第九讲行销组织管理

行销组织管理(直销系统；销售队伍的组织和管理)销售管理(1)如何发掘销售问题1.比较各种产品(包括各种不同品牌、包装、销售量等)2.检核问题产品(滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题)3.检核问题地区(地区性的成长、销售偏差、管道的分布)行销组织管理(直销系统；销售队伍的组织和管理)销售管理(2)九项特点1.强调实际行动2.精简组织机构3.与顾客保持密切联系4.产品内部附笺5.通过协力合作提高生产力行销组织管理(直销系统；销售队伍的组织和管理)销售管理(2)九项特点6.鼓励企业经营上的自主7.着重于企业的某一特质8.强调经营他们最了解的行业9.刚柔并济的管理控制直销系统规则策略直销系统源起于十多年前的杂志，书刊等邮寄服务，而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具，在美国已有五百间以上的公司使用它。五项直销规划策略的要点1.产品规划策略（ProductStrategy）2.促销规划策略（OfferStrategy）3.媒体规划策略（MediaStrategy）4.通路规划策略（DistributionStrategy）5.创造性规划策略（CreativeStrategy）直接行销的主要工具目录行销直接邮购行销电话行销电视直接反应行销收音机，杂志和新闻的直接反应行销电子购物亭式购物直接行销与一般广告的不同点它有明确的要约行动具备作决定的所有资讯提供回应的方法推销与营业管理(1)推销员的类别按销售职位划分为五类：1.送货员；2.接单员；3.促进员(以建立公司(产品)商誉或教育顾客为主要工作)；4.技术服务员(协助顾客解决技术问题)；5.创造销售员（真正争取订单，创造性销售)。销售人员的职责1.寻找和发展新客户2.传达公司新产品和新服务的讯息3.销售产品或服务（包括接近客户；介绍产品；应付抗拒；完成交易；售后服务）4.提供附带服务5.进行市场研究及情报检查，并作出具体报告6.配销产品（提供最佳配货功效）销售诊断的范围(1)销售策略(SellingStrategy)1.销售控制(SellingControl)2销售组织(SellingOrganization)3.销售规划(SellingDesign)4.销售政策(SellingPolicy)5.销售设备(SellingEquipment)销售诊断的范围(1)销售策略(SellingStrategy)6.情报系统(InformationSystem)7.内部调查(InternalSurvey)8.外部调查(ExternalSurvey)9.分配路线(DistributionChannels)10.广告推销(AdvertisingPromotion)销售诊断的范围(2)销售计划(SellingPlanning)1.销售预测(SellingForcasts)2.销售目标(SellingProgram)3.销售预算(SellingBudgetary)4.人员销售(PersonnelSelling).销售诊断的范围(3)产品计划(ProductPlanning)1.品质管制(QualityControl)2.包装(Package)3.品牌(Brand)4.售后服务(AfterSalesServices)5.新产品开发(NewProductDevelopment).销售诊断的范围(4).销售研究(SellingResearch)1.国内销售研究(DomesticSalesResearch)经济结构，趋势。2.国外销售研究(OverseasSalesResearch)政治气候，外交，投资。销售诊断的范围(4).销售研究(SellingResearch)3.动态销售研究(DynamicSellingResearch)心理，环境，行为变数。4.静态销售研究(StaticSellingResearch)习惯，文化背景，宗教背景。执行行销计划的技术(1)配置（Allocating）技术(2)监管（Monitoring）技术(3)组织（Organizing）技术(4)互动关系（Interacting）技术企业文化(1)定义：组织内成员共有的信念，假设，价值观，习俗，行为方式的总称，此组合体特性与其它组织有所不同。企业文化(2)行销文化：行销文化是企业文化的一支或“次文化”。在一企业内，凡影响该企业如何因应环境，对待顾客和竞争对手，及如何执行行销功能（如产品品质）的共识，包括价值观，信念，假设，符号等复杂组合，正是该企业的行销文化。企业文化(3)行销文化类型⒈品质第一；⒉顾客满意；⒊市场地位；⒋形象至上；⒌价格低廉；企业文化(3)行销文化类型⒍销售网络普及；⒎服务周到；⒏技术领先；⒐自创品牌；⒑诚信。工业品行销管理(1)工业市场分类(2)工业行销策略(3)工业品通路策略(4)工业广告非盈利行销(1)种类组织行销；人物行销；社会行销；地方行销。非盈利行销(2)策略行销对象行销组合：产品策略：配销通路：价格策略：推广策略：行销组织管理讨论问题(新加坡)(1)电脑世界的今天，销售也与电子互相关联，系统化是一个必然趋向。试问如何何以了解系统，参与系统，成长系统来完成销售工作。行销组织管理讨论问题(新加坡)(1)请讨论与评估下列几种销售人员绩效衡量方法的目的：(a)销售人员之间作比较。(b)目前和过去销售额的比较。(c)销售人员的定性评估。(3)某位西方学者说：“人人均以出售某些东西谋生”您也以出售某些东西谋生吗？行销组织管理讨论问题(中国)(1)好多地道的中国产品都是世界之最或唯一，试问如何以直销规则策略将之分销世界？(2)在中国一般国家企业或集体企业，销售管理的缺点何在？如何改进？(3)以7个P为指标，设计一个中国式的服务行业。