营销师答案

200705助理营销师（三级）理论考题答案答案(一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)1题.D2题.D3题.C4题.B5题.C6题.B7题.B8题.A(二)多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。)9题.A,B,D10题.B,D11题.A,D12题.A,B,D13题.A,D14题.A,B15题.A,B,C,D16题.A,B,C离散选择(第17题～第25题，每题1分，共9分。)17题.A:0.9,B:1,C:0.5,D:0.318题.A:0,B:0.9,C:0.3,D:119题.A:0.5,B:1,C:0.6,D:0.520题.A:0.3,B:1,C:0.5,D:0.821题.A:0,B:1,C:0,D:0.522题.A:0.3,B:0.8,C:1,D:0.423题.A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.824题.A:0,B:1,C:0.1,D:0.225题.A:0.4,B:0.4,C:1,D:0.6一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)26题.C27题.A28题.B29题.A30题.B31题.B32题.B33题.B34题.A35题.A36题.C37题.A38题.A39题.B40题.C41题.A42题.A43题.B44题.A45题.B46题.B47题.A48题.A49题.A50题.C51题.A52题.D53题.B54题.D55题.C56题.D57题.D58题.B59题.B60题.B61题.A62题.D63题.D64题.C65题.B66题.A67题.C68题.D69题.A70题.A71题.B72题.C73题.A74题.C75题.C76题.D77题.A78题.A79题.D80题.A81题.A82题.A83题.C84题.D85题.A二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。)86题.A,B,D87题.C,D88题.A,B,C,D89题.A,B,C,D90题.A,B,C,D91题.A,B,C,D92题.A,B93题.A,B,C,D94题.A,B,C,D95题.A,B,C96题.A,B,C97题.A,C,D98题.A,D99题.A,B,D100题.A,B,C,D101题.A,D102题.A,B,C103题.A,B,C,D104题.A,D105题.A,B106题.A,B,C,D107题.B,C108题.A,C,D109题.A,B,C,D110题.A,B,C,D111题.A,B,D112题.A,B,C,D113题.A,B,C,D114题.A,B,C,D115题.A,B116题.A,B,C,D117题.A,B,C118题.A,B,C,D119题.A,C120题.A,B,C,D121题.A,B,C,D122题.A,B,C,D123题.A,B,C,D124题.A,B125题.A,B,C,D200705助理营销师（三级）实操答案一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)1.（1）一个理想的销售人员应具备以下素质：·强烈的敬业精神。·敏锐的观察能力。·良好的服务态度。·说服顾客的能力。·宽广的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］（2）人员销售的方式有：①单个销售人员对单个顾客。②单个销售人员对一组顾客。③销售小组对一组顾客。④销售会议。⑤销售研讨会。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］2.（1）为客户确定信用额度的方法很多，一般应根据客户的信用等级，选择使用下列方法：根据收益与风险对等的原则确定；根据客户营运资本净额的一定比例确定；根据客户清算价值的一定比例确定。设定客户信用额度还应满足以下条件：①信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担债务，而且大多数情况，信用额度应为客户净资产的一小部分。②信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资产进行分析评估。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］（2）委托追账的步骤有：--选择资信状况良好的追账机构。--向追账机构提供案情介绍。--听取追账机构对案件的分析评估及处理建议。--协商佣金比例。--办理委托手续。--向追账机构提交债权文件。--接受追账公司的进展报告，及时给予配合。--结算。--结案。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］3.（1）商品信息的来源主要有：①个人来源；②商业来源；③大众来源；④经验来源等。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］（2）案例中的住宅购买者通过商业来源、大众来源、个人来源等途径取得信息。大众传媒上传播的住宅销售的广告信息是大众来源；房地产交易市场获得大量的住宅销售信息，从住宅销售商或代理商（中介商）获得住宅销售的有关信息是商业来源；向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息是个人来源。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分)4.答案要点：武刚应该一方面以身作则，帮助王港认识到团队合作的重要性以及销售培训的重要性，另一方面，武刚还应该为王港缺乏团队精神的事向其他员工解释，争取缓和销售团队的内部矛盾。（10分）武刚还应该仔细研究一下目前的销售政策以及王港销售绩效的真实性，对王港以往的成绩进行分析，看一下是否需要改变目前的销售政策。（10分）（紧扣上述要点进行论述即可）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］5.（1）这名顾客属于随和型。除了这种类型以外，还有内向型，刚强型，神经质型，虚荣型，好斗型，顽固型，怀疑型和沉默型。（2）如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢？