营销推广

第一章：搜索引擎营销简介本章内容概述搜索引擎的发展搜索营销原理搜索营销的发展一、搜索引擎的发展1、搜索引擎成为互联网的重要应用之一从90年代末开始，互联网上的网站与网页数量飞速增长，网民的兴趣点也从屈指可数的几家综合门户类网站分散到特色各异的中小网站去了。人们想在互联网上找到五花八门的信息，但由于人工分类编辑网站目录的方法受到时效和收录量的限制，无法再满足人们对网上内容的检索需求，于是搜索引擎在2000年后开始大行其道。使用蜘蛛程序在互联网上自动抓取海量网页信息，索引并存储到庞大的数据库中，并通过特殊算法将相关性最好的结果瞬间呈现给搜索者，搜索引擎的便捷使其成为互联网最受欢迎的应用之一。以至于有相当多的人将浏览器的默认首页设为搜索引擎，甚至形成了将网站名称输入到搜索框中而非浏览器地址栏这样独特的网络导航习惯。2、搜索成为人们思考行为的一部分随着网上社区（SNS），博客（Blog），维基百科（Wikipedia）等如火如荼的发展，网民从单纯的信息获取者演变成信息发布者，人们通过网络分享自己的知识、体验、情感或见闻，使互联网上的内容越来越丰富多彩。例如，按照统计，目前中国网民在百度知道平台上的问题解决率高达97.9%，这些问题涉及科技、社会、文化、商业等各个方面，尤其对人们的衣食住行等日常生活问题，几乎都能从平台获得满意的答案。截至到09年7月的4年时间内，中文互动问答平台百度知道已经累计为中国网民解决了5650多万个问题，成为人们日常生活的最佳互动问答平台。社区内容上的无所不谈使搜索引擎的收录也变得无所不包，人们发现通过搜索引擎可以找到他想要的任何信息，从新闻热点到柴米油盐，从育儿百科到MBA课程。信息的便捷获取潜移默化的改变了人们的思考行为，搜索结果页上汇集了整个互联网的智慧，谁不想在苦思冥想前“搜索一下”呢？3、搜索成为人们消费行为的重要环节随着对搜索引擎的依赖加深，当人们有消费需求或看到感兴趣的商品时，“搜索一下”已经是已形成的“条件反射”。以前，消费者依靠“货比三家”来对抗“买的没有卖的精”这种与商家之间的信息不对称。现在，通过搜索引擎收集到的产品功能与使用情况弥补了消费者与推广商家间在知情权上的鸿沟，成为消费决策的重要依据。价格低的线上销售渠道也成为搜索热点，以至于现在出现了消费者为省钱而先到实体专卖店挑选合适型号大小货品再到网店付款下单的有趣现象。随着年轻一代消费能力的提高，从前仅限于图书音像和电子产品的网上购物正在向工作生活的各个层面迅速渗透，服装食品等日用消费品也逐渐成为网购的宠儿。二、搜索营销原理1、原理介绍传统营销需要选择目标市场，通过创造、传递、传播优质的客户价值，获得、保持和发展优质客户。而在互联网时代，网站由于其内容丰富、查阅方便、不受时空限制、成本低等优势，广受网民和商家的喜爱，成为传递、传播价值的主要手段，并在获得、保持和发展客户方面呈现强大的潜力。所以，围绕网站的营销活动越来越丰富。搜索引擎也收录了商家的网站，当有网民搜索相关信息的时候就可以展现出来，感兴趣的用户点击搜索结果页上的链接，进入了商家的网站，浏览产品信息，注册成为会员，留下联系方式，定制感兴趣的资料列表，甚至通过网页注明的销售电话或在线购物完成购买。在互联网泡沫退去后，用于烧眼球的门户网站上的图片广告预算被大幅缩减。而搜索引擎给推广商家网站带来的访问者是正在主动搜寻相关信息的网民，体现出更高的相关性以及更高的购买欲望。越来越多的商家开始重视搜索引擎带来的效果，与之相关的研究和探讨最终造就了搜索营销的体系，这个体系的日益完善也推动了对搜索营销价值的广泛认同，在搜索营销上投入的预算呈现快速增长的趋势。由于大量的网民在搜索过程中表达了真实的欲望和需求，对同一个关键词进行搜索的网民会呈现出对特定信息强烈的兴趣倾向，于是，推广商家可以通过购买特定关键词来选取受众，并在不同关键词的搜索结果页上传达有针对性的信息。