百度营销：文教用品行业的搜索突围(doc 5)

百度营销：文教用品行业的搜索突围像所有门槛相对较低、技术容易被模仿的产品一样，文教办公用品同质化的现象非常严重，大多数消费者都有一个感受，就是购买文教办公用品的时候，往往被纷繁复杂的种类、花样繁多的样式搞得不知如何选择。无论是零买还是批发，消费者几乎找不到什么更好的标准来挑选产品。产品之间的差异不够，导致做文教办公用品行业的民营企业竞争非常残酷，客户来源除了在各地组织的产品展示会上招徕，就是企业主动联系客户“拉业务”。业内人士评价，文教办公绝对不是个能够坐享利润的行业。网络营销的出现，给了很多行业发展契机，文教办公行业的营销也终于突破。网络可以成为企业长期的产品展示平台，只要开通一个属于自己的网站，企业便可以把产品以鲜活的形式展现在消费者面前，有意愿购买文教办公用品的客户可以方便地获取相关资料，比较各种款式和价格，交易也因此变得更为简单。然而，当越来越多的企业在网上“安营扎寨”时，如何让客户发现自己的网站、关注自己的网站，又成了一个新的课题。《中国网络营销服务市场状况调研报告》显示，75.30%的企业认可搜索引擎营销的方式，60.51%的企业用户希望能按效果付费。相对于网络黄页、在线图片广告、电子邮件推广等其他的网络营销手段，搜索营销这一方式显然具备了不可取代的优势。然而什么样的搜索引擎更受企业青睐呢？经营文教办公用品的企业一般是中小公司，营销预算上大多精打细算，对性价比相当敏感。从目前市场上情况来看，在百度上做推广成为众多文教办公用品企业的首选。百度为他们提供了一个很好的营销推广平台，百度竞价排名服务作为国内首创的一种按效果付费的网络推广方式，用少量的投入就可以给企业带来大量潜在客户，有效提升企业销售额。精准搜索锁定目标客户“搜索引擎营销刚开始兴起时,只有固定排名这一种方式，但如果企业使用固定排名，花销会很大，而且由于大多数搜索引擎对关键词的限制过多，导致客户的点击量、对产品特性的需求表现得不是很清楚，效果并不明显。对于我们这样一种产品种类繁多的企业来说，我们需要一种对关键词没有限制，能够按照效果付费的网络推广方式。”宁波彬彬文具有限公司仇秋闳经理谈到自己开始涉足搜索引擎业务时的经历，“后来接触到百度搜索，发现百度的竞价排名服务，按效果付费，针对性强，而且对关键词没有限制，服务做得很贴心，真正设身处地为企业着想。成为百度的客户后，我们的推广效果很明显，企业的业务量因此最起码增长了30%～50%”。由于网站访问的便捷，在网络上做推广的时候很难对网民的地域作出反应，而对于那些在业务上有明显地域要求的企业而言，如何提高当地网民的有效搜索，仅为当地搜索结果付费，成为一个很现实的问题。百度分省份的地域性投放很好地满足了企业的这一要求，让企业的投资更具备地域针对性。这也是让百度领先于其他网络搜索推广的优势之一。谈起最初做搜索引擎营销的感受，仇秋闳经理说：“百度营销在区域服务性这方面是很细致的，比如说，有些时候人家会看这个网页，但是由于地理位置的原因，不在我们业务地区的网民在浏览我们的网页时，很可能不会来做业务。当初我很担心公司要为这部分人支付很多不必要的费用，造成营销费用的浪费。和百度营销顾问沟通后才知道，这些人所在地域的点击率是不计费的，不需向百度付费。在我国沿海地区，由于办公耗材的需求量比较大，我打算重点对这些地区开放网站和产品展示，百度给了我一个很好的选择。”石家庄时代天骄有限公司总经理樊志远告诉《成功营销》记者，他们公司在竞价排名时，选择了多达二十多个关键词，比如说“连续供墨”、“打印耗材”等词，这些对产品描述更加细致化的关键词，不同于传统的“文教、办公用品”等笼统的关键词，一方面能给企业带来更好更细化的客户群，另一方面也能让在这个特定的关键词的搜索下，公司的排名保持名列前茅，从这个角度避免了和更多的同行业的竞争。更具有优势的是这些关键词可以随时替换，替换了之后提交给百度，就能很快而及时地得到应用。通过对不同关键词的应用，企业还能发现不同的关键词对客户量的提升起到的不同作用，从而在比较中最终选择最适合自己的关键词，这样有助于企业更有针对性地挖掘所需目标客户。搜索引擎提供者给企业带来更多的目标客户，也等于为企业带来了更精准的投资的策略，当企业知道了自己的钱每一分都落到了实处，落到了真正的客户那里，投资也就变得更加大胆和积极。低投入降低企业营销门槛文教办公用品企业不论是在做传统的展示会推广，还是在利用网络进行营销，都面临着一个资金高投入的尴尬，对这个行业来说，这是一个靠“斤斤计较”的利润生存的行业，是很难做到每个月花费巨大的资金来做宣传的。但是，文教、办公用品行业，要想在同行业中变得更有竞争力，不断地“出镜”仍然是一个屡试不爽的方法，“出镜率”越高的企业，可能获得的客户也就越多。然而，如何既能大幅提高出镜率又不会面临资金上的高门槛呢？“在百度的每次有效点击费用较低，目前，我们每月在百度的投入只需要1000元左右就能获得很高的回报，这大大降低了我们这类企业营销的门槛。”樊志远告诉《成功营销》。精准的目标客户选择，较低的营销门槛，让企业获得了大量客户的同时也得到了高效率的回报。因为这种可观的回报率，仇秋闳和樊志远都表示非常看好百度竞价排名，并且表达了和百度长期合作下去的愿望。“从百度这边增加的客户量至少占到20%。我们从前年就开始和百度合作，效果一直很好。尽管最近因为文教用品的淡季到来，新客户访问量有所减少，但是除非企业的投资预算有变化，我们和百度的合作不会发生中断。”樊志远还特别强调了他对百度竞价排名的信心。而一直对百度的服务赞口不绝的仇秋闳也表示，由于自己负责的是彬彬文具有限公司的国际市场，因为百度使用者的覆盖面比较广，能够涉及国际上的使用者，对彬彬发展国际市场有所助益，与百度合作期间让彬彬的客户量增加了30%～50%。数据链接：百度是企业网络营销的首选据2006年8月底来自“中国人搜索行为研究中心”的一份调查显示，被访者中，设置百度为IE首页的占被调查网民的36.82%。有67.8%的被访网民表示，搜索引擎是对其生活产生最大影响的网络工具。在收购Hao123.com后，百度系以其便捷搜索和实用网址链接迅速扩大了自己的首页设置量，这也显示了信息搜索依然占据着中国网民网络行为的很大比重。和其旗下Hao123.com以相加49.89%的首页设置量成为都市人群首页的第一选择。中国人搜索行为研究中心自今年６月起对北京、上海、广州和成都四地的18932名网民进行了全方位的网络形态调查。数据显示，获取信息和休闲娱乐成为近阶段网民上网的主要目的。业内人士分析说，搜索引擎取代门户网站成为网民上网第一落点的趋势越发明显，而搜索引擎之间的竞争也将愈发激烈。网络营销专家指出，在百度上搜索信息是百度能占据网民首位置之首的重要原因，表明百度正成为众多企业网络营销时的首选。