如果顾客处处提出质疑，甚至质疑销售人员，这是怀疑型顾客。面对怀疑型的顾客，我将会显得更加自信。我不会受顾客的影响，对产品充满信心，但我不企图以自己的口才取胜，因为顾客对我所言同样持怀疑态度，这时也许我会运用某些专业数据、专家评论来支持自己的产品。我也不会轻易在价格上让步，因为自己的让步也许会使对方对自己的产品产生疑虑，从而使交易破裂，同时努力建立起顾客对自己的信任，表现得端庄严肃与谨慎。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］3(一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)1题.C2题.D3题.A4题.B5题.A6题.D7题.D8题.C(二)多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。)9题.C,D10题.A,B,C,D11题.B,D12题.B,C,D13题.A,B,D14题.A,B15题.A,B,C16题.B,D离散选择(第17题～第25题，每题1分，共9分。)此部分无答案一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)26题.C27题.D28题.B29题.A30题.A31题.D32题.B33题.D34题.A35题.B36题.A37题.D38题.A39题.C40题.B41题.C42题.A43题.A44题.B45题.A46题.D47题.A48题.C49题.B50题.B51题.D52题.A53题.C54题.A55题.A56题.A57题.D58题.C59题.A60题.A61题.D62题.A63题.D64题.C65题.A66题.A67题.B68题.B69题.C70题.B71题.A72题.D73题.B74题.B75题.D76题.A77题.C78题.C79题.B80题.D81题.B82题.D83题.A84题.C85题.B二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。)86题.A,B,C,D87题.A,B,D88题.A,B89题.A,B,C,D90题.A,C,D91题.A,B,C,D92题.B,C,D93题.A,B,C,D94题.A,B,D95题.A,B,C,D96题.A,B,C,D97题.A,B,C,D98题.A,D99题.A,D100题.A,B,C101题.A,C,D102题.A,B,C,D103题.A,B,C104题.A,B,C,D105题.A,B,D106题.A,B,C107题.A,B,C,D108题.A,B,C,D109题.A,B,C110题.A,B,D111题.A,B,C,D112题.A,B,C,D113题.B,C114题.A,B,C,D115题.A,B,C,D116题.A,B,C,D117题.A,C,D118题.A,B,C,D119题.A,B,C,D120题.B,C,D121题.A,B,C,D122题.A,B,D123题.A,B,C,D124题.A,B,C,D125题.A,B,C,D营销师三级操作技能试卷一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)1.（1）抽样方法大体上可分为两大类：一是随机抽样，二是非随机抽样。随机抽样即按随机原则抽取样本，完全排除人们主观意识的干扰，在总体中每一个体被抽取的机会是均等的。其常用的抽样方法有：简单随机抽样法，等距抽样，分层随机抽样法，分群随机抽样法。非随机抽样，是指并非根据抽取样本，而是调查者根据自己的主观选择抽取样本的一种方法。在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用非随机抽样方法抽取样本。非随机抽样常用的抽样方法有：任意抽样法，判断抽样法，配额抽样法。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］（2）可口可乐公司的市场调查为什么没有起到预期效果？可口可乐将其营销调研的问题限定得太窄了。调查仅限于口味测试，而没有测试新可乐代替旧可乐时消费者的感觉。它没有考虑无形资产--可口可乐的名称、历史、包装、文化遗产及产品形象。可口可乐是美国文化的象征。对许多消费者而言，可口可乐的象征意义比它的口味更重要。如果调查范围更广一些，则应该能发现这种强烈感情。（10分）2.（1）一个理想的销售人员应具备以下素质：·强烈的敬业精神。·敏锐的观察能力。·良好的服务态度。·说服顾客的能力。·宽广的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］（2）人员销售的方式有：①单个销售人员对单个顾客。②单个销售人员对一组顾客。③销售小组对一组顾客。④销售会议。⑤销售研讨会。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］3.（1A.提高企业或产品的知名度与美誉度。B．帮助新产品打开销路。C．有助于挽回突发事件的不利影响。D．有利于建立良好的社区关系。（10分）（2）广告策略主要有：A.利用名人效应。B.赋予产品一种吸引人的形象。C.以新奇特色取胜。D.利用人们的逆反心理。E.赞助公益广告。（10分）二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分)4.（1）这名顾客属于随和型。除了这种类型以外，还有内向型，刚强型，神经质型，虚荣型，好斗型，顽固型，怀疑型和沉默型。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］（2）如果顾客处处提出质疑，甚至质疑销售人员，这是怀疑型顾客。面对怀疑型的顾客，我将会显得更加自信。我不会受顾客的影响，对产品充满信心，但我不企图以自己的口才取胜，因为顾客对我所言同样持怀疑态度，这时也许我会运用某些专业数据、专家评论来支持自己的产品。我也不会轻易在价格上让步，因为自己的让步也许会使对方对自己的产品产生疑虑，从而使交易破裂，同时努力建立起顾客对自己的信任，表现得端庄严肃与谨慎。（10分）［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］5.（1）一份问卷一般包括：问卷的开头，要包括问候语、填表说明和问卷编号；问卷的正文，包括资料搜集、被调查者的基本情况和编码；问卷的结尾，用以被调查者的意见、感受，或是记录调查情况，也可以是感谢语以及其他补充