营销思维

1营销思维拍广告就一定要单纯，有卖点、有记忆点，能突出主题。“卖什么不吆喝什么”，这也是品牌的传播之道。现在讲求的是差异化，是创新。对自己家乡的强烈认同感，是维系地方品牌与消费者的最关键的纽带。地方品牌就是小虾米，许多“小虾米”靠独特的服务方式和差异化的市场定位，同样活得有滋有味。体验式营销就是一种重在参与，让参与者得到被认同与被尊重的价值感的营销。存在决定需求。一般来说，“男色”代言适用于享受类产品，而不宜用于实用类产品的推广。男性用的香水、化妆品用“男色”来代言自然的上上之选；名贵的酒、家具、高端的手机也可入选适用的名单。因为“男色”所攻击的，正是人们心中最柔软的部分。此外，对品牌，特别是对那种需要附带某种特定信息的品牌，“男色”代言也是一个非常管用的手段。“男色”代言人的眼神中所流露的，应该是忧郁而不是学识，是伤感而不是思想，是感性而不是理性。广告的内容应当涵盖消费者的经验，而消费者的经验的来源，就在我们对消费者的关注和与消费者的沟通之中。一个会为自己明确定位并持续强化，追求观众心理认知的演员是聪明的。在市场营销上抢夺的就是消费者的认知。用明星做广告不仅能体现品牌实力，还会特别吸引眼球，大量节省播放费用。请当红的明星代言当面最好，但若价格太贵，就要找正处于上升期的明星。比如，研究一下明星的成长曲线，若发现其正处于上升期，而且拍的两部大戏又即将开映，就要一举签下，又便宜又好。广告公司的作品才是自己最好的广告，要想活儿不断，就只有拼命将眼前的活儿干好。请了大明星也要有好的创意来支持。把全部精力都放在目前所服务的客户身上，哪怕它再小，我也一定要做成功。我相信这是真正赢得客户的一个办法。判断一条广告的成功只有一个标准，就是这个客户的产品有没有因为广告的播出而变得好卖。广告也需要反复传播、劝诱，也要有技巧。我对创意的总结，其实是80%靠脚，20%才是用脑。2一定要到市场上去跑，要跟客户代理商聊，跟消费者聊。能比较具体地体现创意的，就是口号，有了好的广告创意后，最重要的是重复。广告最大的作用是让消费者购买时放心。在营销战场上的人，都需要一个爱好作为心灵的港湾，让自己走进去，能够放松一下，调节一下。没有钱做广告，那你就更要好好做创意，先从局部的市场开始做起。面对一个创意的时候，我首先不是从创意的角度去看它，而是看它能不能卖，然后再看它是不是能够表现广告点，最后看在播出以后，老百胜能不能看得懂，这个是最关键的。广告特别强调“意料之外，情理之中”。7.5秒广告已经是一支完整的广告了。它可以有三个画面：一个是创意的点；第二个是要给消费者一个卖点；第三个就是企业标板。要知道，政策的第一个利用者总是会占便宜的。赢的法则——想赢，就得更进一步超越陈旧的办法与技能，超越一定的逻辑与理性。什么叫不容易？每天都把容易的事儿做好就叫不容易。你希望成为什么样的人，就能成为什么样的人。意念成就事实。财富其实始于一种心境，一种明确的目的，再加上些微的努力。三项铁律：一、必须时时刻刻保持危机意识，每时每刻提防公司明天会突然垮掉，随时防备最坏的结果；二、不得盲目冒进，草率进行多元化经营；三、让企业永远保持充沛的现金流。要善于琢磨消费者的需求并满足消费者的需求。具备一种超凡的营销管理能耐，能在别人认为利润稀薄的中小城市甚至乡镇市场，建立一支有着超强执行力的营销团队，并挖出金矿来。锻造队伍执行力的第一步，就是从管理好现金流开始。在经营中，每节约一分钱，就会使利润增加一分钱，节约与利润是成正比的。若要致富就必须从每一个细小的地方节省资源，不浪费就是致富的基础。以成功的形象看待自己，可以找破否定和消极的态度。价格博弈理论：“如果竞争对手的主要市场尚在低端，则应在稳定高端市场的同时，故意在低端市场发动价格战，通过削弱竞争对手的盈利能力，来狙击对手向高端市场迈进的能力，从而保护高端市场的利润以获得整体的竞争优势。千年暗室，一灯则明。要生存得好，就要做到最犀利最尖锐。3超常规思维，超越式发展。厚道、讲理、明目。