比如惠普公司为搜索“笔记本”和“打印机”的网民分别在搜索结果页上提供轻薄商业笔记本和喷墨打印机的信息，让使用搜索引擎的潜在顾客得以便捷地找到自己的产品。同时，在效果追踪工具的帮助下，推广商家可以及时清晰地分辨出哪条信息或哪个关键词带来了实际效果，从而灵活调整购买的关键词列表和出价，追求最佳效果。我们可以将搜索推广定义为这样一种营销方式：用关键词来锁定不同人群，通过相关搜索结果页和网站上有针对性的信息与搜索引擎用户进行互动来达到营销的目的。也就是说，我们可以认定，搜索不同关键词的搜索者都各自有一些独特的兴趣点或社会属性，而营销者可以基于关键词来细分有不同兴趣点和属性的目标受众，选择有针对性的搜索结果信息和网页与之沟通，达到精准营销的目的。三、搜索营销的发展1、趋势分析以搜索技术为核心的营销平台也在不断创新，将洞察网民需求的人工智能技术拓展到更广阔的领域。例如，面向内容网站的网盟推广平台，将众多网站联合成统一的营销平台，判读网站内容，找出与推广信息相关联的并展现相关性高的推广信息的发展。随着技术进步，跨媒体的用户行为追踪成为可能。把网民在搜索引擎上搜索的内容以及在内容网站上浏览的信息结合起来，使推广商家能深入了解其客户的行为兴趣特点，并可以有针对性地展开营销活动或设计更能迎合消费者口味的产品。这样基于网民行为进行的精准投放被叫做行为定向，其前景广阔，甚至在电视广告也大有前途。现在越来越多的机顶盒与IPTV可以记录到用户对电视节目的兴趣倾向，如果与其搜索行为网页浏览行为像结合就能确定哪条电视广告更适合哪些观看者。搜索引擎可以推出以行为数据为核心的跨媒体的精准推广平台，其收放自如的投放方式和按效果付费的的收费模式将掀起一次营销革命。第二章：百度搜索推广概述本章内容概述百度简介搜索推广的环节百度搜索推广产品一、百度简介1、百度简介从2000年开始，百度作为免费网页搜索服务提供者，凭借先进的技术和对中文的深刻理解，创造了非凡的搜索体验，提供了海量的信息服务，倍受中文网民青睐，在中国的搜索份额逐年攀升。根据艾瑞市场咨询的数据，百度在中国网页搜索请求的占比，从2006年12月的66.30%一路攀升到2009年第2季度的75.7%，在中国网民数量暴涨的同时持续扩大着自己的影响力。在网页搜索之上，百度还提供了mp3搜索、视频搜索、百度知道、百度百科、百度贴吧等娱乐和社区类产品，深受网民喜爱。有每天数以亿计的网页搜索量作为强大后盾，百度搜索推广平台给推广商户带来了巨大的经济效益。推广商户通过购买关键词来决定自己的推广信息展示给哪些搜索者，按点击数量付费；通过设置每个关键词的出价来调整在搜索结果页上的展示排名和点击价格，以追求最好的效果。通过多年的创新与改进，百度在完善了推广平台的同时也建立了庞大的服务顾问团队，可以为所有商户的不同需求提供专业搜索营销服务。二、搜索推广环节（一）、环节介绍从网民角度，搜索推广由以下几步组成：1，网民由于自身需要或受到外界刺激，比如说看到同事的新手机，非常喜爱，产生信息查询动机，想查询一下产品功能和价格，于是上网在百度搜索框内输入“诺基亚N97”。2，百度系统根据搜索词等因素与数据库的推广信息和自然收录结果进行匹配，将相关的结果呈现在搜索结果页上。其中包括了诺基亚网上商城关于N97特价销售的推广信息。3，网民浏览了搜索结果页，对N97特价信息感兴趣并点击其链接。4，网民打开了推广信息链接的诺基亚网上商城关于N97特价的网页，即登陆页面，开始浏览网站内容。5，网民在网站上注册并在线购买了推广产品，或者拨打网站注明的联系电话，询问并通过实体店铺完成了购买。第1步中，网民在百度搜索框中输入的内容，我们可以称之为搜索词。每一次搜索都被称为搜索请求，搜索词每天在百度上的搜索请求数被称为日均检索量。日均检索量的大小可以反映出网民兴趣的高低。第2步中，基于网民输入的搜索词，百度会在搜索结果页上返回2大类相关信息：一种是百度检索库中相关的信息，是百度蜘蛛程序从互联网收集来的，被称为自然搜索结果（下图蓝框部分），以“百度快照”作为标示；另一种是付费的推广信息，网民每点一次推广信息，推广者就要支付百度一定费用（下图红框部分），以“推广”或加底色的“推广链接”标示。