营销快赢

一、裁减客户——抓住关键客户/关键客户群（一）、为什么裁减客户能快赢？1、我们能集中优势兵力，满足客户需求。2、同样的成本能得到数倍甚至几十倍的收益。3、产品在客户方的占有率越高越好。（二）、裁减什么样的客户/客户群？1、不守信用的客户，把他拉如黑名单。2、让你没办法赚钱的客户。3、让你赚小钱的客户。4、没有未来的客户。根据20、80法则，给你带来效益的是你20%的客户。（三）、千万不要裁减以下客户/客户群？1、挑剔的客户，善代他。2、对你严格要求的客户。3、对小客户的裁减要具体问题具体分析。（四）、如何筛选客户？按照营业额、毛利、未来前景来筛选客户。成功矩阵图客户潜力/自己份额高中低高保持扩展扩展中保持放弃低放弃放弃放弃（五）、如何管理好关键客户（KAM）？1、胜过客户/做客户的老师/敢于向客户说不。2、建立专家的身份和地位。工业品营销一定要有专家。3、大量的接触客户，取得客户信任。（六）、管理KAM常犯的错误：1、贪多。2、没有接触到真正的决策者。宋博士的建议：1、千万不要相信“顾客是上帝”这句话，真正对我们有价值的客户才是我们的上帝。2、抓住KAM。他只占20%。二、产品聚焦——卖一个比卖十个更好卖产品少者胜，管理和销售又非常轻松。麦当劳菜谱和中餐馆菜谱的对比。参见赖兹的《焦点法则》。（一）、为什么产品少反而更能赢利？1、营销资源利用率高，更集中。2、你做的事情会更加专注。3、你要解决的问题会更简单。（二）、如何聚焦产品？要对产品做如下的评价：1、产品未来的潜力有多大？2、改变产品能给我带来多少附加的销售？3、改变营销方式能给我带来多少的销售？4、放弃这个产品能给管理者带来多少时间？5、放弃这个产品，企业有没有别的可以提高销量的可能？6、这个产品为公司提供了多少毛利？7、这个产品在多大程度上帮助了其它产品的销售？宋博士的建议：1、消费品企业a.没必要有那么多的产品类别。b.同一产品也没必要有那么多的规格。2、工业品企业a.“产品相关性”很多时候只是个借口。b.由别人生产，顺带销售一些别人生产的附加品比自己生产更好。3、服务性企业a.大而全不如小而精。b.经销产业也要聚焦。三、改变价格——要么上规模，要么上利润回避价格阻力。（五）其它价格策略软件企业定价策略：软件免费，靠升级赚钱。杂志社：免费派发杂志，靠广告赚钱。健身俱乐部：会员制收费。定价决定利润，改变价格有以下方式：（一）、提高价格如何提高价格？1、减少折扣。2、折扣的权限不能给低级别的人。3、借助推出新产品提价4、改变包装后提价。5、改变收费方式提价。（二）、降低价格如果降低价格能倍增销售量，那么总利润就能增加。（三）、同一产品，不同的价格。（四）、边际合作——互换产品价格等于客户的代价，它是销售的一个阻力。我们可以使用互换产品的方式。每个市场都有两个蠢人，一个是要的太多的人，一个是要的太少的人。——俄罗斯谚语四、广告轰炸——没人知道的产品没人要广告的作用：培育市场、打开销路、教育消费者。广告有效益递减规律。如何做广告？1、说点什么，做点什么。工业品企业应该在专业杂志的封面或封底上做广告。2、持久比创新更重要。重复的重要性，比如“感叹号治感冒”广告。3、一定要突出产品对客户有什么具体的好处。4、要差异化，和别人不一样。5、如果你能给正确的目标客户正确的产品，如何设计广告就不重要了。6、广告监控和监控现金一样重要。做广告是投资，投资就要有回报。没有效果的广告应该马上断掉。工业品企业最好不做形象广告，多做直接性广告。五、借力渠道——搭上快船超市、经销商都是渠道。渠道就是通路，找对了通路等于搭对了船。在消费品领域，渠道会越来越集中。销售额S=单店平均销量×铺货店数店数取决渠道。（一）、如何突破/借力零售巨头的渠道？1、要有强烈的产品特色。2、足够了解对方的情况。3、给对方足够的利润。4、突破采购员。5、绕道其关系比较好的经销商。6、做好促销管理。（二）、中小企业如何借船出海？1、应找大经销企业。2、开始时渠道比品牌更重要。