电销技巧

电销策略自我心态管理我们一生都在推销和被推销度过•婴儿时，用哭声向母亲索要；•孩童时，向父母推销想要的东西；•学生时，向老师赢得表扬；•毕业后，向雇主推销自己；•就业后，向同事推销自己；•男人，推销自己的事业；•女人，推销自己的美貌可爱……自我心态管理•如果你现在所从事的电话销售工作的成单概率是1%的话，那么当你被拒绝95次的时候，就相当接近成功了。•国际上的标准，电话销售的拒绝率97%——学会接受拒绝！信心——对公司、市场、产品、服务、自己的信心自我心态管理积极乐观——千万不要为正常的事折磨自己自我心态管理兴趣——喜欢的、擅长的，才能做出业绩自我心态管理克服紧张——喝水、打扮、深呼吸、好睡眠、练好脚本自我心态管理真诚、热情——管理好自己的情绪自我心态管理勤奋认真——勤能补拙、天道酬勤自我心态管理坚持——剩者为王自我心态管理失败源于对未来的恐惧恐惧来自对未来的无知自我心态管理克服电话恐惧症勇气运用想象力，突破心理障碍克服电话恐惧症写Yes，Ican！15遍以上克服电话恐惧症肢体语言的运用克服电话恐惧症对产品百分之一万的相信克服电话恐惧症做你恐惧的事情，恐惧就会消失不见！克服电话恐惧症把握客户心理•赚钱快不快（多不多）？•资金是否安全？•我来做行不行？核心信念电话是挖掘宝藏的工具电销人员是公司最好的形象代言人核心信念所有的去电及来电都是有钱人核心信念保持笑容就是保持吸引力核心信念动机——帮助客户找到一个赚钱的方法核心信念真诚——伪装的真诚得到真诚的伪装核心信念培养自信心的方法经常回想自己过去做成功的事照镜子，心理暗示培养自信心的方法电销流程一、目标、计划二、准备三、基础四、引导五、跟进六、反省一、目标、计划•年度业绩目标、季度目标、月度入金量、每日业绩进度•每天的电话量、有效目标量、重点客户跟进情况•计划是对目标具体安排落实二、数据搜集的准备•购买电话号码•连号拨打自我准备•练习•放松•热忱与自信•微笑的声音•面带微笑•心理准备资料准备笔,笔记本,客户资料,客户所做行业,产品介绍,客户跟踪记录表,行业相关新闻,竞争平台及产品相关信息,销售方案,聊资。问题准备•明确目的和目标•为达目标所必问的问题（准备6个以上）•设想客户会问的问题并做准备（准备好《问题解答》）•设想电话中可能发生的事1）电话销售礼仪与规范2）电话销售基础沟通技能3）公司产品及服务的知识4）市场知识5）竞争对手产品的知识三、基础电话礼仪•吐字清晰、普通话标准、声音有感染力（大小、快慢、语调）•用词匹配（与对方调成同频率）•永远让客户先挂电话，通过细节提升自己的个人修养，养成良好的挂电话习惯，更有助于提升你的个人魅力。说什么•说客户感兴趣的•对客户有帮助的•对成交有帮助的四、引导1）换位思考2）专业的流程陌生→开场白接受→建立信任兴趣→刺激欲望选择→市场说明怀疑→异议处理渴望→促进成交相信→承诺保证3）顺畅自然开场白要点•自我介绍•相关的人或物的说明•介绍打电话的目的•确认对方时间的可行性•转向探寻需求探寻需求•对客户需求的了解•明确的需求和潜在需求•提出高质量的问题•问题的种类（判定资格）说服要诀•信赖感•设身处地考虑•创造“是”的氛围•用语推敲促成的误区1、投资顾问不能主动提出签单要求2、投资顾问认为客户会主动提出签单要求1、当客户不再提问、进行思考时。促成的时机2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的他（她）下了决心。促成的时机3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。促成的时机4、当客户把话题集中在某一保障，并再三关心优点或缺点时。促成的时机5、当客户不断点头对你的话表示同意时。促成的时机6、当客户对细节表现出强烈的兴趣，并开始关心开户后公司对他（她）的服务时。促成的时机7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。促成的时机促成的方法1、激将法2、赞美鼓励法3、二择一法4、“是”的逼近法5、从众心理法6、风险分析法7、突出优点法五、跟进大部分的人在碰壁3-4次之后，就认定该客户没有继续开发的必要了。根据统计，85%的销售定单是在第7次、第8次的跟进之后产生的。六、反省每日电话销售统计表电话销售评估表沟通技巧•数字化•比拟和描绘•对比•成本极小化•利益极大化•举例说明•将空洞的形容词改为具体描述技巧1、适可而止──拨通客户电话后，如果没有人接听，要及时放电下电话。──与客户第一次联络不要太过亲密和随意，时间不要太长，一般只是问候一下，告诉对方你是谁就足够了。──如果你想约对方见面，最好在第二次的电话里再提。可以先礼貌地询问对方什么时间有空，如果方便的话，是否可以约下午茶。技巧2、尽可能多打电话——有数量才有质量3、如果利用传统销售时段不奏效，就避开电话高峰时间进行销售——上午11:00，下午3:00-4:00，晚上6:00-8:00技巧4、客户资料井井有条技巧5、不要停歇——勤奋+坚持+方法技巧6、有效处理客户问题技巧7、巧妙回绝不合理要求技巧赞美的方法赞美声音（我听得出来，您态度积极向上……）赞美说话方式（启发、很有智慧、幽默……）赞美的方法•赞美拒绝方式（您的拒绝让我很吃惊，因为我从未遇到过，让我们看看怎么解决……）赞美的方法赞美客户所在地方（人文、经济、景点、美食、……）赞美的方法赞美职业（我喜欢、羡慕、有前景……）赞美的方法赞美单位（人性化、大企业……）赞美的方法赞美职位（能力、责任、优秀、领导赏识……）赞美的方法沟通流程1、以提问（客户感兴趣的话题）导入2、给出专业的答案，深层次沟通沟通流程3、给出建议（计划），促成沟通流程电话沟通提问四原则简单易答能预测答案不致陷于困境电话沟通提问四原则留时间给客户思考电话沟通提问四原则倾听电话沟通提问四原则最艰难的事情是做出行动决定，剩下的就是坚持。与客户再联系一次！Theend,thankyou!