礼来销售程序训练课程

礼来销售程序训练课程*ESPI*ELANCO礼来公司*SELLING销售*PROCESS程序*INTERNATIONAL国际性训练目的1、建立ESPI基本原则与技巧2、应用ESPI共同术语和原则到工作及产品上3、分享“想法”、“问题”及“解决方法”4、发展特定的实际应用5、鼓励将ESPI应用于生活的每一个层面6、强调ESPI的实际应用销售程序访前分析②槛定需求拜访目的①开场③将FAB与需用求配合⑤收场④处理反对意见访后分析访前分析（访前计划）1、检讨以前拜访和事实及别人所提供的意见；2、检讨有关的态度：公司、产品、客户、竞争者；3、暂时判定客户需求；4、设定拜访目标；5、有弹性的开场；6、预期反对意见。为何要设立目标1、提供明确的方向；2、易于计划，可研究出事半功倍的达成方法；3、易于检讨分析；4、成长的原动力：钱与成就感。“没有设定目标的业务人员只不过是一个支领高薪的观光客”。目标设定的标准（一）目标设定的标准：1、明确性；2、实在性；3、挑战性；4、沟通性；5、衡量性：数量化并加上时间因素。仅以一道总目标不易达成，需要开发次级目标；次级目标的优点1、容易达成；2、赏试成功的滋味；3、加强自信心；4、避免尚未成功而导致挫折感；5、确知自己的进度；6、指示出何处需要加强。开场1、创造一个和谐的气氛，以助于得到客户的承诺；2、要有拜访主题；3、客户觉得因此次拜访对其有帮助。如果到……初次拜访数重复拜访开场白+专长说明开场白+上次拜访总结开场的技巧（1）称赞；（2）引发好夸心；（3）演出/表演（现场对照（比）法）/用实物、照片、介绍、对比；（4）提供服务；（5）发问/请教：多用于熟人；（6）引证：他人的成功经验。需求明确化不同客户的需求：1、技术的需求；2、生意的需求；3、个人的需求技术的需求：饲料配方的技术疾病诊断生意的需求：付款方式资金周转个人的需求友情家庭嗜好探索需求的工具与技巧1、探询2、聆听开放性问句与封闭性问句1、开放性（OPEN—END）：为什么？有什么？是什么？做什么？怎么样？2、封闭性（CLOSE—END）：是不是？好不好？有没有？对不对？B=开放性问句ESPE希望多用；A=问句总数=%，开放性问句；问句类型：1、查寻事实的问句：查寻事实的问句系以什么人，什么地方？2、查寻感觉的问句：试图发现顾客主观需求，期待以及关心的事情，询问意见。探询1、暂停2、反射性的叙述3、开放性的问旬4、备妥答话的问句5、鼓励性叙述改变你的探询技巧1、事前准备2、以逻辑性的顺序探询3、使用简单，易于回答之探询4、避免使用具威胁性之问题5、避免在一个问题内问两件事6、反复使用不同类型的问话7、积极地聆听“平均水平的销售人员懂得如何问好的问题，却无法仔细聆听顾客所讲”。非言辞性的技巧1、眼神接触：1）方法：2）避免把视线离开对方太久。2、非言辞性提示：鼓励点头偶而使用脸部适时皱眉沉默言辞性的技巧对准集中的探询言辞性的提示适用言辞的表达和蔼的声调重复关键语澄清疑问改变谈话环境遇到难谈的客户：改变谈话环境1、请到外面谈；2、请吃饭；3、请到本公司来谈。聆听四要领1、接触：身体语言，目前接触2、确认：用对方/自己的语言再重复刚才客户所言；3、鼓励：点头/表示赞许、让客户多说4、总结内容、建立良好印象建议有关倾听的建议：（少说多听）1、停止说话；2、设法让说话者轻松；3、提示对方你想倾听他说的话；4、去除涣散的精神；5、与说话者一同融入他的话中；6、要有耐性；7、控制你的脾气；8、批语的态度要轻松一点；9、提问题；10、停止说。探索后果和收获（三个步骤）问题需要效益特点问题扩大需求的方法1、提高或增加某些事物销售量专业知识、技巧外观整齐度育成率/孵化率2、降低或减少某些事物经营成本抱怨次数死亡率流程图成品本质个人/政治影响后果可靠性生产力五句话行销1、请问“您如何选择一个好的产品原料呢？”客户“品质与价钱”。2、您对品质的定义是什么？客户3、“您为什么会觉得这很重要呢？”客户：4、“如果我可以提供您要求的品质，而价格又很公道，您会不会考虑成为我们的客户呢？”客户：5、“太好了！请问我们什么时候可以开始呢？”客户：处理反对意见什么是反对意见?什么是反对意见一种对立、不同意或不喜欢的感觉或表达，在销售过程中这是一种正常的步骤1）、可解决的反对：习惯性的反对逃避决策而反对需求未认清，摸不着边期望更多资料抗拒变化利益不显著2）、不可解决的反对：无钱不需要无决定权，找错人实质的反对意见要求更多资讯请求再度保证表示对特定事物的兴趣非实质的反对意见拖延应用FAB，重新探询、聆听假藉理由探询沉默还是探询，然后FAB转话题聆听，待机进入商谈反对层出探询后，重新结构倦意探询，反思是否安排不当混乱重新探询反对意见处理1、缓冲：2、探询：3、聆听：4、答复：缓冲意见支持法----鼓励客户多谈，建立互信的气氛，但不可以机械性的重复使用本技巧。实证法----出示资料----引用第三者结果----展示----使用辅助助销工具来加强FAB有效的处理反对意见1、与辩非实质反对意见2、预期反对意见3、耐心和设身处地为对方设想4、具有完整的销售程序观念处理反对意见的时机1、缓冲后2、更晚，待接下去对谈中几个重点阐明之后3、不处理4、反对意见提出之前（当你确定客户有此反对意见）收场收场的目的取得客户的“承诺”取得承诺的方法1、试探法：2、单刀直入法：3、霸王硬上弓法：明早上即发货；4、行动法：先借用一下电话，马上准备货；5、逐点攻破法：是……还是……（不要讲数量多少）客户似乎即将承诺时不可以打断，为下次拜访铺路销售代表基本能力行销计划区域管理销售能力