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学者的头脑技术员的手艺术家的心技术员的手运动员的脚“立顿”是英国人汤姆斯·立顿创立的著名茶饮料品牌。如今，立顿茶叶类产品行销于全球110个国家和地区，无论是知名度还是销量，立顿均是全球第一。大茶叶品牌。同时，立顿茶叶也是全球消费者选用最多的第一大非酒精饮料，仅次于可口可乐和百事可乐。立顿红茶在世界年销售额达28亿美元使用者：白领、公务员、企业主或其伴侣，家人。生活讲究，追求品味。由于有足够的经济实力和欲望，她们即使忙碌也会抽出一定的时间、去追求其精致的高品质生活。身边的男性也愿意为她们花钱，所以她们常常是使用者而不是购买者。她们较之男性更加注重生活的质量和生活的愉悦性。她们更喜欢一些感性的东西。外显特征：一是年轻，一般在40岁以下25岁以上，更多地在30岁左右；二是有较高的学历，一般有本科或以上学历，特别是90年代以后毕业的大学生；三是中等收入，主要指可支配收入或纯收入，一般在2~5万元之间。内在特点：这一阶层群体的消费（价值）观念、自我体验、自我表现以及生活方式等因素的相互作用影响到他们购买或消费行为。观念上，关注自我发展观念、乐于接受新事物的观念、工作与娱乐相结合的观念、独立生活与合作消费的观念。越来越感性化、个性化、情感化，他们的需求重点已由追求实用转向追求自我体验与自我表现。越来越自信，越来越独立。生活方式上，她们是自我形象与自我发展等营销项目的主要消费者。她们怕胖，怕老、追求时尚没商量。希望健康、快乐的享受生活。一般来说影响她们消费的因素依次是品牌、自我形象（体验）、质量、价格。购买者：尤其在市县，这种液态奶的消费行为常常表现为公款消费，男性消费（女性消费也以男性买单为主要形式）。深度诱惑是一个抽象化的男性角色，一个有深度的男人懂得呵护与欣赏自己喜欢的女人。他能够洞察女人心里的小秘密，是一个抽象的100%好男人。而消费深度诱惑的女人也是一个懂得爱护自己，欣赏自己的女人，女人需要懂得自己，欣赏自己，指点自己，关心自己，需要的时候随时都能帮助自己的异性朋友。深度诱惑的梦想，是女人心中的小秘密。深度诱惑的品牌形象应该能够迎合这一需求。女人总是贪心的，除了自己的老公，她希望欣赏自己的人更多；女人总是聪明的，她不希望贪心会影响自己的生活。不想影响自己的生活，就要懂得控制自己的生活。深度诱惑应该提倡女人懂得控制自己的生活，才能享受自己的生活。女人需要营养，需要美食营养自己的身体，需要化妆品守护自己的美丽，需要生活充实自己的经历。深度诱惑应该能看到女人生活中永不停止的美丽和健康的困惑，能够较为专业的给女人提供一些保养自己的小秘诀。汪洋十分清晰自己对于新产品深度诱惑的定位要求，就是男人的呵护与女人的自我！而这两者都是有心好男人来帮助实现的！产品上市，别忘了这几点中国营销传播网，2009-08-31，作者:孟庆亮，访问人数:1214要想产品上市成功，基本不败，彩虹企业管理咨询孟庆亮通过大量的产品上市经念总结，提醒大家一定要产品上市的时侯别忘了这几点，在以下几个方面一定做好工作。一、清晰的战略指导方针：一定要从产品推销进入产品营销FromEMKT.com.cn阶段，先解决消费者愿意购及冲动购买问题，再解决终端乐得购问题，解决了终端问题再解决配送商问题、给代理商一个零风险及少风险方案。二、什么是我们合适的代理商：推广人员的多少是最重要的参数，一个没有团队管理的代理商是不可能做好产品推广的；其次是理念及管理，然后是资金。打天下最需要的是枪杆子，整合枪杆子的正确办法是党指挥枪，但党一定是会分钱、会分地并共存共盈的党，否则代理商也不会和你合作。三、全面做好基础工作：基本功不扎实，上市即使不败，也会效率较差。公司营销规划负责人对产品的销售VI、商标、品牌、版权、专利、产品卖点、规格、物价等工作做好，并设计好相关服务流程，传播系统的广审批文进行统一规划及报批，并规划产品的总代品种及区域代理品种。