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如何打造一支狼型销售团队华为集团总裁任正非先生曾经说过,企业就是要发展一批狼,狼有三大特性:一是敏锐的嗅觉,第二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神,三是群体奋斗。企业需要一支狼型赢销的团队,接下来我们就一起来分享,看一支狼型赢销的团队是怎样建成的。荣幸为大家请出益策实战营销学院高级讲师,他也曾在西门子华南区任总经理,是狼型赢销销售管理体系的创办人,让我们掌声有请卞维林先生。卞维林:因为本人在西门子服务多年,我经历了从销售,到销售管理,到管整个中国区的方案中心的过程,包括投资谈判。坦白讲,包括近几年到欧洲旅游你会发现,是中国人救了欧洲的旅游业,也是中国人让财富外强高居不下,这是我们自己作的孽,怎么样才能把他们翻下来,我们自己爬上去?这两天我听课,听营销,营销到底是怎么回事儿?所有人都在做营销,但是很多人把营销理解成是课堂上拿来学的,拿来讲的,包括到现在为止,所有人都在学,但是没有一个人营销做的合格。什么意思呢?我到目前为止没有听到一个人提问的时候先报名,我是某某公司的,我是谁。这个月我有四场演讲都是最后一个,主办方欺负我,我是来还债的,还什么债?帮你们把门票赚回去,能不能赚得到?主要看你呆会儿能不能从我的演讲中得到。到底营销是怎么回事儿?营销强调生活化的营销,我自己从92年开始做营销的,做了13年,管了八年,签的合同有20多亿,代理团队签了50多亿合同,到了2002年我的孩子生出来我才弄明白什么叫营销,我们来看看营销到底该怎么做。这是我的儿子,还不到一岁,他想干嘛呢?那天在洗澡间冲完凉,他有标准的四个动作,第一个是表示友好,想让我抱他。第二个动作是用手来摸我,爸爸,我要你抱。第三个动作,我没有理他,我往后退,他想主意。第四个动作,扑过来了,你要不要抱?要抱,为什么?因为危险。小孩很聪明,他很清醒,你要不抱,我摔着了,我疼你更心疼,你要敢不抱我,没关系,你背后的丈母娘饶不了你,她会收拾你的。这就是营销,我们今天很多人却不懂这个概念,什么叫营销?没有痛处就没有收获,营销就是卖东西,你有没有想明白帮客户解决痛处?如果你没有想明白的话,你就是骗子。之前听过一位老师说过这样一段话:骗一次叫骗,骗两次也叫骗,骗三次那就是营销了。我听了觉得蛮害怕的。君子爱财,取之有道。道是正道,不能是邪楼。最大的麻烦是什么?企业的企字上面是一个“人”,下面是一个“止”,人没了麻烦就大了。企业里最关键的部门就是营销部门,选用最好的人,另外一句话是最好的人就在你的身边,可能谁都不相信,上次深圳有个小伙子找到我,他被聘为一家公司的总监,薪水是一万五千块,他问我该不该去上班?我说当然要去了,他说那我去了需不需要要求把薪水降为一万块,我说为什么?他说因为老板才拿八千块的薪水。我们看看,我们到底需要什么样的人,最好的人就在你的身边,刚才有位老兄提问,说花旗银行怎么打造人才的,坦白讲,如何打造一个人才,最重要的不是如何打造,而是到底什么人是好人?你该把他往什么方向培养?这是大麻烦,我们来看看到底企业里什么样的人才叫做“好人”,绝大部分人不了解。我们的企业都说以人为本,这句话是个大的误区,什么叫以人为本呢?我刚到深圳上班的时候去应聘华为公司,我是研究生毕业,他们说过五关斩六将总算被选中了,后来他说你被选中了,我说好好好,多少工资啊?他说六千五,我说为什么啊?他说我们公司本科生五千,研究生毕业六千五。后来我不干了,走了,你不是以人为本吗。绝大部分企业老板和员工都认为,以人为本都是以员工为本,今天我告诉你什么叫以认为本。我在外企做了很多年,学习外企如何打造百年老店,但是后来发现,德国西门子的老板到中国来说,他说这个西门子不叫西门子,是中国的西门子,已经完全中国化了,怎么样中国化呢?以人为本在中国的解释是这样的,以能够帮助到企业发展壮大的人为本,第二句话是以符合企业价值观的人为本,老板的价值观就是企业的价值观,中国有句老话叫顺我者昌,逆我者亡,这很正常。