推广信息出现在搜索结果页面的次数被称为展现次数，如果只有展现没人点击，推广者是不需付费的。第3步中，网民点了推广信息的链接。推广信息被点的次数被称为点击量，即Clicks，产生的费用叫做点击费用，平均到每次点击的费用被称为单次点击价格，即CPC，是CostPerClick的缩写。推广信息点击量与展现次数之间的比值被称为点击率，即CTR，是Click-ThroughRate的缩写，计算公式为：点击率=（点击量/展现量）×100%第4步中，网民打开了推广信息链接的登陆页面，网页被网民浏览器加载并打开的次数被称为网页的浏览量，即PV，是PageView的缩写。第5步中，网民或直接在网站上注册并在线购买，或电话或去实体店购买。这些被推广者引导而产生的行为都可以被称为转化，即Convert。转化可以是对特定网页的浏览，信息注册或者购买行为。转化的总数被称为转化次数。再以手机网上商城为例，比如在百度上搜索“手机”这个词一天有20万次，所以搜索词“手机”的日均检索量是20万。如果手机网上商城的推广信息全天投放，在搜索结果页上排名在第4位，其展现次数应该和搜索请求数相等，也是20万。推广信息每天可以获得1万点击量，那么点击率就是1万除20万乘100%，即5％。如果有30人最终在这个网站购买了手机，那么转化次数为30，转化率是转化次数30除点击量1万乘100%，即0.3％。再从推广者角度将搜索推广步骤粗略分解成如下几部分：1，确定营销目的和策略，比如提高品牌知名度或带来销售线索。2，根据营销目的和策略，制作营销用途的网站。3，通过e.baidu.com联系百度销售，或直接到注册账户，然后付款激活账户。4，利用百度提供的工具，挑选与推广相关的关键词，整理分组后，配合撰写推广信息。如果在这一步有困难，可以要求百度的客服提供帮助。5，推广信息上线，开始日常账户管理并以监测效果，如有必要，对账户进行优化调整。三、百度搜索推广展现形式（一）、展现形式目前百度搜索推广在搜索结果页上展现有如下的几种形式。推广链接和右侧位置。一般情况下，推广信息的展现位置包括在搜索结果页左侧上方和左下方的推广链接和搜索结果右侧的区域，见下图红框处。左侧位置的“推广”。当有些推广信息与网民搜索目的高度吻合时，系统会将其以“推广”形式展现在自然结果之上。如下图红框处：我们将在后续章节讲述如何让自己的推广信息出现在百度搜索结果页上，当然，这些搜索结果页是基于指定关键词的。第三章：搜索推广方案制作本章内容概述搜索推广目标的建立账户结构设计关键词的选择匹配方式概念关键词推荐工具，批量工具创意的撰写展现位置与创意之间的关系一、搜索推广目标的建立（一）、目标的建立我们在前面定义过，搜索推广是用关键词来锁定不同人群，通过相关搜索结果页和网站上有针对性的信息与受众进行互动来达到营销目的。但行业的差异、企业间竞争情况、产品生命周期的不同阶段和用户群体特性使营销目的与手段千差万别。例如：一个行业的领先者会强调自己的领导地位，并捍卫自己的市场份额，而追随者会强调自己的产品品质好而且价格公道，在不同细分市场找到优势进行竞争。再例如：同一个产品，在上市前和刚上市的发展期，首要目的是要更多人了解这个新产品，进入平稳期后直到衰退期，首要目的转变成如何提高投入产出比。如何避免走弯路？让搜索营销活动平顺健康地进行？我们建议搜索推广之前要做如下几步准备工作：1.明确营销目的和营销策略当推广商户要进行搜索推广时，心中应该已有一个大致的想法，比如：营销的重点是什么，市场定位是什么，产品/服务的独特卖点是什么，以及怎样才能吸引更多的人看到商户的信息后产生购买的行为。需明确的营销目的包括：推广定位（要推品牌还是搞促销）、目标受众（白领还是学生）、传递的信息（产品便宜还是质量好）、推广策略（要让公司网站获得更多的流量、