营销天下赢(常佳)

CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台你爱钱吗？•三种人•三种观念•三种结果CompanyLOGO找讲师怎样态度？1.参与2.放松3.空杯CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台共同语言•回答：非常好！•要求：大声热情真切感受二、问好CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台共同语言三、感觉•问候：感觉怎么样？•回答：好极啦！棒极啦！爽极啦！要求：大声、极限真切感受CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台共同语言四、静声最高境界静悄悄……要求：听心跳CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台你爱钱吗？•有人爱，有人恨•钱只是工具•关键在于在谁手里•经济基础决定上层建筑•君子爱财取之有道CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台营销=买东西？•营=经营•销=销售•根本？•关键？销的好坏取决于你怎样经营及营的怎样所以要想赚钱，做好营销人要学会怎样去经营你的销售。营决定赢AaaaCompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台怎样把一个杯子卖出去•营销人最大的本事就是比一般人更知道杯子外边的世界，而且坚信杯子外边的世界有多大，利润空间就有多大CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第一种卖法——产品本身的使用价值•3元•低价招客的暗招•究其原因------没有注入创新价值的悲惨代价！CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第二种卖法——产品潮流价值•5元•设计成今年流行款式•顾客心理：进店买的是一种文化，不在乎这几块钱了CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第三种买法——产品品牌价值•7元一个CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第四种买法——产品组合价值•15一个•我爱我家杯CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第五种买法——产品延伸价值•80一个•磁性材料CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第六种买法——产品细分市场价值•198元一个CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第七种买法——产品对比包装价值•298一个CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台第八种买法——产品纪念价值•不卖2000就属于脑子进水CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台消费者再买什么？•消费者往往购买产品时，除了购买使用价值外更多的是买一种感觉CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台感觉是什么？感觉包括：文化、期望、面子、圈子、尊严、关爱等等象征意义人民币收藏，父母给孩子买水杯CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台•同样的杯子里面世界依然如故，但杯子外面的世界在变化，那么它的价值就在变化。•同样的杯子，采取不同的卖法，注入不同的价值去卖，结果也会不同。CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台要记住•不要一头栽进杯子里面出不来。因为外边的世界很精彩！•营销人最大的本事就是比一般人更知道杯子外边的世界，而且坚信杯子外边的世界有多大，利润空间就有多大CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台独特性•从上述分析及卖杯子的案例告诉我们要想做营销你就必须要有独特性•地板•饭店CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台扩大收入•扩大收入应从以下三个方面考虑1.提高单笔消费价格2.扩大消费人群3.提升消费频度营销的最高境界：让顾客成为你的商业合作伙伴CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台营销必须思考的一个问题别人为什么要买你凭什么去买？CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台促销常用手段•免费•优惠•买赠•秒杀•抽奖•赠卡CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台免费•通常一件商品除本身的购买费用外，还需要花费另外一些费用才能使用，比如，买汽车就需要经常买汽油才能使用，买手机需要买卡和存入话费后才能使用。这就是副产品免费带动销售法。一般而言，成长型公司的高速发展阶段和跳跃阶段都会用这样的策略。CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台•在中国，最早运用“白送一盏灯”计谋的商人叫孔祥熙（蒋宋孔陈四大家族之一）。1912年，留美归国的孔祥熙从山西普通人的生活中观察到，煤油已成为居民夜间燃灯照明的必需品，所以经营煤油定有大利可图。于是，他与五叔孔繁杏设立祥记公司，向英商亚细亚火油公司交付了一笔为数可观的保证金，从而取得了在山西全省经销亚细亚壳牌火油的总代理权。这一独家经营权，每年给孔家带来可观的利润，并且使孔祥熙成为买办商人。