厚道，就是为人要好，要多换位思考；讲理，就是要努力探究和遵循事物发展的规律，不要按习惯做事，要按道理做事；明目，就是在复杂的社会背景和市场经济中做事要精明。做人是厚道一点好。既赚了顾客的钱，又最大程度地站在顾客的角度考虑问题，这让双方都满意，这就叫舒服。WDM销售模式，集沃尔玛的规模采购平价销售模式，戴尔电脑的专业定制生产和直销模式，以及麦当劳的标准化生产与服务于一体，将三者的优点结合起来，就是标准化规模经营模式。将购物做成标准化是我经营的一个秘诀，因为有了标准便可以产生信用，有了信用才显得公正，有了公正可以简单，而简单地达到目的就能让人产生愉悦，而愉悦就是一种幸福。唤起团队的自信和斗志，是领导者的天职和任务。随时鼓励并称赞员工，是激励团队的一种风格。领导风格：不只用语言，还要用行动来让成员接受规则。事缓则圆。当你一筹莫展，不如放一放，或许就会有展机。弱者总能博得别人的同情，同情则生好感。平板式包装是低成本运输的绝佳方式，可以最大化利用集装箱空间，这种方式所运输的数量是组装后运输方式的六倍。与人交谈，这是了解别人想法的最好方式。促销成功有三个潜在原因。第一个是盘活存货的基础和药引。第二个原则是在当地是生活必需品，这个赠品有价值，能派上用场；第三个原则有点忽悠的味道，这款鞋油的市场宣传品是高档品，老百胜都有捡大便宜的心理。在促销中发生了销售对象的变化，称之为“价值置换”。以“价值置换”为基础的营销理论也就是置换营销。在置换营销下，赠品类促销（包括买一送一，搭售等）如果想达到震撼力的效果，应遵循五大原则：明晰性原则：被赠、被搭、被联合的促销品，质量越标准化、价值越容易看到，效果越好。模糊性原则：主销品质量越不标准化，价值越难判断，价值变动范围越大，则价值体现越强，越有利于促销方案的高利润定价。同一性原则：主销品和促销品的潜在需要人群越能保持一致性，则价值置换越容易进行。4普遍性原则：对促销品的需求在目标人群中普遍性越广，比如日常用品，则更利于提高目标人群的参与度和促销的有效性。成本优势原则：促销策划方必须在“促销品”的取得上有短时间内的成本优势，并且，在主销品上不存在严重削弱这一优势的成本劣势，才能保证高效利润率。消费者是厌恶风险的，只要是无险的促销品，利再小，吸引力也大。其次，清晰可见的价值是无法突现暴利和震撼效果的。要给消费者留有想象空间，再次，主销品和促销品在目标人群上要一致。价值置换是过程就是先用促销品的价值解决消费者的风险问题，然后用主销品实现超值体验，形成有震撼力的促销效果，并通过促销品在获得上的成本优势，实现超额利润。品牌要与区域市场想吻合，才能更好的提升销量。品牌包括三个维度，是知名度、美誉度与认可度的综合体。它包括六个层次的含义：第一层就是属性；第二层是利益，也就是属性的转化；第三层就是价值；第四层就是品牌所象征的文化；第五层是个性；第六层是使用者。不到万不得已，不要与当地相同产品的霸主品牌发生正面冲突。打工的三点深刻体悟：第一、就是从老板角度考虑问题。第二、要有空杯心态。第三、要关注结果。知道自己是谁，要做什么；知道别人是谁，需要什么。定好位，然后去换位思考。适当的补位，但不越位。领导者的情商修炼：一是觉察自我情绪，巧妙转移恶劣情绪；二是控制自我情绪，委曲求全；三是激励自我，培养自信；四是承担责任，赢得人心。大丈夫做事情，一定要沉得住气。性格就是命运，经历就是眼界。认识你自己、创造你自己、成为你自己。一件会加速贬值的物资，明智的选择是租赁，而不是购入。想买某种商品时，先与商家砍价，反复地砍，砍到最低点；再以最低价为基础，咨询商家一次买两件多少钱，三件多少钱，五件多少钱。发现一个趋势，开发一套有创意的做法，坚持一种事业。表扬越具体，愈能达到鼓励的目的。唤起人们热忱的唯一有效方法，就是赞美和鼓励。当企业难以做上去之时，有两种选择：一是把公司直接卖掉；二是将几家小公司整合起来，形成足以与一二名抗衡的公司，再上市做大。节约、积累、稳定的投资原则。5趁着年轻努力工作，这是对人生负责的一种态度。