睿智人生万能销售篇

－－合众睿智人生万能产品销售合众人寿鹤壁中心支营销部2007年12月目录前言理念导入产品特色销售概念销售话术3销售是什么?沟通理念认为需要认为值得采取行动(业务员)(客户)当你有一个理念,与别人沟通,使别人接受或共识,形成行动—就是销售销售如游戏，必须参与你才会觉得好玩。业务员内心必须有清晰而坚定的概念诉求+行为要求4对保险的感悟有多深就可以卖出多少的保险随着对保险的感悟不断地深入对保险的理解亦日渐不同销售概念也随之不同当然成就也就不可同日而语了目录前言理念导入产品特色销售概念销售话术6•人生实在太复杂•总是有各种各样的问题•但很多问题不能量化、甚至没有对与错•如果换一个角度看：人生某种意义上实际就是现金流的管理过程•只有在财务的角度才能把问题量化人生的不容易现金净支出现金净支出现金收入现金支出现金收入=现金支出现金收入现金支出现金收入现金支出现金收入现金支出人生不同阶段的现金流学习成长期单身期家庭形成期家庭成长期退休期子女大学教育期4~8年1~3年15~20年3~7年10~15年现金收入现金支出家庭成熟期净现金流量出生上大学前上大学后参加工作结婚子女出生退休人生现金流量图学习成长期单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期退休期子女上大学9人生就是现金流量的管理过程总现金流入总现金支出睿智人生总现金流入=总现金支出平常人生总现金流入总现金支出悲惨人生10人生难免面对：健康问题风险问题养老问题理财问题11为家庭支柱提供：《家庭支柱收入补偿计划》家庭经济收入支柱大病收入中断或减少家属生计收入补偿计划收入健康问题1231种重大疾病,(其中25种为国标)最赋人性的关怀在人生最为需要之时有病不可怕,可怕的是有病却没钱不幸发生时靠自己代表着做人的尊严靠家人不要连累家里人啊靠单位一个响亮的词:下岗靠朋友富在深山有远亲13天价医疗费活着倒没事，谁也病不起!14普遍性费用高年轻化可治愈购买重疾的五大理由•一张活的保单;•囊括多种大病;•避免家庭经济崩溃;•弥补社保不足;•有本钱安心养病.什么都可以没有,就是不能没钱,何况是急用!什么都可以有,就是不能有病,何况是大病!重大疾病的四特性：15为意外伤残、身故提供：《风险收入补偿计划》帐单仍须支付意外伤残或身故时收入中断或减少收入补偿计划收入风险问题16我们更愿意为退休者提供：《退休收入补偿计划》安享退休生活收入减少收入补偿计划退休时收入养老问题17解决养老的途径三不中：一不中:银行解决短期理财;二不中:养儿防老不再现实;三不中:社保只是解决基本温饱.18家庭理财三三制1/3保险,获得充足的保障（安全性）1/3流动资金（现金或储蓄）应急时之需（流动性）1/3投资，获取收益（获利性）安全性流动性获利性各1/3或者说你的钱必须在这三者间平衡理财问题目录前言理念导入产品卖点销售概念销售话术20日常生活中有一常用品曰万能胶保险却有一种产品谓万能险也正是因为万能实在是无所不能所以业务员很难说得清楚客户不知道买了什么，没关系，但你必须知道自己卖什么切记不是为了说清楚而说清楚，而是为了销售说清楚一、掌握简洁的表述产品的方法211一张保单多重保障，生老病死残全保2保额可灵活调整，65岁前意外双倍给付3落实国家重疾新标准，重疾保障高达31种4综合意外伤残及医疗保障，贴心关怀生命安全5绿色通道，照顾各年龄层次轻松承保，全面保障人生6交费灵活，按需领取，随时追加，缓交期间保障不变7合众专业理财，客户收益稳健，下有保底，上不封顶，8帐户复利滚存，财富累积迅速，目前结算利率5.6%，行业领先9倡导现代理财观念，持续交费第六年奖励10％，以后每年奖励2％10保证利率业内领先，并保留上调的空间，分享社会经济进步的成果新奥运新万能，十项全能王中王！买睿智人生的十大理由22睿智人生四大卖点一、健康无忧重疾面广，国家标准；预付赔款，健康无忧!二、风险无忧门诊报销，等级赔付；双倍给付，风险无忧!