营销体系

1营销体系目录目录..................................................................................................................................................1营销体系...........................................................................................................................................1一、整体营销工作...................................................................................................................21、销售计划体系模块.....................................................................................................22、营销工作模块.............................................................................................................23、销售流程设计模块.....................................................................................................34、营销整体部署模块.....................................................................................................3二、营销渠道的方案...............................................................................................................61、销渠道流程种类及定义.............................................................................................62、营销渠道的类型与特点.............................................................................................63、销渠道设计流程.........................................................................................................7三、开发商对代理商的选择...................................................................................................71、代理公司考察点.........................................................................................................72、选择代理公司的问卷设计.........................................................................................83、选择代理公司五个步骤.............................................................................................8选择代理公司具体流程.................................................................................................10四、开发商与代理商的合作模式.........................................................................................101、房地产代理的形式...................................................................................................102、代理商的业务流程...................................................................................................113、双赢的代理商管理模式...........................................................................................124、发展商与代理商的最优合作模式...........................................................................13营销体系营销体系开发商对代理商的选择营销渠道的方案整体营销工作销售计划体系模块营销工作模块销售流程设计模块营销整体部署模块营销渠道流程种类及定义营销渠道的类型与特点营销渠道设计流程选择代理公司五个步骤选择代理公司的问卷设计代理公司考察点2一、整体营销工作1、销售计划体系模块需求预测销售预测销售计划决定目标销售分配楼盘、地域、部门、置业顾问、顾客、销售时间销售实施计划预算销售计划