做企业首要的任务是解决好赢利问题，保证自己先生存下来。折扣店有三样吸引顾客的法宝：驰名世界的品牌，令人惊喜的低价，轻松的购物氛围。调整价格也要注意对什么样的人说什么样的话，对男顾客，报个实价。对一些精明的女顾客，不妨报个高价，让她自己砍下来。对于急着走人的给他个实价。古往今来，做官的第一要诀是揣摩上意，紧跟老板的思想走，理解的要执行，不理解的也要执行，并在执行中加速理解。所有的建议里面，老板最爱听的是省钱的建议。做事要勤勉，做人要厚道。邪正看眼鼻，真假看嘴唇；功名看气概，富贵看精神；主意看指爪，风波看脚筋；若要看条理，全在语言中。喝酒爽快的人比较重情意。聊天是了解一个人最直接的方法之一。营销理论的一个核心理念——将比较优势尽可能地放大。创意怎样才能成为成功的商业模式？必须解决的三个核心问题是：1、拥有哪些资源，能够提供何种产品或服务。2、这些产品和服务的整个赢利流程是怎样的？3、最关键的是，能否实现多赢（资本方、生产商、渠道商、消费者、政府及社区环境）？味道是饮食之本。创业经历：善于观察，细心发现，诚信经营，看淡利润，一切为顾客着想。两个20%的投资原则，即所有项目的投资收益率必须超过20%，项目持股比例也要超过20%。企业战略的三部曲即机会导向、更新换代、战略决战。企业初级阶段的战略就是寻找机会，要寻找到市场空白点，寻找机会其实是战术动作，没有必要制定规范的战略，企业的核心目标是求得生存，战术性动体就是战略一个独特的产品，最大的困难是如何教育和启动市场。儒家管理准则：你想管理多少人，你的心里就得包容多少人。不仅包容他们的优点，也包容他们的缺点；包容和你一样的人，也包容和你不一样的人。企业用人可采用“两头切，中间活”，就是慎重增人，慎重减人，轮岗调剂。销售人员对于初次的陌生拜访，要做的第一件事是“问”，第二件是“听”，第三件才是“说”。当我们梦想更大成功的时候，我们有没有更刻苦的准备？当我们梦想成为领6袖的时候，我们有没有服务于人的谦恭？所谓归核就是把经营活动中产生核心能力的环节严格控制在企业内部，而一些非核心性的活动外包出去，充分利用国内、国际市场降低成本，提高竞争力和盈利水平。对于顾客群为三十岁到五十岁的家伙，有一个巨大的特征，就是怕死。比普通人怕得更强烈抗议些。征集“不满”建议，即扩大了门店的知名度，又搜集了顾客的意见和建议，还留下了顾客的联系方式，为以后的销售打下了良好的消费群体的基础。陈列方法：展示适量。就是有意拿掉几件商品，以显示产品的良好销售。当然货架上的商品必须充分放满，用新品或者畅销品填充空白，给顾客一个商品丰富的好感觉。关联陈列：将用途相同、相关或类似的商品，集中陈列，以凸现商品丰富的气势。创造性地开发饰品店的经营项目和服务礼仪是一个饰品店永久生存的条件之一。家具行业的消费者有三个特点，一是家具属于不易耗的耐用消费品，一般消费者只有在有购买需求时，才会关注这个行业及产品。二是购买、决策的周期较长，属于理智型购买，口碑效应比较明显。三是终端（家具大卖场，家具超市）成为厂（商）家与消费者沟通的主要场所。终端工作的好坏是消费者购买的主要诱因。吸引顾客和维系顾客忠诚度的五大因素是价格、品牌、服务、方便、价值。卖场是展示企业形象的窗口。现场促销是终端制胜的关键因素之一。要找出什么是最重要的东西，并把他先放到我们的工作和生活中来。如果我们让不重要的东西先占据了我们，就很难把重要的东西放进去。你今天的一切是由你的昨天决定的；你的明天将取决于你今天的选择。成功的秘诀，就在于确认出什么对你是最重要的，然后拿出行动，不达目的誓不罢休。能力法则：每当你做什么事时，必得从其中好好学习，找出下次能做得更好的方法。产品的三部曲是单点突破、多点围攻、细分覆盖。在中国营销中产品和渠道是制胜的决定性要素。产品是开路尖刀，打天下的手段，渠道是基础，是收割机，把产品打天下的基础一一收于囊中。在初级阶段，产品要力求单突破。这个单点并不是指产品只能做一个，而是7指产品的定位或概念必