3、高利润定价，低利润销售，给渠道商足够的利润。4、做好人力促销。5、通路创新。宋博士的建议：连锁和外销渠道是最具爆炸性增长的渠道，抓住它们就能快赢。六、人力推销——重赏之下必有勇夫推销人员可以从营销、从让客户找到我们的角度开展工作，比直肠子推销的效果好得多。人力推销成功的规律：销售额S=人均销量×销售人员的数量（一）如何增加销售人员数量？1、广告招聘。2、员工推荐。要有推荐奖金，或与被推销人的业绩挂钩。（二）、如何提升人均销量？1、找对人/人群。2、给予足够多、足够好的培训。要有脚本、态度、技巧、产品知识等方面的培训。3、激励或激励机制。设立增长激励的方式：没有提成的基本销量+增长量的提成宋博士的建议：利用我国国情，人力资源便宜，取得营销突破。七、创新定位——发现“空白市场”不需要改变产品，改变的仅仅是说法，改变产品在消费者脑海里的印象。农夫山泉有点甜。——定位：有营养的泉水。参见赖兹的《定位》。（一）、发现和利用空白点的六步法：1、做调查研究，真正了解市场。2、对市场分类，越不寻常的分类方式越好。3、选择一部分市场作为自己的目标，定位于这一目标市场。4、发现合适的定位口号，用一个词占据客户的大脑。5、给产品起个好名字。6、在此基础上有针对性地定义其它的营销手段。（二）、市场的领导者和跟随者都能生存，关键是发现空白点。跟随者千万不能模仿领导者，要找到差异点、空白点。（三）、寻找空白的具体方法进入消费者头脑的五道门：1、利益或好处消费者购买，是因为你的品牌给了他独一无二的（虚拟的）利益/好处。2、规范或价值消费者买你的品牌，是因为能避免或解决一个与他的价值观内在的冲突。3、感受或习惯消费者买你的品牌，是因为他不自觉的习惯如此。4、自我定位或自我表现消费者买你的品牌，是因为他希望能用它来表达自己所期望的价值。5、感情或关爱消费者买你的品牌，是因为他喜欢你的品牌。宋博士的建议：1、感悟、体会市场，相信苦尽甘来。2、可以模仿国外企业的做法。3、不要盲目相信“点子”，也不要一味地否定“点子”。4、研究对手的定位，反其道行之。八、Salesup——寻找销售的突破点罗兰.贝格咨询公司价值500万欧元的方法：聚焦、聚焦、聚焦！推动、推动、推动！（一）、市场潜力没挖掘出来的原因：1、产品不合适。2、接触点（终端）不多。3、渠道不多。4、和客户关系不深入。5、定位不突出。6、推销的人力不多或人力投放的不合理。7、价格不合适。（二）、营销人需要经常问自己的6个问题：1、我在卖什么？2、我卖给谁？3、我在什么地方卖？4、通过谁来卖？5、如何让人知道并且相信我？6、客户为什么一定要买我的产品？（三）、在营销技术不发达的地方，最容易快赢。营销之术——营销快赢的八大方法───────────────────────────────────────────────────一、裁减客户——抓住关键客户/关键客户群（一）、为什么裁减客户能快赢？1、我们能集中优势兵力，满足客户需求。2、同样的成本能得到数倍甚至几十倍的收益。3、产品在客户方的占有率越高越好。（二）、裁减什么样的客户/客户群？1、不守信用的客户，把他拉如黑名单。2、让你没办法赚钱的客户。3、让你赚小钱的客户。4、没有未来的客户。根据20、80法则，给你带来效益的是你20%的客户。（三）、千万不要裁减以下客户/客户群？1、挑剔的客户，善代他。2、对你严格要求的客户。3、对小客户的裁减要具体问题具体分析。（四）、如何筛选客户？按照营业额、毛利、未来前景来筛选客户。成功矩阵图客户潜力/自己份额高中低高保持扩展扩展中保持放弃低放弃放弃放弃（五）、如何管理好关键客户（KAM）？1、胜过客户/做客户的老师/敢于向客户说不。2、建立专家的身份和地位。工业品营销一定要有专家。3、大量的接触客户，取得客户信任。（六）、管理KAM常犯的错误：1、贪多。2、没有接触到真正的决策者。宋博士的建议：1、千万不要相信“顾客是上帝”这句话，真正对我们有价值的客户才是我们的上帝。