营销解读

拨云退翳丸营销解读营销是一门学问，是一门多学科交叉的综合学问。想学是比较容易的，但想真正学好就十分难。能够结合环境、资源、市场、消费者等因素整合应用营销就更是难上加难。这也就是为什么市场效益有好有坏，市场风险有大有小，市场周期有长有短，甚至市场有难有易的原因所在。市场环境不同，代理商资源不同，消费者消费心理、消费习惯不同，产品不同，就决定了市场营销问题是不同的。全天下绝对不会存在两个完全相同的市场。既然营销问题是不同的，那么解决营销问题的方法也就肯定是不同的。我们在做市场营销而不懂市场营销，那结果就可想而知了。下面就天津达仁堂拨云退翳丸的市场推广给大家一些市场营销建议。一、为什么选择拨云退翳丸代理商比较喜欢做的产品有“自己感觉比较好的产品”、“市场同类销售较好的产品”、“名人包装的产品”、“合作条件较好的产品”、“朋友的产品”、“冷门的产品”这些都是选择产品的条件，但都不完善，也可以说都不完全正确。那么我们应该怎样选择产品呢？1、是否有市场机会。2、品牌形象如何。3、疗效如何。4、市场规模。5、价位如何。6、利润空间如何。7、竞争环境。8、操作难易度。9、消费者的消费心理及消费习惯如何。那么拨云退翳丸是怎样的一种药呢？1、白内障产品在最近两年来市场上并未出现新的强势品牌，竞争格局比较稳定，仍以十五味、二十五味、消朦片、熊胆明目等几个产品为主。但是这几个产品由于其疗效的原因、操作的原因，市场在走下坡路，大量的患者已经服用半年甚至一年，市场上急需一个新的强势品牌出现。所以拨云退翳丸今年上市机会非常及时。商机、商机，这就是！2、天津达仁堂是中国中药企业著名的四大堂之一，是三百年老字号北京同仁堂的延续和发展。由乐氏第十二代传人乐达仁先生创办。是国家一级企业，在六十年代企业已经符合GMP标准。产品销往四十几个国家和地区。在国内乃至东南亚、欧美的一些地区非常有名。在中国老百姓心目中是产品质量的象征。我们做广告，只能提高产品的知名度，很难在短时间内提高产品的美誉度，产品形象和品牌形象就更是我们所难及的。3、中药产品给人的感觉是效果慢，不象西药那样立竿见影。但拨云退翳丸绝对是个例外。北京市场部上市第十四天，我们随机抽查40名服药10天的患者，进行抽样调查。结果发现，有明显效果的33人。这远远超出我们的想象，更是其它竞争产品所不能及的。4、白内障作为一种常见疑难病，发病率比较高，45岁—55岁白内障发病率为30%—40%，55岁—60岁白内障发病率为60%—70%，70岁以上高达85%。市场规模足够大。5、产品上市是否容易启动市场。除了消费者的需求旺盛外，还有一个竞争的问题。实际上市场经济就是竞争经济，绝不能因为一个或几个品种加入市场而使市场规模有任何改变。所以，市场推广的过程也就是市场瓜分的过程。我们能分到多少，既取决于瓜有多大，更取决于狼有多少。既然瓜是固定的，那么狼的多少和大小就将起决定作用。现在拨云退翳丸的市场竞争的狼群是什么样的呢？第一，狼数不多。目前竞争产品仍然是十五味、二十五味、熊胆明目等。第二，狼都老了。这几个产品在市场上已经销售2—4年，生命周期已到尽头。垂暮之年充其量是回光返照，恢复统治地位更是天方夜谭。第三，残狼较多。诸多竞争产品中都有这样那样的不足。剂型的不足、疗效的不足、推广能力的不足、品牌形象的不足、产品定位的不足等等等等。所以，他们的奔跑速度较慢，这也就是为什么拨云退翳丸市场启动较快的重要原因之一。6、市场同路人有很多优点，但是不足也显而易见。其中较大的不足有企划能力、市场把控能力、管理能力等。