营销感觉篇

赵树林实战经历及简介:PTT国际认证培训师亚洲咨询培训与发展协会会员深圳芭田生态首席培训官市场部经理发表著作及研究方向：《21世纪营销管理的最大误区——理论为王》《企业赢利能力VS运营效率》《品牌与渠道的博弈》《中国企业的四不象经营模式解析》《3D分销模式》《职业经理人训练与经销商发展模式》《统衡营销管理模式》《速度对营销和管理的冲击》营销工作主体内容让消费者乐意购买（推广）有效送到（销售）产品的企划通路的工作销售管理广告、促销产品营销的核心概念需要需求欲望不能创造可以启发得到满足品牌是满足什么的?产品是满足什么的?营销中的品牌概念产品品牌利益价值欲望价值制造出来的塑造出来的制造成本和概念的特点塑造成本和塑造结果品牌卖相:靠流转的产品需要忠诚度的塑造,品牌的价值通过忠诚度的重复购买产生习惯.品牌价值:靠单次购买产品时体现品牌的价值产品企划在营销中的位置让消费者乐意购买（推广）有效送到（销售）通路的工作销售管理广告、促销产品的企划产品产品企划的内容把产品的利益因素进行企划产品的品牌产品的价格产品的概念产品的包装产品的服务品牌和外表要一致产品的外形包装的修饰：推销与营销的本质区别外型区分：A就是A；不可能是B。品牌和特点要一致产品的特点突显特色：没有特点就等于什麽都没有。品牌和品质要一致产品的技术是达成需求的保证产品的品质是一定需求条件下的认可程度——社会认同管理：做自己认为对的事。营销：做消费者认为对的事。品牌和时代要一致需求和品牌的关系产品的概念产品的卖点产品的诉求情感和品牌——情感是没有对与错的年龄情感时代特点群体情感人在什麽时候理智最欠缺？品牌和市场要一致情感和品牌年龄情感-------不同年龄的情感需求不一样1岁登台亮相；10岁天天向上；20岁远大理想；30岁基本定向；40岁处处吃香；50岁发奋图强；60岁告老还乡；70岁打打麻将80岁。。。。。。品牌要符合以下的条件名称要符合理念要符合价值要符合诉求要符合视觉要符合表现要符合品牌名称符合以上的条件名称要符合虎妞康师傅浪妹人如其名品牌理念要符合以上的条件理念要符合——先理念而后视觉军人的理念和应该体现的是什么?行为语言举止品质品牌价值要符合以上的条件价值要符合宝洁玉兰油科龙康拜尔本土化与国际化品牌要符合以上的条件诉求要符合，海尔氧吧，有氧有活力！美的冷静星，享受真实每一度！依莱克斯，清新浮动的自在空间！奥托——奥迪是我哥！！！品牌诉求要符合以上的条件诉求要符合劳斯莱斯:“时速60英里时，这辆车内最大的噪声，来自它的电子钟”甲克虫:“想想还是小的好”“衡量价值新典范”，“你的世界从此无界”“领导者的格局，从容宽阔”“好车有限，惊喜无限”价格与渠道的关系产品距离远购买频率生产成本消费行为考虑应采用什么样的利润结构产品距离近产品概念设计产品概念是产品给消费者的核心利益一种产品提供给顾客的核心利益和价值，就是顾客真正需要的服务或者利益。比如：香皂的概念是“去污”、“杀菌”饮料的概念是“解渴”洗发水的概念是“去垢”“润发”脑白金没概念产品卖点设计产品卖点某种产品区别于类似产品的，在相同或者具有产品概念的基础上从产品上提取出的告知目标消费者，促成他们购买本产品的理由。比如：香皂的卖点是“植物形香皂”“纯绵羊脂香皂”等饮料的卖点是“二十七层过滤”“绿色环保”洗发水的卖点是“二合一”产品概念与品牌概念相联品牌卖点海信空调、变频专家健康电器环保涂料品牌不能脱离产品概念产品企划中的服务产品以外的服务是产品的市场企划内容情感售前：方便性、安全性（包装形式、离消费者的距离、认知）售中：选择性、了解度（说明书、DM、展示、卖场活化、导购）售后：放心感、满足感、自豪感（送货、安装、维修、问候）品牌的联想名称的联想:名字会产生联想春妮，玉兰----------女博士富贵、水根----------教授米奇-------------------男士西装金庸琼瑶意思的记忆----------------“舒肤佳”发音的记忆----------------“泻停封”长短的记忆----------------“壳”牌,“牌”品牌联想名称和产品之间的联想碧浪激浪浪琴浪妹美浪浪莎海浪浪姿浪友微浪同样的“浪”字，你的联想是什么？品牌的价值体现产品是生产出来的生产出来的价值是理性的质量是生产出来的品牌是塑造出来的品牌的价值体现塑造的价值是情感的,消费者是情感先接受品牌,理性再接受产品交换与交易！品牌是有卖相的品牌的价值体现共性概念需求的产品是靠卖相,个性概念的产品是靠价值共性是满足需求,个性是满足欲望怀旧心态的企业无冲动——熊猫！品牌是可以贩卖的产品售卖出去的方式产品售卖是因为消费者需要产品的售卖是满足市场有需求品牌如何售卖？品牌售卖是因为市场不需要品牌售卖是制造需要的过程交易的解释方式产品的个性是有针对性的强有力的个性在与人接触时是最有效的给品牌凸显创造条件启发需求在营销中的位置让消费者乐意购买（推广）有效送到（销售）产品的企划通路的工作销售管理广告、促销产品的诉求推广诉求对品牌的支持利益结果支持产品支持品牌头屑去无踪，秀发更出众告诉消费者要什么？产品的诉求推广诉求对产品的支持尊贵典雅，精彩无限这个诉求是给谁的？诉求的结果想说明什么？告诉消费者要什么？元素结果顺序这是一封小红给小兰的信亲爱的小兰：还记得上个星期六的下午吗？我跟我的男朋友在公园里玩，然后，你过来了。他告诉我，在我转过身去的时候，你吻了他。还有，在星期天你去我家，午饭时，我妈妈给你做了一道金枪鱼沙拉，你说：“这是我吃过的最难吃的沙拉。”昨天，我的小猫抓你的腿时，你踢了她，并威胁她要放你的狗巨人咬她。鉴于这些，我恨你，不想和你做朋友。小红元素组织寻找适合的方式：现状皮肤黝黑蔫没心眼不惜力的干活安于现状思考：