决定销售费用2、营销工作模块类比项目分析与市场渗透重点竞争对手的营销策略及客户构成分析，寻找项目机会点营销人员市场渗透，感知市场，寻找和锁定目标客户群制定营销和推广策略销售定位项目销售形象的定位及策划项目销售价格的定位及调整方案项目销售的构成形象，物管介入及核心价值体现计划推广策略广告机媒介策略市场推广计划的方案挤及时间表宣传推广的主题及相应的表现形象项目营销执行方案营销卖场的营造销售卖场的设计包装项目周边的环境的包装示范单位或样板间的设计与包装项目工程、工地形象的设计包装项目核心价值的体现及包装营销方案的执行项目理解卖点提炼客户群再分析及锁定项目销售物料的准备各类促销活动、事件营销的准备项目销售计划及阶段目标的制定销售团队的重组在粗布市场渗透后，调整人员的状态在市场渗透等前期工作结束后，重新评估目标客户营销人员对市场和项目的诚信认识及检讨营销人员的售前培训，强化销售能力和技巧销售人员的销售奖罚制度的颁布及小组的重新划分3项目营销执行方案制定入市方案入市时机的把握价格策略及被选价格方案的准备紧急事件预处理或公关危机处理方案营销造势方案的准备营销人员靠你改制与管理方案的准备相关协作部门人员配备及无聊准备行销与坐销计划的准备3、销售流程设计模块品牌的内涵、实力、信誉服务竞争力销售小组根据实际情况决定销售小组的组织大小广告宣传报纸、电视媒体、电台、户外···调查结果及时反馈并建议是否调整功能用房比例及装修标准市场调查市场调查内容：现时房地产市场同类功能房产的售价、租赁价、市场情况、未来及现时市场的需求、项目功能用房的比例，装修标准···策划内容：项目销售许可证的取得，建议售价。租赁价及价格调整时机，销售推出时间、间隔销售策划取得销售许可证售价、租赁价确定根据市调报告信息及考虑各项相关因素而决定开盘仪式，旨在宣传市场试控推出少量单元按定价试探市场反应，及时做出反馈调整价格根据市场反应调整售价，租赁价分段推出循环比较销售情况、建设成本等总结经验收集信息销售及租赁时不断收集客户信息及反馈信息反馈、收集4、营销整体部署模块企业的发展定位企业已有的业绩和目前的发展状况企业的中长期发展规划和财务状况去也秉承的企业历练本项目的李瑞目标的财务状况和安排市场调查与分析本区域范围内楼盘的市场调查与同样价为不同区域的楼盘进行比较与正处于强小气的楼盘进行比较与即将推出的楼盘进行比较4与销售成功的楼盘进行比较市场定位、策划方向确定楼盘的细分市场定位楼盘的产品定位、客源定位楼盘的竞争定位楼盘的设计基调、设计风格定位楼盘的广告基调和广告风格确定与建筑师协调沟通确定产品特性产品功能规划的沟通产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通产品外立面图形的沟通产品内部三位空间处理的沟通产品内部单元房型设计的沟通产品的面积配比格局配比的沟通产品建材设备选择确定沟通楼盘名称及标识的确定楼盘的命名楼书及各项形象的设计标准字体的设计标准颜色的确定销售现场和促销现场的安排销售中心的选址销售中心至工地现场沿线景观美化销售中心风格定位、设计、施工和室内布置销售中心室外空间规划、设计、布置放置标识牌、广告为伴、各类旗帜、灯光照明、引导看板促狭活动现场的选址、设计和布置销售中心主要销售道具交通位置图、区域环境图的绘制；楼盘鸟瞰图、透视图的绘制；建筑模型的制作；室内墨线图、家具配置图的绘制；室内室外灯片选择和灯箱制作；销售中心销售道具的布置与安排；销售中心销售道具使用注意事项样板房的装修样板房的户型选择；样板房的楼层、景观选择；样板房室内装潢的设计、施工和督导；样板房家具配置的设计、选择和实施；样板房室内灯光照明，日常生活物品摆设；样板房清洁卫生和监护工作印刷品的制作说明书、DM、海报、平面图册的规划、设计、文案、完稿、印刷；请柬的设计、文案、完稿、印刷；各类印刷物套的设计、完稿、印刷报刊媒体的制作与安排新闻报道的安排、撰写和发稿；报纸、杂志广告的企划、设计、文案、完稿、发布；电视影片的企划、撰写、设计、拍摄；广播广告的企划、撰稿、制作、发布5广告发布计划不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸、杂志广告的选择；不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择；不同地区、不同时间、派报夹报的选择方式；不同媒体的发布组合安排；发布数量、发布节奏的安排和控制各项事务的发包与控制发包要求的控制：品质要优良，不可粗制滥造；数量要足够，不可偷工减料；价格要合理，与品质相符；厂商的请款方式要能配合公司；注意制作过程中的品质控制，发现问题，及时调整；了解生产周期，掌握完成时间，务必与整个销售计划相协调；货比三家，慎重决定价格制定与价格控制基价和差价系数的确定；底价价目表与表价价目表的拟订；付款方式的确定；优惠折扣的条件和方式；置业顾问、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围推出时间计划依天气状况、季节特性而定；依民情民性、财政情势而定；依施工进度、资金状况而定；依准备工作、市场状况而定业务训练计划置业顾问的体能训练及房地产基本知识教育；答客问的制作、反复演练及修正；置业顾问制服、名片的设计制作；销售状况表的设计、完稿、制作；销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订现场销售执行电话接听，电话追踪；现场来访客户接待，介绍楼盘；带看楼盘实地，详细介绍楼盘及楼盘环境；客户追踪、拜访；收取大定、小定，直至最后签约；各类报表的填定；销售检讨会；现场考勤值日、卫生保洁房屋销售相关文件大、小定金收据；内外销商品房预售、销售合同；房屋租赁合同；签定以上相关文书的注意事项促销活动的主题选择新楼盘说明会；房地产投资捷径讲座；儿童绘画比赛等亲情活动；影星、歌星联谊晚会；大家乐有奖抢答游戏；促销活动计划、实施、效果评判和费用安排6广告效果和销售状况分析各种媒体来电、来人状况分析；每周每月客户情况分析；每月销售情况总体分析；下一阶段销售计划安排与建议销售总结销