艾芬特外贸特种兵--实战营销宝典

《出奇智胜的实战赢销宝典》主讲：周爱兵思维方式知道为什么干往往比知道怎么干更重要。（动机决定结果）慢慢来急不来知识、智慧向别人学习的叫知识；向自己学习的叫智慧。能力、价值此身未有进取骨，纵遇明师也枉然。凡事没有对错，只有角度的不同。（在游戏规则面前就会有对错了）道、科学打造企业营销竞争力的构成：一、老板赢销力（头）（道）（创新销售模式）二、团队赢销力（腰）（法）（改善流程管理）打造销售团队的四个系统：（一）建设系统（找对人）（二）经营系统（文化）（三）管理系统（工具）（四）训练系统（保障）企业的信心来自于改变员工和改造员工的能力。学习力不是竞争力，转化力才是竞争力。左右脑思考结构反应速度、联想距离产、销、人、发、财管理的科学性在于，让有才华的人没有犯错误的机会。管理理念：最笨的管理者就是跟员工比才华。责任转嫁管理方法：管理者面对下属，不要直接告诉他做事的方法，而是要多讲做事的原则和标准。（决定力）三、个人赢销力（脚）（术）（修炼沟通技术）问、听、答、转销售沟通能力的四项构成：（一）沟通状态（销售心理）（疯狂式销售）中国式思维自知之明：我拥有的就是最好的。潜台词（二）沟通方法（销售氛围）（幽默式销售）客户的四大心理：1.希望拥有消费主动权；2.专家心态浓厚，不愿意被改变；3.期盼销售人员能够为他创造超越产品的额外价值（小恩小惠）4.客户被服务的欲望是无止境的。满意度期望值承诺无奸不商（无尖不商）价值观销售谈判的秘诀：条件换条件（幽默处理）销售人员永远是一招半式打天下。所有的技巧在真诚和坦白面前都会黯然失色。两大绝招：1.少说话，同时要对客户说的话做出评价；2.说一些客户根本就听不懂的话。（5%）消费商沟通专业（销售权威）（专家式销售）产品专业化销售专业化(四)沟通气度（销售平等）（老板式销售）销售沟通气度的两种表现：1.干什么不像什么2.站没站相、坐没坐相任何人的成就都是从去除依赖之心开始的。心理承受能力普通人都是活在别人的眼睛里；高手都是活在自己的眼睛里。企业的产品类型：一、交易型产品二、解决方案型产品企业的客户类型：一、个人客户二、组织客户企业的销售类型：一、门店销售二、渠道销售三、直接销售四、网络销售价值塑造当今之商业竞争呼唤纯粹价值（真实表达）电话销售有两点注意事项：一、现场感二、发音位置销售沟通理念：与客户沟通的过程就是不断教育他的过程。销售沟通方法：客户问销售人员任何问题，都不能轻易给出答案。（打死也不说）没有经过设计的销售语言沟通是没有力量的。销售卖点负面信息、数字信息不遵循道的科学，大都是伪科学；不符合科学的道，一般是旁门左道。天下任何一件事情发生都不是无缘无故。（好事都是别人的功劳，不好的事都是自己的毛病）困惑公生明，私生惑法不传六耳经历、经验、规律、想象营销经营（人：感情、认知）销售销售销售九字口诀：销自己、售观念、卖感觉销售沟通理念：与客户沟通的过程，就是说服他同意自己想法的过程。销售沟通方法：在与客户沟通初期，要能够把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化。（适合于消费品销售）没有共鸣就没有成交利他思维销售高手所表现的销售行为，和自己要达到的销售目的往往没有直接关系。（适合于工业品销售）呼吸（息）痛苦、快乐人改变的四重境界：一、静下来二、总结三、反省四、忏悔道生于安静反者道之动，弱者道之用普通人大都活在表象的世界里，人类高手都是直击真相，把握核心。（5%，95%）销售是表象，营销是真相；营销是表象，需求是真相；需求是表象，感情是真相；感情想表象，信任是真相；信任是表象，人性是真相。人性：性、情、名、利、子佛门一粒米，大如须弥山今生不了道，披毛戴角还一个人为什么会信任另外一个人？目的需求就是打破平衡（需求的大小来自于现实到理想之间的距离长短）痛苦来自于对比之中。销售技巧和骗子之间到底什么区别？营销不讲理，讲情和感受。起心动念在营销世界里没有真相，只有客户认知。营销的目的就是让销售变得更简单。医不叩门，道不轻传，师不廉授成功是表象，品格是真相。品格：知道把自己愛的东西拿出来跟别人分享。“傻”折射人生三大折射：一、你经常和什么人在一起；二、钱都花哪了；三、时间都用哪了。谢谢！