我做了很多咨询工作,我发现绝大部分企业死的比较快,为什么呢?因为他过分的相信职业经理人,如果你自己没有一定的包容度,没有一定的驾驭能力是很难做的。最近我帮清华大学做了调研,就是苏南乡镇企业和民营企业的突破,后来发现,绝大部分民营企业的倒闭就是因为从引入职业经理人开始的,很多老板以为自己不行了,企业做大了,我管不了了,换个人来管,你就会发现麻烦大了。很多企业缺乏的是敢不敢坚持自己想法的企业家,只要你敢坚持你就会成功,我认为企业有两种人,一个是追随者,一个是领导者。坚持你的想法,坚持你的价值观,没问题,去寻找那些符合你价值观的企业家帮你打造企业。什么叫创新?坦白讲,今天中国过度的提倡创新了,简单的复制就叫创新。什么叫先进?最有效的就是最先进的,西方的先进拿过来不一定管用,在中国行之有效就是先进。各位不要担心,你要把你的价值观定型,再传达给你的职业经理们,在今天的竞争态势下我们需要什么样的营销团队?需要符合什么样价值观的营销团队?我讲的东西仅供参考,能不能帮到你不知道,因为有些企业使用这个方法确实成功了。我今天学到一个东西,他说了与狼共舞,外资银行进来了,和我们谈合资,我发现与狼共舞的前提,你跟人家合作,因为历史证明,与狼共舞最后的结局通通都是被狼吃掉,如果要想与狼共舞的话,你本身要成为狼,不是共舞,而是抢。为什么讲狼这个课程?这个课程是从国外引进来的,一个动物学院观察狼群有十几年时间,他写了这样一段话,他说如果人类没有发明枪支,统治这个地球的将是狼,而不是人。你们相信吗?我到新疆去问老猎人,他说,你听说过几个人在野外见到了狼还能活着回来的吗?很少,今天百兽之王不是老虎,不是狮子,而是狼。任正非讲的最有道理,因为他的企业做成功了,不成功没有道理,成功了就有道理。他说企业就是要发展一批狼,狼有三大特性,第一是敏锐的嗅觉,第二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神,第三是群体奋斗。这三句话在中国相当流行,后来发现这三句话非常符合中国的哲学,就像算命一样,说了等于没说。什么叫敏锐的嗅觉?什么叫不屈不挠、奋不顾身的进攻精神?什么叫群体奋斗?任老先生讲了,用悟,我今天帮你点一点这三句话在营销里怎么用。先看第一句话:敏锐嗅觉。讲的是什么呢?很简单,第一,你要知道客户在哪里?这句话就是废话,谁不知道客户在哪里,如果今天客户坐在那里等你,不算营销,你怎么样去引导客户、创造客户这才是营销要做的事情。有一个电视剧叫《笑傲江湖》,最近有三个电视剧特别好,《汉武大帝》,还有一部叫《雍正王朝》,那是讲职业经理人的,第三是《笑傲江湖》,是讲营销的。有一段是讲令狐冲和田伯光比赛,看谁打的厉害,结果打来打去打不过他,后来令狐冲跑到洞里问老前辈,“老前辈,你教我个绝招好不好,我还是打不过他”,后来他说:“小伙子,你不可能比他快,田伯光是当今世人的第一快刀手,你要赢他,不一定要比他快”,这个老前辈教他一个绝招,这个绝招令他一生受用,叫料敌先机。什么叫料敌先机呢?客户的屁股还没动,你就知道他下一步会伸向哪里。今天上午讲了很多宝洁公司的案例,海飞丝、飘柔、潘婷,我一直在跟踪这三个产品,后来发现只要你用了海飞丝你肯定会用飘柔的,只要你用飘柔你就肯定会用潘婷的。很多女孩子用飘柔,飘柔干嘛的?让头发柔润嘛,后来发现整脸太贵,整头发容易,潘婷的广告是这样做的,是一个中年妇女早上起床以后还没化妆去卫生间梳头,一梳子梳下来,全是头发,怎么办?不敢再梳了,真这么恐怖吗?就这么恐怖。后来章子怡做的广告,说的是用潘婷洗头发,就像用牛奶泡过一样,然后再拽两下,这叫头发吗?不叫头发,这是绳子。潘婷下面还想干吗我还不知道,等他出招我才知道。讲个身边的案例,科索沃战争是前两年打过的,北约组织把科索沃打下来之后出现一个话题,谁去维护这个地区的秩序呢?他不敢去,到最后俄罗斯人进去,他们一进去以后就发现奇怪,中国人到了,中国温州人到了,人家去干嘛呢?温州人知道,只要哪里一打仗就会出现一种情况。有一副对联是这样的,上联是二三四五,下联是六七八九,横批是缺一少十。后来都知道温州人太厉害了,料敌在先。超女到底告诉我们什么?