市场行销Value Guarantees Marketing

市场行销ValueGuaranteesMarketing主讲人：卢根鑫经济学教授博士美国马里兰大学高级访问学者上海交通大学海外教育学院客座教授上药集团战略与投资委员会副主任青岛国风药业执行董事长市场行销ValueGuaranteesMarketing张艺谋的“萝卜理论”我是种萝卜的，张伟平是卖萝卜的，没有卖萝卜的，萝卜再好也会滥在地里。市场行销ValueGuaranteesMarketing“任何企业都有且只有两个最基本的功能，那就是营销与创新。”——德鲁克《管理实践》市场行销ValueGuaranteesMarketing教授总结：如果市场最重要，市场部门就最重要。第一、满足市场需求，创造市场需求是企业存在的根据；企业是为了满足市场需求、创造市场需求而成立并存续的。第二、市场部门是直接面对市场的部门，负责发现市场机会，把企业研发和制造的产品销售给客户或顾客；其他部门只有围绕市场部门转才能实现企业的使命。第三，研发与制造部门的抱怨也有道理。但是，那正说明市场部门没有发挥出应有的作用，应该改革与改善市场部门。结论：需要学习市场行销知识、理念和方法，不断改善我们的市场行销，使我们的经营达到艺术的境界。市场行销ValueGuaranteesMarketing——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：中国商人营销之道◆知地取胜，择地生财范蠡认为陶地为“天下之中，诸侯四通”，是理想的货物贸易之地。遂选陶地为营销点，果然，十九年间他三致千金，成为世贾，“陶朱公”的美称也由此而饮誉古今，留名青史。市场行销ValueGuaranteesMarketing市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：中国商人营销之道◆时贱而买，时贵而卖范蠡和白圭认为，“时贱而买，虽贵已贱；时贵而卖，虽贱已贵。”强调商人要善于捕捉商机，把握时机，不失时机地买进卖出。白圭在粮食丰收时买进谷物，卖出丝漆；待蚕丝上市时大量收购蚕丝，售出粮食。白圭凭着这套经营谋略，精心经营，以至家累千金。市场行销ValueGuaranteesMarketing市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：中国商人营销之道◆见端知未，预测生财《夷坚志》载，宋朝年间，临安城失火，“殃及鱼池”，裴姓商人不去救自己商铺的火，而是带上银两，出城采购竹木砖瓦等建材，待火灾过后，百废待兴，市场上建材缺货，裴氏赚的钱数十倍于店铺所值之钱，同时也满足了市场和百姓的需要。市场行销ValueGuaranteesMarketing市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：中国商人营销之道◆薄利多销，无敢居贵司马迁说过：“贪买三元，廉买五元”，就是说贪图重利的商人只能获利30％，而薄利多销的商人却可获利50％。汉高祖刘帮的谋士张良，早年从师黄石公时，白天给人卖剪刀，晚上回来读书，后来他觉得读书时间不够用，就把剪刀分成上、中、下三等，上等的价钱不变，中等的在原价的基础上少一文钱，下等的少两文钱。结果，只用了半天的时间，卖出剪刀的数量比平日多了两倍，赚得钱比往日多了一倍，读书的时间也比往日多了，所以民间有句谚语：张良卖剪刀——贵贱一样货。市场行销ValueGuaranteesMarketing市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：中国商人营销之道◆雕红刻翠，留连顾客《燕京杂记》中载：“京师市店，素讲局面，雕红刻翠，锦窗绣户。”以此提升店铺的品位与提高顾客的回头率。市场行销ValueGuaranteesMarketing市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：中国商人营销之道◆以义为利，趋义避财清朝年间，商人舒遵刚，说：“对人言，生财有大道，以义为利，不以利为利，国且如此，况身家乎。”徽州商人李大皓告诫他的继承者说：“财自道生，利缘义龋”，以此严于律己，做到“视不义富贵若浮云。”子曰：“君子爱财，取之有道”。以义取利，德兴财昌；舍义取利，“义”“利”尽失。市场行销ValueGuaranteesMarketing——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：中国商人营销之道◆长袖善舞，多钱善贾《韩非子·五蠢》中说：“长袖善舞，多钱善贾”。贮藏的货物要完好，处理资金不能滞压，唯有资金与商品流通不息，才能使利润滚滚而来。宋代的沈括举例说：十万资金倘不周转，“虽百岁故十万也”，如果贸而流通，加快周转，“则利百万矣”。市场行销ValueGuaranteesMarketing——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：中国商人营销之道◆奇计胜兵，奇谋生财兵家常说：“将三军无奇兵，未可与人争利”，“凡战者，以正合，以奇胜”。司马迁《史记·货殖列传》中说：“治生之正道也，而富者必用奇胜。”清代山西曹氏商人，看到高梁长得茎高穗大，觉得有些异样，随手折断几根，发现茎内皆生害虫。于是，把别人以为丰收在望而抛出的高粱收入自己仓中，待来年获利多多。市场行销ValueGuaranteesMarketing——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：中国商人营销之道◆居安思危，处盈虑方《书经》有云：“居安思危，思则有备，有备无患。”“生意要勤快，切勿懒惰，懒惰则百事废；用度要节俭，切勿奢华，奢华则钱财竭”。经商者要居安思危，勤俭为尚。“处乎其安，不忘乎其危”。少一些安乐，多一份忧患，将使经商者进入佳境。市场行销ValueGuaranteesMarketing——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：中国商人营销之道◆择人任势，用人以诚孙子曰：故善战者，必求之于势，不责于人，故能择人而势”。苏州孙春阳杂货店，自明代至清乾隆年间二百多年，子孙尚食其利，无他姓顶代者。”