现代营销方法与TCL经营之道(1)

现代营销方法与TCL经营之道方法方法与方式的区别市场什么是市场营销规律传统营销与顾问式营销前言现代营销方法理解交易的对象----产品理解交易的性质----合作关系理解交易的过程信息过程逻辑过程管理过程理解交易的对象----产品业务员家具和谐的家庭气氛化妆品魅力与时尚服装合体时髦的装束带来的自信彩电休闲的生活与娱乐用户保险储蓄寻求安全，避免损失豪华轿车舒适，地位显赫洗衣机更多的闲暇化妆品秀丽的风姿产品特点----活鱼速度营销：周转：多批次，少批量，迅速流动节奏：根据行业需求更新规律流速：多余和不足，提高预测的准确性快鱼吃慢鱼产品特点----方案知识营销现代产品向顾客提供解决方案、用户关心的知识、工程师式的销售专业型营销顾问式营销通过互动式现场解决问题，避免过于专业化，不够社会化，强化沟通能力产品特点----时装审美营销产品的审美价值、感觉、款式。审美卖点的提炼引起共鸣，卖概念产品特点----服务服务营销卖放心、卖可心通过细节、人际传销三个操作关键观念牵制，文化传输、形成服务“场”法制严明以身作则理解交易性质——合作关系核心：深化关系（渠道关系，用户关系）从对方出发，强调对方关系的深化营销强调的不完全是业绩，而是客户资源一次交易的结束是新的关系的开始理解交易性质——合作关系一个中心：深化关系两个基本点价值——为顾客创造价值竞争策略：A、成本领先策略；B差别致胜策略注意卖场一体化，功能一体化沟通接触：多接触，直接接触整合传播：投其所好，找准沟通点方法：理性诉求加情感诉求理解交易的过程信息（处理）过程信息化营销（或数据库营销）：建立在顾客数据档案基础上的差异化营销逻辑过程----有序的过程有计划的市场推广：做农民，不做猎人；注意市场预热学会先做加法，再做乘法，提炼管理模式理解交易的过程管理的过程采购体系与厂商的关系信息集成，全过程管理以销售为中心环节，向上流集成，向下流集成，达到共时化物流配送服务行为卖场创意——科技加互动，注意变和不变的关系与消费者关系促销方法实惠型促俏：降价、特价，卖一赠一，捆绑销售，节日特价咨询型促销：传递知识，加深理解，专家培训，现场解答，上门解决问题，现场演示联谊型促销：经销商联谊，夏令营俱乐部服务型促销：送货上门，上门安装调试激活型促销：千禧活动，游艺，摸奖TCL经营之道SWOT分析短处、长处、机会、威胁TCL电脑的核心竞争力资源整合能力营销能力家电化营销电脑产品家电化家电化趋势可相互借鉴，现场布置，现场导入向销售公司学习营销方式家电化产品的家用性，体现家用特色卖场多元化，渠道多元化，扁平化，更贴近用户服务终端：卖场布置，VI设计，导购员培训，管理输出提高临门一脚能力深度化营销市场细分，管理重心下移，向地、县级市场进军渠道结盟，与渠道建立长期合作关系利益保证、管理输出、服务跟进以市场换管理贴地面运行