营销顾问之顾问

营销顾问之顾问谢相楠顾问特点•帮助客户买东西顾问本质•寻找有需求的客户帮助他购买顾问的要领•站在客户的角度看问题顾问的原则•帮助客户就是帮助自己•成为客户的恩人•不放跑一个有价值的客户•为客户提供整体解决方案成功的营销顾问素质•了解自己的产品•了解其他网站产品•了解客户和他的需求•熟练顾问式营销技巧和话术•熟悉行业和企业的一般情况•快速反应能力•坚持和承诺顾问之流程•1.迅速搭建信任关系•2.迅速掌握客户情况•3.逐步挖掘客户需求•4.帮助客户选择产品•5.帮助不合适购买我们产品的客户，推其他网站的产品挖掘三个答案•选择客户是很重要的，必须要挖掘三个问题的答案。①客户有购买的动力吗？②客户有购买的资金吗？③客户将会在多长的时间之内买？找出客户购买产品的痛点并撒盐•1.清楚导火线目标•2.痛点分类•2.1技术型痛点：凭借客户自身的能力及水平无法解决的技术难题。这类痛点又可以分为“紧迫型”和“非紧迫型”。•2.2非技术型痛点：就中国特色的客户而言，非技术型痛点还是比较多见的。技术型痛点：•A、“紧迫型”：一般是已经或者很有可能给企业带来严重损失的技术难题，客户或者公司高层很重视并需要尽快解决的问题，这类客户一般需求明确，对于销售来说比较容易跟进，只要产品过关成单的机会很大。但同时面临一个很大的挑战，那就是“价格战”，可能到后期就是同类产品比拼价格的过程，这类客户成单几率大，但产品的利润很难保证。•B、“非紧迫型”一般包括如下情况，虽然对于客户来说是一个技术难题，但给企业造成的潜在风险并不明朗，领导也没有给予一定的重视，为此相关负责人并不急于解决此事。这类客户对于销售人来说还是有一定的考验！首先，要求销售有一定的煽动性，就潜在的风险要给客户做深度分析及挖掘，使客户在意识层面产生危机感。接下来，就要给客户描绘一下“远景”，告诉客户问题解决后，还可以额外给他带来哪些益处，让客户从“忧心忡忡”到“豁然开朗”经历一个从“地狱”到“天堂”的跨越感。做好了这点，客户对于销售的“信任感”会在整个过程中慢慢强化，成单的周期可能较长，但可控性强，同时利润也有保证。非技术型痛点：•A、如“价值型”：一些企业或单位的信息技术科负责人，为了提高本单位的信息化水品体现他的岗位价值，会考虑立一些比较前瞻性的项目，并将一些很有前沿技术的产品列入采购名单，销售人员在跟进此类客户时需要的是对产品“创新方面理念”做深入的介绍。以“新、奇、特”的产品特点吸引决策人员的注意力，当然必要的公关还是需要的。•B、另外还有“预算型”：一些政府及国有大中型企业走预算制的单位，有时为了将预算合理的花掉，也会产生一些销售机会，但这类机会多都被介入较早的集成商或供应商抢占，落在新产品及后介入的销售人员身上的可能性很小。所以，对这类客户，销售人员要么选择做长期的维护及跟进，要么就敬而远之不要花费太多的经历。“痛点”挖掘话术•询问客户痛点可以使用如下开放式的问题来询问客户并逐步深入，如：“今年信息建设中您最想解决什么问题”、“在网络安全建设上最困扰您的问题是什么”等。顾问之细节决定成败•1.寻找到意向客户，下面要了解客户的情况，包括规模、产品种类、产品多少等；•2.提前为客户做好整体营销预案；•3.人文关怀，无微不至；•微笑服务，春暖花开！•4.服务到客户感动！顾问之结果•1.迅速成交•2.持续成交•3.客户带动客户•4.客户成为代理优惠礼包，无法抗拒！•1000会员（终身）+•1000网站广告一年+•1000营销型网站+•1000优化3个关键词+•3000网络品牌塑造+•5000园林凤巢推广+•谢谢！