为了使同路人能在尽短时间内补上这一课，天美怡公司对市场采取了全面服务战略。内容包括：企划指导、促销指导、管理指导、战略指导等。并相应成立了企划部、交流部。在社会上招聘高素质人才来服务各位。扶你上马，送你全程。所以市场操作是比较容易的。7、白内障患者的症状为视物不清。一个人心明眼亮一辈子，突然看不清楚了。且不说生活有很多的不便之处，其心理是无法接受的。所以治疗心理十分急迫。又由于这么多年白内障并无根治性办法。白内障仍然是慢性病、疑难病、多发病。所以大部分患者认为这样的病半年到一年能治好都是比较快的。所以，易形成忠实患者群。况且拨云退翳丸为OTC产品，宣传无障碍，提高了自己的竞争地位。所以产品销的好并不是单纯推广好，是综合性因素。冬天卖裙子，如何？二、拨云退翳丸市场究竟应该怎么做1、拨云退翳丸适用人群。拨云退翳丸功能主治为：散风明目，消障退翳。用于目翳外障、视物不清、隐痛流泪。其对多种原因引起的白内障有明显效果。对玻璃体浑浊也有一定作用。但为了更能准确具体的开发消费人群。拨云退翳丸适用人群定位只局限于各种白内障患者。2、拨云退翳丸的治病机理。拨云退翳丸一扫传统药物治标不治本，或对晶状体浑浊物不能直接作用的缺陷，通过药物有效成分彻底恢复眼内微循环，促进并恢复晶状体内蛋白水解酶的分解功能，清肝补肝，既可迅速分解清除眼内浑浊物，恢复正常视力治标，更可通过改善眼部微循环，清肝、补肝切断晶状体产生浑浊物的诱因治本，使晶状体不再产生新的浑浊物从根本上治愈白内障。3、产品销售渠道。渠道建设对于营销来讲，至关重要。也是目前我们所有同路人必须认清的一个问题。过去我们认为渠道建设只是使消费者能够买的到。但是目前我们渠道建设的指导思想必须是消费者买的方便。渠道越宽、越长、越厚销售额就越大。但越宽、越长、越厚则管理越难、成本越大、风险也越大，这是一对矛盾。就拨云退翳丸，我建设我们的渠道的政策是：长度：地级市——→县城——→富裕乡镇宽度：A类药店100%；B类药店70%；再加上个别C类药店。厚度：单纯药店销售。过去的两租一打早已经落后，一个40万人口的城市单靠五——八家药店难以形成销售规模，广告浪费十分严重。4、产品的终端。近几年营销界说的较多的一句话就是决胜终端。可见终端工作之重要。因为营销是由推拉组成，我们通过各种手段将消费者拉到药店，可在药店里形不成销售，前功尽弃。我对终端的建议有以下几点：①抓住重点药店。按照营销2/8原则，只要重点店抓好了我们就会有一个可观的销售。在这20%的重点店里，必须作到首推率第一、客情关系第一、终端陈列第一、POP宣传第一、销售量第一。②抓住竞争店。市场经济是竞争经济。只要在竞争产品销售较好的店里拿到销售第一，那你就是这个市场第一。在这些竞争店里，要作到客情第一、促销第一。如上专家、上仪器、做促销活动等等。③抓潜力店。我们一定在重点店、竞争店以外选择10%——20%的有潜力的药店，采取各种营销手段使其发展成为重点店。④抓问题店。店面不错，流动人群不错，竞争也不大，就是没销量，这些店要多注意，要分析原因并找出办法。5、热线电话产品做了大量的广告，看到广告的只是一少部分人群，这部分人群当中也只有少部分的白内障患者，这些患者中也只有少部分对产品感兴趣，这少部分感兴趣的人，由于心理还存在一些问题，所以需要再打电话确信一下。这部分人失去了，我们就失去了50%以上的患者；这部分人失去了，我们将无法达到我们的营销目的。所以电话必须接好。①对产品、白内障一定要熟。②多倾听、多赞美让患者说出打电话的目的，暴露问题。