我听了两天发现,这帮家伙是瞎猫逮到死耗子,碰到了,运气好,如果是超级大老爷们,肯定死定,天娱的王总说明年决定不搞超女,我搞超男,我就乐了,你死定了,你看你怎么死。万科老板最近跑到南极去了,他在《中国企业家》杂志写了一篇文章,他有次在电视台看“超女”的时候觉得很有意思,第一句话叫你被PK掉了,这符合他的原则。第二他发现这个游戏很真实,与一般的节目不一样,现场淘汰,不是编排出来的,他喜欢,证明这个人还是比较坦诚的。第三,他发现通过这个节目能了解到现代年轻人在想什么,他知道十年以后我造什么房子卖给她们。你知道他为什么喜欢呢?因为他得到了他想用的,更重要的是这个游戏与他的价值观很相似,打动了很多人。包括本人,我是一个“玉米”,到底这个游戏怎么打动年轻人的呢?王石认为现在的年轻人独立、个性强、有主见,这三个女孩子坦白讲,张靓颖还算像个女孩子,这个李宇春,大四的人了,没有男朋友,你可以想象,音乐学院靓女满天飞,居然没有男朋友,一个女孩子天天穿着牛仔裤,烦不烦啊。周笔畅更厉害了,整个是一机器猫。我第一次看到这个节目的时候,我就知道完蛋了,这个节目一定是李宇春第一,因为她符合小孩子的心态。最近中国移动有句话叫“我的地盘我作主”,更搞笑的,前段时间,全运会在南京结束,江苏省拿了金牌第一名,国家体育总局去考察的时候乐了,体育场外有一个大大的口号——我的地盘我作主。这句话很麻烦的,它把年轻人的狂妄个性激发出来了。独立、个性强、有主见,他喜欢就足够了。第二是藐视权威,第三是渴望平等的互动和交流。你会发现,到最后这个游戏为什么吸引王石,为什么吸引那么多小孩来?一句话,不是热闹导致的,而是价值认同。因为跟这帮小孩的价值观是完全一样的,包括本人为什么喜欢李宇春?因为我在大学的时候学到声乐,我的唱功和李宇春有的一比了,她拿了第一名,我羡慕她,羡慕她我就投她的票,为什么呢?因为我也想成为她这样的人。一个小小的女孩,在七月份之前没有人知道的小女孩最后得了三百多万张票,为什么?我有一次在深圳吃肯德基的时候,看卡通猫头,说,叔叔,投笔笔一票。我说为什么?她说我喜欢。我说她给你劳务费了吗?她说没有,我喜欢。她说她的钱投没了。我说,我是玉米,不投笔笔票,这个小孩说,叔叔,我们来换票好不好,你投笔笔一票,我就投玉米一票。这帮小孩到最后,他们投票其实不是投给李宇春,也不是投给周笔畅,也不是投给张靓颖的,他们是投给自己的,他也希望有朝一日自己上台的时候有人投他的票,这个小孩的打扮和周笔畅完全一样。更有意思的事情发生了,我到北京西门子玩,他们问我投票了没?我说投什么?我装不知道,我一听就知道是投超级女声的票。给我开车的司机,我问他喜欢超级女声吗?他说喜欢李宇春,我问他为什么?他说因为他投票了。更傻的是,有一天李宇春到成都,玉米在外面等了四个小时,李宇春在里面坐了两个小时,后来出来了,一般的明星来了,都要签名、合影的,但是人家小孩子横幅打出来了,不要签名、不要合影,我只要看你一眼就行了。因为李宇春前天晚上工作太晚了,太辛苦。我举个例子,我曾经带一帮银行的领导们去德国参观,西门子有一个节目是安排领导参加打印机生产,生产完了以后,后来我们就把打印机卖掉了,过了一段时间,有个领导打电话给我说,我今天买的打印机很奇怪,是红色的包装,我以为中奖了,后来打开一看,才知道生产工序的工序单上有行长的签名。原来这个打印机是我们当初自己生产的。搞定客户很简单,让客户把你搞定就好了,很傻的,写个方案给客户,王总,你看看,这是我们公司给您做的方案,他没有兴趣的。你记住了,你应该这样,今天跑过去,王总,这个方案您看行不行,有没有意见?明天再跑过去,王总,您看这个方案怎么样?最后你的方案应该这样写,根据有关专家的讨论一致认为,像你们这样的企业采购应该注意以下基本四项,把他的话原封不动的抄下来就可以了,你会发现这个方案不是你的了,是他的方案了,他会屁颠屁颠的向上送。我这人特别喜欢讲一些新闻背后的故事,这两天听了很多招数,这些招数的背后有一些根本的道理,你把根本的道理学会你
本文标题:狼性营销讲师
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