三、养老无忧复利滚存，上不封顶；点滴积累，养老无忧!四、理财无忧专家理财，机构投资；保值增值，理财无忧!23终身拥有31种重疾保障，其中25种保监会统一规定；6种特别重疾，行业独有；预付赔款，雪中送炭；重疾保险金可根据需求，因需可调，确保健康无忧！无论是“伤残”还是“烧伤”，根据伤残程度按比例赔付保额的10％－100％；万一意外身故，双倍赔偿保障金，人性关怀，确保风险无忧！60岁时每年领取12000元（每月1000元）领取10年，共12万元70岁时29万~47万元80岁时45万~85万元享受机构理财、专家理财；享受月复利受益、持交奖励、追加投资；抵御通涨，合理避税，稳健投资，确保理财无忧！养老无忧风险无忧健康无忧理财无忧目录前言理念导入产品特色销售概念销售话术25万能险标准化销售概念资金安全性资金流动性资金获利性专款专用健康、保障销售概念与话术环环相扣26人生精彩存乎一念之间、一念之差以前人们这样生活：收入－支出=储蓄问题是人性使然，没谁能把钱存下来！所谓理财？从存钱开始于是应该这样生活：收入－储蓄=支出理财只是一种生活态度！！！先支出后储蓄先储蓄后支出27无论赚钱能力多么强总要找个地方把钱存下来股票基金黄金投资实业其他投资本质上这是赚钱的地方投资运作的地方而不是存钱的地方把钱存在万能储蓄计划：收益节节攀高：5.6%上不封顶、下有保底免税、不抵债复利月结存取灵活是一个理想的存钱的地方为自己辛勤赚到的钱，找个存放的地方28当然如果你有精力、智慧、时间可以去炒股（在当下史无前例的大牛市中，07年(长江商报)问卷调查结果显示:46%的武汉股民未赚到钱)可以去买基金（有一定风险、没有承诺)可以去买债券（收益低、流动性欠缺，利率风险）可以去买房子（本金大，流动性差，税收、收租的能力）甚至可以去玩期货（风险极高！经典的以小博大）保险不能没有,是存钱，是生命和道德底线（生命的底线、晚年的尊严、免维护的金融产品）理财圣经：不要把鸡蛋放在同一个篮子里29按中国现有16.2万亿银行存款计算，考虑到5.6%的通胀率，每年大约有3026.2亿元（16.2万亿*1.868%)的财富从存款者手中悄然流失存银行呢？财富在流失！客户在银行存款回报原理：本金+利息－通胀=实际收益10000（本金）+368（税后利息）－5.6%（通胀）=9787元一年定期存款3.87%(5%利息税)30不是说不要存款不是说不买国债不是说不买股票不是说不买基金但是必须有万能只有保本的前提下增值才有意义31资金安全性,钱总是要存的,问题是存在哪里?免税不抵债换一种存法效果就完全不同了资金流动性,买保险只有这一种不会把钱被压死万能是资本市场好就更好,资本市场不好却有保底棺材钱就是棺材钱！雷打不动！老不可怕！可怕的是又老又穷！专门的钱做专门的事买不买没关系，你看我说的有没有道理？一些说法目录前言理念导入产品特色销售概念销售话术33简单销售一张纸讲睿智人生！34两大帐户：弹性保障帐户、稳健理财帐户解决人生五大问题：生、老、病、死、残问题35弹性保障帐户－解决健康、意外、身故问题帐户特点：•全面保障权利：提供意外医疗、意外伤残、大病、身故保障，，全面风险转嫁，轻松面对人生担忧！•低保费权利:真正的保费低保障高的产品，以30岁为例，10万身价保障仅168元、10万大病保障仅154元；10万意外保险仅120元!•意外保障周全：涵盖意外门诊医疗、意外伤残等级赔付、意外三度烧伤等级赔付！•重疾保障周全：在保监会统一定义符合国家标准的25种大病的基础上增设6种，重疾范围多达31种，其中“引输血导致爱滋病”行业独有；同时60％预付赔款，急客户所急，雪中送炭，做到“合众保险理赔不难”！•身故保障高：身故时赔付保额和帐户价值之和，特别提供意外身故双倍赔付，解除后顾之忧！•保额调整权利:保费不变,保额想变就变,满足人生各阶段的责任需求；大病保障金根据需要，在期交50倍之内，想要多少就要多少。一张保单呵护一生!•缓交保费权利:缓期交费,保障不变.