只有你知道了他的问题，你才能解决他的问题，他才能满意。③要记住自己是专家。语气一定要肯定。要有理有据，要有逻辑性。④要学会同同类产品进行区别，指出不足，建议换药。⑤要用关怀、帮助的角度与之交谈。⑥张弛有度。疑问患者多谈，肯定患者少谈。⑦别忘了推销药品。从2个疗程起推。⑧别忘了做好记录，以便回访、活动通知用。建立患者与潜在患者档案。6、回访。回访有两种人。一种是已服药的患者，一种是没有购药的潜在患者。对已服药者回访的时间为：①产品起效前期（10天左右）。②服用完产品前3——4天。对已服药者回访的内容为：①劝他不要着急，按疗程服药。②劝他不要前功尽弃，继续服药。③劝他锦上添花，巩固服药。对未购买产品的潜在患者回访内容：因为潜在患者没有相信你的产品，所以回访的再说服较难。我们一般采取让他与专家见面的方法将他拉到终端专家面前再进行一对一说服。或将其拉到活动现场，以利益承诺及专家咨询为由，一对一说服。7、广告。①媒体的选择：大型城市建议：平面+广播+电视中型城市建议：电视+广播+平面一个城市是否以平面或电视为主媒体或者两者相加为主媒体，是看单选一种媒体做主媒体能否拉动市场，选哪一种能拉动，是平面还是电视还是两者相加。广播广告只能起两个作用。一是可以拉动消费。白内障患者听广播的习惯较好，住郊县的潜在消费者接受广播的比例也较大。可以把我们要说的内容都说出去。而且形式灵活，可以与消费者互动，做一对一服务。二是广播讲座见效后，其它媒体投放会相应减少，提高市场利润能力。平面以市场发行量最大的为主，以订阅率最高的为主。以半版或整版的形式。广播讲座以每天两档为好，在经济台或新闻台为好，上午8—10点、下午2—4点为好，每档以半小时为好，以老年人喜欢听的节目为选择目标如评书讲座为好，以接近其它讲座效果较好的老年性产品的讲座时段为好等等。电视以老年人喜欢收视的节目中播为好，以3分钟专题与30秒交叉使用为好，也可以在非黄金时段大量使用。②媒体的内容：电视以公司提供的样带为准。广播讲座参照公司下发的《广播讲座基础》及《白内障知识手册》为准。以上两种由于篇幅原因不再多说，现说说平面内容的使用：平面按如下顺序安排：●熬得奇药十七味，一等就是三百年●治疗白内障，相信达仁堂●还白内障患者一双明亮的眼睛●白内障要治就从根本治●白内障不再是疑难病●拨云退翳丸，选择后的决定●白内障患者愈后吐心声——拨云退翳丸说到做到●10000名白内障患者用泪水做证●假如我得了白内障●在爸爸患白内障的日子里8、促销活动。对拨云退翳丸的促销活动有以下几点建议：①不要做的太频，一个季度一次为好。时机为：有大量消费者需要医生肯定的意见；需要优惠；需要证明其他白内障患者大都用此药；需要证明有大量消费者服药后康复。②主题为“天津达仁堂有爱就有光明”100万真情奉送。大型白内障专家咨询活动③活动形式多样。广场活动与终端联爆结合使用。④利益点：买一疗程，送一小盒拨云退翳丸买二疗程，送一盒拨云退翳丸。买三疗程，送一盒拨云退翳丸+三盒VE买四疗程，送两盒拨云退翳丸+一台白内障辅助治疗仪⑤总部可提供一名北京或天津专家进行支持。⑥活动预告在活动开始前十天进行电视广播预告。平面预告在活动开始前一周即可。⑦活动时间为三天。以上就是对拨云退翳丸营销的一点意见，现在拨云退翳丸市场节节升高，但仍有一部分人找不到开启市场的切入点。希望大家能多看一看成功市场的经验，但千万不要完全照搬其形式，要弄清其成功背后的道理，再结合自己市场具体情况找出一条可行的方法。成功是必然的。最后祝愿大家都成功！因为这是我们的心愿。