自己做自己的销售指导

自己做自己的销售指导——成功销售面谈的16要点杭成刚1、开场白•要别开生面•要学会更好地推销自己开场白必须开得好，要拿出“不同凡响”的东西，这里建议三种可能性：a、一开始就讲产品的有趣或新颖之处b、根据当时的情景随机找出新颖或特别的话题c、充分利用你所了解的有关客户所在公司的信息展开话题2、积极倾听•通过“是”、“唔”、“不错”来表示赞同•频频点头•重复客户的话：“您是说……”“您认为我们应该……”3、提问技巧提问技巧是销售谈话中的王冠。提问可以帮助我们：•把握谈话方向•掌握主动权•向客户显示他对销售谈话的浓厚兴趣•激发顾客的购买欲望•在不利的情况下赢得时间•更快的找到应对措辞•更巧妙的纠正客户•激励客户•更快地与对方建立信任关系•更容易应付顾客的偏见•封闭式提问•开放式提问一般将问题分两大类：建议：•慎用封闭式提问•请用“因为什么原因”代替“为什么”•注意提问的清晰性、连贯性、逻辑性提问技巧4、深入研究客户意见对顾客的问题和异议，不仅仅习惯耳朵听，而要深入研究，拿出相应的可供选择的方案。因为请注意：你的谈话对象在你讲话时突然有了一个新想法，他就不再听讲，而是试图尽快地说出自己的想法，以引起你的思考。5、不打断客户说话“我可以在这里插一下补充吗……？”6、顾客“您”的立场“我想帮助你，如果我……”最好用：“您可以得到帮助，如果您……”建议：在销售面谈中应该把“我”这个词几乎忘掉，除非你在关键陈述时发出“我方通告”7、教诲、独白只有那些感到自己被认可的顾客才会买你的东西，过多的教诲和判断会营造对你不利的氛围。解决方法：提问技巧8、谈话技巧请您对照下面的清单，检查自己的说话习惯。①我说话简洁吗？②我说话经常停顿吗？③我专业术语是不是用得太多？④我是不是重复太多？⑤我经常对客户说”不“吗？⑥我的方言味是不是太浓？⑦在销售谈话中我是不是下判断过多？⑧我经常打断客户的话吗？⑨我的声音太高吗？⑩我说话单调并且不连贯吗？11我说话太快吗？12我是不是对我的顾客批评太多？13我显得缺乏自信吗？14我显得不够投入吗？15我是不是组织好了销售谈话？9、贬义语的委婉表达“不，你的看法错了……”“从实际情况看……”“对此我有不同见解……”“问得好/有道理……”“这完全正确，不过……”“非常妙……”“我也这么看……”林金土：“您的意思我明白……”10、距离区域亲密距离个人距离社会经济距离演讲距离亲密距离：0.6m个人距离：0.6-1.5m社会经济距离：1.5-3m演讲距离：3m11、身姿体语Ａ、一个适合于每一位顾客的理想的身体姿势是没有的，但以下有五个基本准则：•请不要漫不经心地跷起二郎腿•请上身前倾•请不要在胸前交叉两臂•请把双手放在对方看得见的地方•请你尽可能地斜对着顾客坐，不要直接面对Ｂ、解读客户的肢体语汇顾客打破距离界限，向你探过身来从现在起你要注意顾客的表情。只要对方神色紧张不安，你不可能卖出任何东西。要施展你的人格魅力让对方感到轻松自如，这是走向成功的第一步顾客脸部表情放松下来表示购买意向，要抓紧时机结束谈话顾客频频点头表示某种拒绝顾客两臂交叉，转身跷腿有可能对销售面谈不再感兴趣顾客身体向后一靠，不在与你保持目光接触可能表示兴趣12、手势a、手势分三种I.双手在腰部下面II.双手在腰部和胸部之间III.双手在胸部上方b、手的朝向分三种手心朝下手心垂直手心朝上贬义非褒非贬褒义注意：•请别光在褒义区间做手势•要加大双臂动作的幅度13、目光接触每一个不看自己客户长达9秒钟的推销员就像被击倒的拳击运动员。14、做记录“纸笔销售”的好处：顾客看到销售人员在做笔记，兴致会更高说出来的话经记录能看得到，便于记忆，比光听容易记3-4倍由于销售人员在记录，顾客会更慎重，不轻易说出不切实际的话和要求借口做重要记录，销售人员获得更多思考的时间销售人员可将记下的东西当作谈话记录15、出示资料•书面资料是不是随手可取？•书面资料或商品说明书看上去怎样？建议：若有必要，展业资料应该开始就摆在桌上16、谈话结束第一印象最关键，而最后印象最深刻不该放弃一个保持沉默的机会。库尔特·葛茨销售面谈要点第一次销售面谈第二次销售面谈第三次销售面谈1、开场白2、积极倾听3、提问技巧4、深入研究顾客意见5、不打断客户说话6、顾客“您”的立场7、教诲和独白8、谈话技巧（快和轻/慢而高）9、贬义语的委婉表达10、距离区域11、身姿体语12、手势13、目光接触14、作记录15、出示资料16、谈话结束评价：优秀++良好+-待改进经验是想象力的坟墓，反省是修炼的开端。