人都有手头紧的时候,保费没交,保险公司照样管咱!36•健康无忧：终身拥有31种重疾保障，其中25种保监会统一规定；6种特别重疾。行业独有预付赔款，雪中送炭；重疾保险金可根据需求，在6万－50万元之间，想要多少就要多少，确保健康无忧！•意外无忧：意外医疗费用100元以上即可报销，费用高达30000元，90％比例报销；另外无论是“伤残”还是“烧伤”，根据伤残程度按比例赔付保额的10％－100％，人性关怀，确保意外无忧！•身故无忧：万一身故，赔付10万元，加上帐户价值有多少取走多少；假如是因意外身故再给10万元特别抚恤金；同时保额根据人生各阶段责任的不同，因需调整，确保身故无忧！帐户利益弹性保障帐户－解决健康、意外、身故问题37稳健理财帐户－解决养老、理财问题帐户特点：•保底收益权利:年保底收益2.5%，同时保留上调保证利率的权利，根据投资实际收益给客户分享利润，稳健投资!•专家理财权利:和保险公司是合伙经营关系,分享公司收益!100元赚100元难,但100万赚100万易!•机构理财权利:下有保底，上不封顶；月复利计息；抵御通涨；合理免税避税！•随时领取权利:可随时领用,自己的钱自己做主；月复利计息，财富积累，解决养老问题，安享晚年!•持交奖励权利:持续交费,奖励多多!假如期交2万元,第六年时立即获利2000元进入帐户，以后每年持续奖励400元，存多久、奖多久；同时第一年额外惊喜，特别比同业多奖励400元进入帐户!•追加保费权利:随时追加保费,保留永久购买万能的权力,实时把握资本市场的先机.随时将资金放在最安全的地方,成为财富的避风港!38养老无忧：60岁时每年领取12000元（相当于每月1000元），领取10年，共12万元；另外70岁时帐户里至少还有29万元，比较理想的话还有47万元；80岁时帐户里至少还有45万，比较理想的话还有85万元。可自由支配，安享晚年，确保养老无忧！理财无忧：总的来说，把钱存在保险公司，享受机构理财、专家理财；享受月复利受益、持交奖励、追加投资；抵御通涨，合理避税，稳健投资，保值增值，确保理财无忧！帐户利益稳健理财帐户－解决养老、理财问题39经典销售话术话术必须简洁话术的力量在于内在的逻辑话术的威力全在事前背诵话术背诵的是“骨头”，自己把肉添上去切记：销售是在理念通了之后，才话术之…40开门话术业：陈先生，请教一个问题？客：什么？业：其实你我每天都在忙，到底是为什么？客：？赚钱啊！养家啊……业：是啊，可是你的钱都不是你的！客：？！①（一般人）业：要是医生问你要？你给不给？！客：？……业从健康切入③（更有钱的人）业：你的钱一辈子花都不完，钱是你儿子的客：也是业获利性、资产保全切入②（有钱人）业：要是政府问你要？你给不给？！客：？……业安全性、资产保全切入41经典开门话术有效的话术决不引起问题只是引起思考陈先生,我们会不会经常看到一些老公公老婆婆在马路边、公园里拣汽罐？他们真的是从年轻时就开始拣了吗？如果年轻时就靠捡破烂为生，恐怕早就得传染病，甚至给狗咬死了！其实他们当中很多人年轻时，甚至很有钱，他们唯一没做好的就是年轻有钱时没有把钱存起来……每次看这张图片，心就发颤！42激发需求话术业：陈先生，最近股市这么火，收获不少吧？客：还好业：那就是收益很不错嘛。有没有押多一点，赚多点嘛客：呵呵，股市还是有风险的哟（让客户自己说）业：是啊，所以赚到的钱应该找个不操心继续升值的地方存起来，钱才是自己的钱！客：？！业从安全性、流动性获、利性切入业：陈先生，最近银行总是在加息，有没有存多点钱？客：再怎么加也是追不上的哦业：是啊！而且把钱放在银行，甚至还会贬值呢！业从安全性、流动性获、利性切入公司的万能帐户收益已经高达5.6%了,而且免税不抵债!43说明话术一句话说万能1.简单而言，万能险就是附带保障功能的中长期存款2.存取两便，理财方便3.投资有下有保底、上不封顶4.用途广泛：教育金、婚嫁金、创业金、养老金、资产保全皆宜5.额度自定，因需而变44业：