对最小及最到开工生产的批量的生产及采购进行了解，以利营销匹配，一定要做到产品上市不出现大规模屯货，更不能断货。四、策划的指导方针：易知、简从、顺道，做不到三者统一，方案就不是一个好方案。何谓易知、简从：《易传》中道：易则易知，简则易从；易知则可亲，易从则有功；有亲则可久，有功则可大；也就是讲方案一定要从上到下能清楚做多少赚多少，每一个与产品相关的利益者要能有马上去做的冲动，只要行动了，就一定会有结果，长期有结果就能做强做大。一定要顺天道：环境及政策，彩虹企业管理咨询孟庆亮记得一个大老板在自己的办公室写下了，“跟党走、听领导的话”的精典字句，确实有深意，目前这个老板事业非常大，而在《大败局》一书中多少大老板确是败在这一块，导致新产品上市失败的同时，公司衰败；顺地道：要得地利，善于整合各种资源；顺人道：改变自己顺应他人。另一定要做到系统规范、和谐共存。记住：人人有责、不如人人有利。五、方案成功的几个前题：1、经营者先舍后得就成功：第一个三个月经营者如果能将自己的利益分出去就得人心，第二个三个月将自己的利润赊出去或投出去项目就成功了一半。2、财务管好不亏钱及现金流等关键问题就可以了，其次是必须做好分析与服务，另如果决策层制定了战略亏损的目标管理，财务也一定要执行，责任是盯目标、盯趋势。3、生产部门只管拿了计划就开工生产好产品，并且做好防窜码体系，以利保护市场。没有市场保护及查窜体系，变没有分利的基础，一旦分利体系破坏或不存在，产品上市一定失败。4、各部门必须各自管好自己的事，不要每个人都去管别人的事。但是很多企业是老板管事，员工讨论战略，这是非常可怕的。5、营销系统一定帮助每一个环节加快消费。个别市场卖不动既不退货回公司，但是可调剂到畅销市场消化，或找出其他促销办法。彩虹企业管理咨询孟庆亮在亨氏区域市场增长五倍无报损就是加快每一个终端的销售，并协调处理即期品问题才成功的，对目前管理全国市场非常有用。6、所有中高层对产品上市方案可以怀疑，但一旦产品上市方案不可以不执行，真理经常掌握在少数人手里。7、最好先做公司销售量最少但市场容量大的产品先成功，因为它与人的矛盾最少。矛盾少就好调整，各方面利益不受损失。彩虹企业管理咨询孟庆亮利用这一原则将几个品种从卖不动到第一品种或第一品牌，如某品牌抗宫炎片及H娃娃等。赢在高处的智慧中国营销传播网，2010-07-08，作者:李陶沐，访问人数:60在每一个领域，总有智慧者能够洞察本质所在，能够把握趋势所向，从而创造出令同行诧目的成就，用不竞争取得同行者无法攀越的优势高峰。这是一种赢在高处的智慧，是一种跳出射程之外的策略。一、立顿卖茶经据媒体报道，中国有茶厂七万家，注册品牌一千多个，但是总销售额却比不过一家英国立顿。而立顿为茶叶贸易起家，自身不种植茶树。差距如此，原因何在？观念意识，市场机制，历史因素……原因种种，这里只谈及产品和目标客户，品牌属性三点。作为B2C模式的生意，做大的方式就是上规模。做大规模的前提是实现产品标准化。中国茶企业是怎么做的呢？卖茶叶。茶叶质量高下，因地因时而有差异，甚至同一地域同一季节的茶叶因天气等原因也会不一样。质量不稳定的产品属于农业化产品，质量稳定的产品属于工业化产品。立顿是如何跳过这一障碍的？力顿不卖茶叶卖茶包，将茶叶进行深加工，从而实现了质量稳定、规格统一的工业化产品。市场选择方面。中国茶企迷恋自以为是的所谓茶文化，说喝茶是品茗，出场的都是中老年消费者。最典型的消费场景是摆茶具，老人家围座。立顿一个外来户在茶叶大国攻城掠地，班门弄斧的高招却是挟自身产品优势，主攻年青人群体。所以他卖温暖、卖活力、卖乐趣。中国茶企围着中老年人你争我抢，立顿独占青年人市场。值得注意的是，年青人会变老，老年人不会变年轻。除了上面所述，立顿成功还有另外一个关键点，而这个点也是传统产品做大必不可少支柱因素——时尚。时尚即消费者对商品的消费感觉，对商品的价值认知，可感知而不可明说。选择立顿是时尚，选择中国茶叶是传统。无论情愿不情愿，我们潜意识内是不是有这样的共识？为了说明时尚属性在品牌成功中的重要性，我们换一个产品例证。