在开业初期，孔祥熙就运用了“买一送一”，即买一年的灯油、送给你一盏灯，结果祥记灯油大卖。宋霭龄在担任孙中山先生秘书的时候，就称赞孔祥熙为人谦和，“赚钱赚得很得法”，“似乎天生有一种理财的本领”，一年后她竟然嫁给了孔祥熙。CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台副产品免费带动法•1964年，柯达推出“拍立得”相机之后，定价相当低，最低的只卖13美元，8种机型中，有一半在50美元以下。更出人意料的是：在柯达相机备受欢迎，销售量直线上升之际，柯达公司竟然宣布：“柯达相机，人人都可以仿造。”为了保证全球各厂家仿造的质量，柯达将10年研究出来的技术图纸免费提供给同行。•CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台•起初大部分人都认为柯达的老板疯了。然而，没过多久人们就明白过来了，原来，柯达早就考虑到随着照相机销量的增加，胶卷和冲印服务肯定会有更大的需求。于是，当全球厂商竟相生产“拍立得”相机的时候，柯达已将重点放在了胶卷的生产和冲印上。果然，随着全球各照相机厂家开足马力生产，“拍立得”相机的销量增长了90倍，而柯达胶卷销量更是增长了300倍。这么多的柯达相机，每天都会“吃掉”大量胶卷，大量拍摄过的胶卷就必须进行冲印，于是柯达又垄断了全世界的冲印市场。•CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台•柯达“迷你型”相机上市后，又以同样方法，降低价格，使人人都买得起，结果柯达的胶卷、照相机以及相关器材的销量扶摇直上，尽管爱克发、富士和樱花不惜血本降价，但总敌不过柯达胶卷的销售量。CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台免费带出间接收费•犹太人有句名言：“男人征服世界，女人征服男人”，而聪明的犹太商人则去帮助女人去征服男人，目的是为了赚女人的钱。)CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台•有一家百货公司在创业初期他却一度徘徊在商业的迷雾中，生意非常惨淡。从商业的位置上讲，它位于市中心最繁华的商圈之中，而且人流如织，但是恰恰就没有顾客去关它的生意或者去购买商品。问题到底出在什么地方，于是这个年轻人关上店门，亲自到那些生意较好的商场里仔细观察消费者的购买行为和消费心理，结果他发现男人到商场里一般都不买任何商品，即使男人陪伴女人一起逛商场，购物的最终决策权还是在女人的掌握之中。•CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台•忽然之间他恍然大悟，女人才是真正的买主，女人才是金钱的实际拥有者。例如一个男人和一个女人在餐厅就餐，如果是男人结帐说明他们是情侣；如果是AA制说明他们是同事；如果是女人结帐则可以证明他们是夫妻。年轻人彻底地明白了人类的通行规则就是----金钱围绕着女人花。从此，该百货的“免费促销活动”都围绕着女人展开，例如“给消费者赠品法”、“消费者竞赛有奖法”、“赠品积分法”、“新产品实地试用法”，等等，都有力地促进了各种商品的销售。CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台•犹太商业巨子施特劳斯是美国最大的女性奢侈品公司----梅西百货的创始人。CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台•在赚女人钱方面，哈根达斯则更绝。每年的情人节这一天哈根达斯都会推出“情侣冰淇淋”，并且为情侣们免费拍照纪念，这就是哈根达斯免费送出的爱情标签。自从哈根达斯打出——“爱我就请我吃哈根达斯”的爱情宣言以后，哈根达斯在世界各地从来就没有为销售而伤过脑筋。CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台•现在一些夜店和娱乐场所为了刺激恋人和情侣们的光顾，纷纷推出“美女免费”策略，这样就吸引了一批女性顾客，而这些女性顾客光顾的时候，也都会带上消费能力较强的男性陪同，这样一来，男性顾客的钱包就开始为了讨好女人而敞开。CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台免费的狄德罗效应•这种免费策略是先免费提供商品，而后通过这件商品的二次消费，或者提供额外的配套服务来获利。这种营销策略在100多年前叫“狄德罗效应”，又叫配套效应。缘自于18世纪法国哲学家丹尼斯•狄德罗CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台•有一天，某商人送给狄德罗一件质地精良、做工考究的睡袍，狄德罗非常喜欢。可他穿着华贵的睡袍在书房走来走去时，总觉得家具不是破旧不堪，就是风格不对，地毯的针脚也粗大得吓人。于是，为了与睡袍配套，旧的东西先后更新，书房终于跟上了睡袍的档次，可他却觉得很不舒服，因为“自己居然被一件睡袍给胁迫了”，随即把这种感觉写成一篇文章叫《与旧睡袍别离之后的烦恼》CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台•200年后，美国哈佛大学的经济学家朱丽叶•施罗尔在《过度消费的美国人》一书中，据此提出了一个新概念——“狄德罗效应”，又叫“配套效应”，专指人们在拥有了一件新的物品后，不断配置与其相适应的物品，以达到心理上平衡的现象。CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台•“狄德罗效应”在生活中随处可见，比如人们分到了一套新住宅，为了配套，总是要大肆装修一番，铺上大理石或木地板后，四壁豪华之后自然还要配红木家具；出入这样的住宅，显然不能再破衣烂衫，必定要配上穿得出去的衣服与鞋袜……就此“狄德罗”下去，有的人就觉得男主人或女主人不够配套，遂走上了离妻换夫的路子。结果浪费了大量的钱财，把自己陷入到财务困顿中不说，也完全偏离了生活的本质。CompanyLOGO找讲师中国最大的培训讲师选聘平台免费的登门槛效应•本来很多女性顾客对推销的产品毫无