良好销售习惯的建立

©1999-2009AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有良好销售习惯的建立渠道培训部©1999-2009AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有提纲•客户管理系统（CRM）的熟悉运用•拜访前的准备工作•准则习惯©1999-2009AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有养成良好的工作习惯是成功基础的第一步©1999-2009AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有客户管理系统（CRM）的熟悉运用通过CRM的各项记录来判断客户1）“当前联系人”信息五证齐全五证的定义：公司名称、电话、传真、手机、邮箱齐全的定义：不但填写齐全，而且都是有效的信息。2）“当前联系人”信息“最后登陆”为1个月之内3）“当前联系人”信息“网站使用”有“试婚©1999-2009AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有4）重走流程重走流程指（客户多次到网站上注册、修改信息或发布信息，只要电话、传真、邮箱和手机有任何一项重复即会导致重走流程的现象产生）5）“客户基本信息”“主营产品”和“地区”信息非常详实6）成熟度曾经出现过A、B类或1、2类客户管理系统（CRM）的熟悉运用©1999-2009AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有拜访前充分的准备工作•Saleskites包含的内容1）销售主体部分（阿里巴巴已提供彩页）2）身份证明部分：阿里巴巴诚信通渠道授权证明件及渠道商公司营业执照复印件（复印在一张纸上）©1999-2009AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有拜访前充分的准备工作3）推动成交部分a、供应信息列表及展开页面（复印在一张纸上）b、采购信息列表及展开页面（复印在一张纸上）c、当地已经加入诚信通的同行列表d、两个诚信通商铺截图（复印在一张纸上）f、合作客户的汇款单及合同复印件（有客户盖章）g、空白合同5份左右h、阿里巴巴的宣传报道i、最新促销方案4）任何对销售有促进作用的宣传资料©1999-2009AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有拜访前充分的准备工作•需要掌握的知识1）产业带知识2）行业知识：在拜访的时候第一家那里了解到的行业知识可以马上在第二家那里现学现用3）成功故事：必须准备两到三个成功故事，能倒背如流，养成每周去了解一个当地诚信通会员的成功故事的习惯©1999-2009AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有拜访前充分的准备工作•客户名录的准备1）重点客户资料a、包含公司名称、联系方式、主营产品、上次拜访小计和本次跟进思路即可b、用于以点带面的重点拜访，往往就是你当天可能签单的客户c、准备5——10条左右2）偏远客户资料©1999-2009AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有习惯准则•能在晚上做的事情不在白天做，能在路上做的事情不在办公室做•每日三省——每天中午、晚上回来后以及睡觉前都问自己一句“我是一整天是不是都在充满效率的工作，是否可以挤出更多时间来”。如果答案是否的，说明你做得还不够。©1999-2009AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有习惯准则•了解老板作息时间——上午老板在办公室的可能性相对比较大，因而请抓住这个时间拜访重点客户进行收割，同时也要充分考虑，北方老板中午有喝酒的习惯，南方老板有晚睡晚起的习惯。©1999-2009AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有习惯准则•销售周期的目标计划和目标分解——黄金准则：4个有效拜访可能产生1个意向客户，4个意向客户可能签1单。——意向客户的定义：就是A类客户客户成熟度时间纬度MAN法则跟进周期A当月内可能签单全部满足三天内B下月内可能签单全部满足五天内C三月内可能签单部分满足一周左右D六月内可能签单部分满足半月左右©1999-2009AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有习惯准则MAN法则解释：a、M——认可付费方式，有条件付款（非价格异议）b、A——拜访对象为关键人（以下都简称KP）c、N——想做推广（不一定是网络方式）©1999-2009AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有谢谢大家