二、王老吉成功秘诀我个人认为罐装王老吉从凉茶市场崛起的两大独特利器，一是“怕上火，喝王老吉”这一广告语的消费暗示作用；再一个就是在营销FromEMKT.com.cn传播中注入的时尚元素。倚老卖老并非到处都吃香，除非真个把自己当成中药。王老吉避开产品包装陈旧劣势，在宣传上借鉴吸收了两乐的常用传播手法，从而为自身晋升为时尚消费品奠定基础。王老吉的主力消费人群是谁？青年人群体。和其正凉茶跟进后说什么——补元气，大瓶更尽兴。顺牌凉茶说什么——气顺、心顺、身体顺。不知是心虚还是别的原因，众多跟进凉茶品牌都跑到中老年人市场，和众多竞争者血拼红海。所以，众多凉茶品牌在中老年人市场争得你死我活，王老吉在青年人市场独占鳌头。这是一个废品都有人出钱收购的年代，市场上仍有众多企业头疼产品没人要。为什么不换换思路？三、利乐成功法作为设备供应商，一般的做法是卖货出手即可。来自瑞典的利乐则不单卖出设备给客户，还帮助客户成功实现赢利。卖出设备，帮客户融资，再辅导客户做市场，利乐把客户扶上马，然后再送一程。蒙牛超常发展的过程中就有这家公司的背后支持。有兴趣的朋友可以自己搜集研究下这方面的资料。这显然不是常规的做法，所以他们的市场成就也是非常规。毛主席有句诗，风物长宜放眼量。眼光看多远，能走的路就有多远。是一次性掏尽客户的钱，还是源源不断从客户口袋中掏钱，这是值得企业考量的赢利模式。成功永远属于少数派。他们和你想的不一样。四、苹果屡创传奇总是让人充满期待，总能给顾客带来惊喜，这就是苹果。为什么苹果在业界独树一帜，为什么苹果的电子产品独具魔力？因为企业有自己的哲学，知道自己为什么人服务，自己要提供什么样的产品。因为敢吃苹果，夏娃和亚当创造了人类。敢于超越常规，这才有了与众不同的苹果。苹果卖的不是电子产品，而是有灵魂的艺术品。自然界的现实法则之一就是不一样，每一片树叶都不一样。当你的产品，你的市场，你的商业模式与大多数不一样时，你也就跳出了大多数的竞争包围圈。赢家看到的和大家不一样。五、李小龙截拳道英年早逝的李小龙不仅创造了一个英文单词KUNFU，还创造了新流派截拳道。李小龙早期的几部电影，却让后面几十年内的武打明星黯然失色。成龙虽然梦想成为李小龙，但一路打拼下来，还只能扮演一个喜剧性角色。李连杰、甄子丹、包括再后来的吴京都只能从侧面进行突破，武功修为上无法超越李小龙。根本差异何在？思维方式，文化根基。李小龙大学学的是哲学，他把武术从术提升到道的理论高度，又把道落实到术的操作层面。同样的案例在武侠小说领域也是如此。金庸只写了“飞雪连天射白鹿，笑书神侠倚碧鸳”十四本武侠小说，就能成为新武侠小说集大成者，因为他的另一个身份是政论家。认识论决定方法论。蓝海是海，红海也是海。有人看见风浪，有人看到宝藏。你看到什么，你将如何做？产品是“老婆”，品牌是“情人”中国营销传播网，2008-02-29，作者:王勃，访问人数:1831此题只是一个形象的比喻，换个准确的题目就是，产品要理性，品牌要感性。有些人是产品至上者，认为有了好产品，就不怕没市场，由此对塑造品牌的重要程度不够；有些人认为做品牌太空，或是时间太长，不如产品的功效那么实际和明显；也有人认为品牌就是知名度，而忽视了美誉度的建设、忠诚度的培养、品牌价值和品牌精神的塑造，品牌资产的培养。有些人是品牌至上者，认为有了知名度高的品牌，就可以无敌市场；有些人离开了产品空谈品牌，过分夸大了品牌的力量，看似品牌理论一整套，素不知，离开了产品就成了无根之木，或者说忽视了利用产品和顾客维护长久的关系，只能使人感到悬在空中的感觉。产品是第一性的，是建立品牌的基础，产品是实用的，是有具体的功能、效用的，是具体实在可感观的，是一个理性的物体。所以，首先先把产品经营好，做产品就要把产品的功能和利益清晰在展现在消费者面前，把产品的功效、实用性清晰地展示出来。产品像老婆一样，是现实中生活在一起的，是现实生活中不可缺少的，给你可感、可触和实在感受的，给你知冷知热的感觉，照顾你的衣食住行。从老婆身上感受到的就是这种世俗繁杂