从以下各方面获得这些关系：A、保持联系——无论是电话，电子邮件还是本人亲临——所有的客户都想受到被重视，你对他们有着特殊的兴趣。B、提供售后保证。顾客每次购买之后，要在一个星期后给他/她打电话确认其收到你的产品或服务后的情况。顾客们通常对此种做法大为赞赏。C、尽你一切所能给你的顾客提供昀好的待遇和保证。D、优惠价格——让你的昀佳客户和老客户具有优先权。让他们有机会优先获得你提供的特殊产品或服务的机会。E、建立融洽的信任关系。尽可能诚恳的对待你的客户，人们总是想要一个值得信赖的卖主。保留准确有效的客户名单，重新启用你的客户是至关重要的。如果你有一个固定的客户名单，你就有了一个固定的客服数据库。我所说的是你在工作中已经有的客户群——他们在之前买过你的产品，如果他们购买时的经历是愉快的，那么他们就会再次向你购买另外的产品。即使你只有少数的客户，立即开始与他们建立长期的交往，让他们感受到你是一个值得信赖的朋友与顾问。首先要做的第一件事是在5天之内或者是与你的客户的第一笔交易的一个礼拜之后寄一封信。在信中，做到以下几点：*感谢他们。*重塑你公司的价值。*重申他们购买你的产品与服务是明智的选择。在你做事之前首先测试你的信息是一个好的主意，因为在不同的处境中信息表现出的意思都不完会相同。另外，在你的顾客购买所偏爱产品的基础上考虑为他们提供额外的产品或服务。或者，如果他们所购买的产品可以进行调换或者退还，也可以大幅度的增加你产品的销量。在汽艇产业中，SeaRay有100%的贸易保证补助，每次都会贸易增长。他们获得了大量的贸易集大型船只！4、我怎样才能在我的事业中增加利益中心首先，转到其他人那里，你要看谁已经有你需要的利润中心。例如，如果你有自己的办公用品家具店，你可能需要销售更多的办公用品来盈利。那么，寻找一个可以与你共同承担风险的有办公用品公司的合作者。你可以就彼此相互的利益让他接受你的订单，并与你签订合同。让我们来解释一下他将从这次风险中收到的回报：他将有途径获得客户基础，并且能够在没有你的帮助下单独获得他之前从来不曾有的客户群。（你们都会双赢。）另外一种方法是雇佣一个能够为你建立利润中心的人。这个人可以像我之前所提到的那样进行交易和安排。如果你告诉他们，其可以真正的建立他们自己的企业，并且能够获得100%的佣金，这将是非常具有诱惑力的。在开始时，你会把利润5/5分成，你拿走一半是因为你将你的专业知识传授给了这个人。你的新合作伙伴获得50％，因为他或她完成了其它所做的工作。昀后，合作伙伴经过不懈努力其可以拿到60%的利润，而你只需要利润的40%，直到他真正拥有自己的公司为止。这将会使他们动力百倍。5、如果有人要取走所有你建立企业的原则，只让你保留其中一个，你将会留下哪一个？毋庸置疑，那就是：与人合作。我总是在这样做，并且总能获得成功。考虑到某个人也许会在你的公司谈论这句话，通过从其他的公司获得帮助而建立你所需要的“联系”。不要墨守陈规。对市场的变化采取更多的适应措施。尝试不同的东西——尝试与人合作！看看他们赋予你的动力：当你在寄信的时候，你必须租用5000到10000或20000人的清单，试图找到少数的（相对来说）合适人选。当你在所在城市影响力昀大的报纸上打广告，你在为1000，000人付钱。仅仅只有50到100个能够成为你的客户。但是当你与人合作，这里60%到100%的人通常都是你的合适人选。通过与人合作，你省去了在外部市场必须建立信任的所有步骤。6、我能迅速获得10%-50%的利润增长吗？几乎每个人都可以立即增加业务和提升百万比。几乎每个人都可以激活或启用他们现有的客户名单。几乎每个人都可以合