其成功之奥秘当得益于用人以诚，店规之严。市场行销ValueGuaranteesMarketing犹太人没有祖国，漂泊一生，但有智慧，智慧造就了他们的财富。众所周知，世界的金钱装在美国人的口袋里，而美国人的金钱却装在犹太人的口袋里。据统计，犹太人占世界人口约0.3%，却掌握着世界经济命脉。犹太人占美国人口的3%，但却占百万富翁的20%-25%，华尔街精英50%，律师30%，科技人员50%。——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：犹太商人营销之道市场行销ValueGuaranteesMarketing——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：犹太商人营销之道犹太人经济巨头：罗森杰尔德、卡耐基、哈默、希尔顿、迪斯尼、卢宾、斯皮尔伯格、格林斯潘、孔菲德、J.P.摩根、洛克菲勒、萨尔诺夫、戴尔。犹太商人最会赚钱的代表当属十九世纪崛起于法国、后又控制世界黄金市场和欧洲经济命脉长达200年的罗斯柴尔德家族。索罗斯是世界最伟大也最可恨的投资经理人，1997年是其辉煌投资经理人生涯的颠峰，而对东南亚各国来说是最不堪回首的一年。市场行销ValueGuaranteesMarketing犹太人控制纽约时报、华盛顿时报、新闻周刊、华尔街日报和美国三大电视网ABC、CBS、NBC的帅印，时代华纳、米高梅、福克斯、派克也是犹太人开创的。在全世界最富有的企业家中，犹太人占50%以上。犹太人是名副其实的世界商人。获诺贝尔经济学奖的经济学家中有20%是犹太人。——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：犹太商人营销之道市场行销ValueGuaranteesMarketing——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：犹太商人营销之道◆崇拜金钱“钱是给美好人生的祝福，是人给上帝的礼物”。犹太人到处迁徙，只认现金不认存款。“金钱没有肮脏与洁净之分”。只要不违法，一切都可以钱生钱。案例：美国犹太士兵威尔逊，朝鲜战争期间驻扎日本，靠在军营放高利贷赚钱，享受着高级军官也未能享受的生活。市场行销ValueGuaranteesMarketing——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：犹太商人营销之道◆崇尚智慧：学习书本和学习富人两位拉比（犹太教士）对话：“智慧与金钱，谁最重要？”“当然，智慧重要。”“那为什么有智慧的人总为有钱人服务？”“因为智慧知道金钱重要，而金钱不知道智慧重要。”犹太人生活圣经《塔木德》：“宁可变卖所有的东西，也要把女儿嫁给学者；为了得到学者的女儿，就是丧失所有的一切也无所谓。”市场行销ValueGuaranteesMarketing——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：犹太商人营销之道◆万物可商《塔木德》上说：任何东西到了商人手里，都会变成商品。《塔木德》的忠实信徒犹太商人，早已把合同、公司乃至文化、艺术乃至于他们的耶和华上帝都商品化了。市场行销ValueGuaranteesMarketing——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：犹太商人营销之道◆高价销售犹太人决不廉价出售商品。在他们看来，低价出售说明你对商品没有信心；卖一件赚一件的钱，可以节约费用和保持市场稳定；一味的低价格就会与品牌无缘；任何形式的价格战都是自杀比赛。1984年，尤伯罗斯把一向亏损巨大的奥运会卖出了天价，使奥运会从此身价百倍。市场行销ValueGuaranteesMarketing◆予人利益让利益出面比空口说教有力量，与人方便就是与己方便。让对方为自己的利益着想。莱曼兄弟银行，开始做杂货生意，棉农没有现金买杂货，他们就让棉农用棉花换杂货，由此他们进货时可以运出棉花，同时也控制了棉花价格。后来成为美国著名银行。——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：犹太商人营销之道市场行销ValueGuaranteesMarketing——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：犹太商人营销之道◆借用资源犹太商人认为：一切都可以靠借：借资金、借人才、借技术、借智慧。这个世界已经准备好了一切你所需要的资源，你所要做的仅仅是把他们收集起来，运用智慧把他们有机的组合起来。世界船王洛维格将其仅有的一艘老油轮以低廉的价格包租给一家实力雄厚的石油公司，然后以此说服银行贷款给他购得新油轮。照此如法炮制，他很快有了自己的颇具规模的航运公司。市场行销ValueGuaranteesMarketing——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：犹太商人营销之道◆瞄准钱袋犹太人认为，世界上有三只最大的钱袋：女人、嘴巴、有钱人。男人是世界的中心，女人是男人的中心。男人是挣钱动物，女人是花钱动物。“嘴巴”生意是持续的，因为进嘴的东西，消化快，排泄快，需要源源不断地补充。世界上22％的人拥有78％的财富和金钱，瞄准这22％的人，你就可以成就伟业。市场行销ValueGuaranteesMarketing1．发现价值1．2．洞察新的市场机会■没有调研就没有商机●现场观察。观察顾客如何购买、如何消费你的产品与其他类似产品，了解他们的难处、抱怨、不方便之处和不满意之处，善于从顾客抱怨与投诉中发现改进和创新产品的思路。宝洁公司总裁马丁·牛顿有两个了解市场的癖好：一是最爱看人家的盥洗室，看人家用什么洗发护发用品，怎样洗发护发；二是逛超市的洗发护发品货架，看消费者买什么用品，问顾客为什么买某种牌子的产品。宝洁公司为了挖掘客户自己也未必讲得出来的需求，让营销人员每个月花十多个小时待在消费者家里，观察消费者如何洗衣服、擦地板、给宝宝换尿布，也常常邀请年轻妈妈到公司来看宝洁技术人员给她们的小宝宝换尿布，从中让年轻妈妈们发现问题和麻烦之处，为开发产品提高线索。