2、抓住KAM。他只占20%。二、产品聚焦——卖一个比卖十个更好卖产品少者胜，管理和销售又非常轻松。麦当劳菜谱和中餐馆菜谱的对比。参见赖兹的《焦点法则》。（一）、为什么产品少反而更能赢利？1、营销资源利用率高，更集中。2、你做的事情会更加专注。3、你要解决的问题会更简单。（二）、如何聚焦产品？要对产品做如下的评价：1、产品未来的潜力有多大？2、改变产品能给我带来多少附加的销售？3、改变营销方式能给我带来多少的销售？4、放弃这个产品能给管理者带来多少时间？5、放弃这个产品，企业有没有别的可以提高销量的可能？6、这个产品为公司提供了多少毛利？7、这个产品在多大程度上帮助了其它产品的销售？宋博士的建议：1、消费品企业a.没必要有那么多的产品类别。b.同一产品也没必要有那么多的规格。2、工业品企业a.“产品相关性”很多时候只是个借口。b.由别人生产，顺带销售一些别人生产的附加品比自己生产更好。3、服务性企业a.大而全不如小而精。b.经销产业也要聚焦。三、改变价格——要么上规模，要么上利润定价决定利润，改变价格有以下方式：（一）、提高价格如何提高价格？1、减少折扣。2、折扣的权限不能给低级别的人。3、改变收费方式提价。4、改变包装后提价。（二）、降低价格如果降低价格能倍增销售量，那么总利润就能增加。（三）、同一产品，不同的价格。（四）、边际合作——互换产品价格等于客户的代价，它是销售的一个阻力。我们可以使用互换产品的方式每个市场都有两个蠢人，一个是要的太多的人，一个是要的太少的人。——俄罗斯谚语四、广告轰炸——没人知道的产品没人要广告的作用：培育市场、打开销路、教育消费者。广告有效益递减规律。如何做广告？1、说点什么，做点什么。工业品企业应该在专业杂志的封面或封底上做广告。2、持久比创新更重要。重复的重要性，比如“感叹号治感冒”广告。3、一定要突出产品对客户有什么具体的好处。4、要差异化，和别人不一样。5、如果你能给正确的目标客户正确的产品，如何设计广告就不重要了。6、广告监控和监控现金一样重要。做广告是投资，投资就要有回报。没有效果的广告应该马上断掉。工业品企业最好不做形象广告，多做直接性广告。五、借力渠道——搭上快船超市、经销商都是渠道。渠道就是通路，找对了通路等于搭对了船。在消费品领域，渠道会越来越集中。销售额S=单店平均销量×铺货店数店数取决渠道。（一）、如何突破/借力零售巨头的渠道？1、要有强烈的产品特色。2、足够了解对方的情况。3、给对方足够的利润。4、突破采购员。5、绕道其关系比较好的经销商。6、做好促销管理。（二）、中小企业如何借船出海？1、应找大经销企业。2、开始时渠道比品牌更重要。3、高利润定价，低利润销售，给渠道商足够的利润。4、做好人力促销。5、通路创新。宋博士的建议：连锁和外销渠道是最具爆炸性增长的渠道，抓住它们就能快赢。六、人力推销——重赏之下必有勇夫推销人员可以从营销、从让客户找到我们的角度开展工作，比直肠子推销的效果好得多。人力推销成功的规律：销售额S=人均销量×销售人员的数量（一）如何增加销售人员数量？1、广告招聘。2、员工推荐。要有推荐奖金，或与被推销人的业绩挂钩。（二）、如何提升人均销量？1、找对人/人群。2、给予足够多、足够好的培训。要有脚本、态度、技巧、产品知识等方面的培训。3、激励或激励机制。设立增长激励的方式：没有提成的基本销量+增长量的提成宋博士的建议：利用我国国情，人力资源便宜，取得营销突破。七、创新定位——发现“空白市场”不需要改变产品，改变的仅仅是说法，改变产品在消费者脑海里的印象。农夫山泉有点甜。——定位：有营养的泉水。参见赖兹的《定位》。（一）、发现和利用空白点的六步法：1、做调查研究，真正了解市场。2、对市场分类，越不寻常的分类方式越好。3、选择一部分市场作为自己的目标，定位于这一目标市场。4、发现合适的定位口号，用一个词占据客户的大脑。5、给产品起个好名字。6、在此基础上有针对性地定义其它的营销手段。（二）、市场