神奇行销术(经典销售)

NLP神奇行销术何谓NLPNLP——就是Neuro-LinguisticProgramming即：神经语言程式学（中文）Neuro——神经系统：指通过五种感官表象系统（视、听、触、味、嗅）来接受和处理外界讯息的运作Linguistic——语言：用以进行对内、对外的沟通，分为有声、无声、肢体语言三种Programming——程式：一种有效组织我们的内外在沟通和神经系统的能力，借助于这种能力，可达成期望的目标和结果神经语言学（NLP）是什么？神经语言学（NLP）是一种心理状态与态度NLP的学习者拥有强烈的好奇心、探险精神、学习欲望，注重人与人间的沟通；NLP的学习者知道任何人的行为都可以透过神经系统的运作及掌控来加以调整与改进。神经语言学（NLP）是一种方法NLP建立在这样一种可操作的基础上:人类的一切行为是一种结构,这种结构是可以被模仿的、学习的、传授的和重新改变的，学习NLP就是学习、使用并感知这些技巧；NLP的学习者深刻的了解人类的生活及生命品质取决于我们的自我及外在的沟通能力与影响力神经语言程式学已经发展为一门新兴的技术，它使一些从业者能够用各种方式和途径来组织信息和感知，让他们取得以前难以置信的成果NLP——总的说来是一门结果学。结果的不同行为的不同由？来决定听君一席话,胜读十年书1、成功策略与方法成功人士2、信念与思维模式迅速达成目标3、行为模式例如:秘书往往是未来领导储备(成功吸引成功)掌握NLP，你将：关于学习的效果：有研究表明：说+做：90%——全身心听+说：70%——眼+耳+嘴看+听：50%——眼+耳听：20%——耳看：10%——眼NLP——销售的七大步骤心境的掌握开发潜在客户亲和力的建立分析购买模式产品介绍解除购买抗拒缔结成交恐惧从何而来？对失败的______对失败的______环境的_______恐惧如何离去?注意力的掌控对事物所下的定义行为是心境的反应行为结果心境问题定义注意力=事实生理状态（呼吸、表情、姿势、动作）动作创造情绪心境的力量何谓销售?用沟通不断地改变思维的模式注意力掌控：思考产生行为模式，如何对话决定生命质量。问问题的人掌握主动权问问题转移注意力下定义：对事情下定义主导心境模式生命品质决定于下定义的能力成功五问这件事的发生对我有什么好处或机会？我对这件事所下的定义是什么？我现在应该做哪些事来让结果变得更好？我从这次事件中学到了什么？我要如何才能达成结果，并能享受过程？NLP——销售的七大步骤心境的掌握开发潜在客户亲和力的建立分析购买模式产品介绍解除购买抗拒缔结成交开拓潜在客户设计独特且吸引人的开场白30秒原理以问题吸引注意力终极利益法则10分钟原理预先框视原理开场白的目的：吸引力，创造兴趣以问题吸引客户兴趣学员做情景演练NLP——销售的七大步骤心境的掌握开发潜在客户亲和力的建立分析购买模式产品介绍解除购买抗拒缔结成交建立亲和力目的：让对方接受你让对方喜欢你让对方信赖你亲和力建立的五大步骤语调和速度同步——使用对方表象系统生理状态同步——镜面映现法语言文字同步合一架构法解读线索——读心术1、语调和速度同步——使用对方表象系统视觉型特征：听觉型特征：感觉性特征：2、生理状态同步——镜面映现法（肢体动作)呼吸方式脸部表情姿势动作建立生理状态同步两步骤：仿效和引导3、语言文字同步1）每个人讲话有惯用词汇，重复用词，你去用它2）词汇分听觉、视觉、感觉词语，他用那种词汇为主，跟它同步视觉型讲话用词：观察、示范、展示、前景、描绘、在我看来、据我观察……听觉型讲话用词：听、表达、询问、传闻、洗耳恭听、说实在的、说正经的、老实讲……感觉性讲话用词：触及、感觉、压力、敏感、直觉、热情、牵挂、着重……“可是”、“但是”、“就是”……转换成我很理解（了解）....同时....我很感谢（感激）....同时....我很同意（赞同）....同时....合一架构法则Vr视觉回忆Ar听觉回忆Ad自我对话VC视觉创造AC听觉创造K感(触)觉练习：两人一组相互练习，了解对方是哪种类型的人。NLP——销售的七大步骤心境的掌握开发潜在客户亲和力的建立分析购买模式产品介绍解除购买抗拒缔结成交分析购买模式客户在买什么？客户买的是产品背后的潜在的需求——也就是说价值观分析购买模式客户不买产品表象，而是买价值观、产品背后的需求。所有购买都是冲动的购买都是情绪性的购买客户购买目的：NLP——销售的七大步骤心境的掌握开发潜在客户亲和力的建立分析购买模式产品介绍解除购买抗拒缔结成交如何介绍产品下降式介绍法视觉销售法互动式介绍法—（问与答）开放式问题：收集信息封闭式问题：促使决定NLP——销售的七大步骤心境的掌握开发潜在客户亲和力的建立分析购买模式产品介绍解除购买抗拒缔结成交什么是客户抗拒客户抗拒=客户所提出的一个问题解决问题抗拒自动解除解除抗拒的方法假设解除抗拒法反客为主法重新框视法提示引导法心锚建立法强度时间身心状态心锚心锚建立与储存NLP——销售的七大步骤心境的掌握开发潜在客户亲和力的建立分析购买模式产品介绍解除购买抗拒缔结成交缔结法则不确定缔结法宠物缔结法门把缔结法6+1缔结法对比缔结法延伸缔结法6、延伸缔结法投资不投资投资2万每月多赚1千元6个月后-14000元√复印机12个月后-8000元√复印机24个月赚4000元√复印机（免费）保留2万元每月损失1千元6个月后+14000×复印机12个月后+8000元×复印机24个月后赔2.4万元×复印机