蒙牛XXXX年销售规划

常温液奶事业本部营销系统销售部二〇〇九年度工作规划汇报人：G日期：十一月十日2009年度工作规划目录一．销量目标规划二．组织机构规划三．销售费用规划四．销售策略规划2009年度工作规划目录一．销量目标规划二．组织机构规划三．销售费用规划四．销售策略规划销量目标规划2009年度工作规划2009年营销策略规划销量目标规划：全国总销售量规划全国品类销量规划营销中心销量规划营销中心品类规划销量目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划2009年营销策略规划总量规划：248亿较2008年增长12%。2009年营销策略规划销售目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划1、高端奶：29亿，较08年增长26％；2、纯牛奶：86亿，较08年增长6％；3、功能奶：19.5亿，较08年增长13％；4、早餐奶：18.6亿，较08年增长1％；5、风味奶：8.4亿，较08年增长14％；6、真果粒：10.5亿，较08年增长28％；7、酸酸乳：61.7亿，较08年增长10％；8、儿童奶：11.5亿，较08年增长64％；9、学生奶：1亿，较08年增长－27％；全国品类销量规划销量目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划2009年营销策略规划品类蒙牛历史四年销量蒙牛四年增长蒙牛五年占比09年品类销量2005年2006年2007年2008年06年增长07年增长08年增长09年增长05年占比06年占比07年占比08年占比09年占比高端奶1735428561555542306632370%263%48%26%0.2%2.9%7.9%10.4%11.7%290000纯奶513704650895789558813151107%71%3%6%53.2%44.5%40.1%36.7%34.7%860000功能奶9447011825914716417219025%24%17%13%9.8%8.1%7.5%7.8%7.9%195000早餐奶10218418421522216018438180%21%-17%1%10.6%12.6%11.3%8.3%7.5%186000晚上好43252722011134529%-59%-100%0%0.4%1.9%0.6%0.0%0.0%风味奶19697393596191273836100%57%19%14%2.0%2.7%3.1%3.3%3.4%84000真果粒089432493819890%3536%152%28%0.0%0.1%1.6%3.7%4.2%105000酸酸乳22447635998248764456192615%10%23.3%24.6%24.7%25.4%24.9%617000乳饮料其他4392633376911987218%50%0.5%0.7%18000儿童奶12663426451171700662607%49%37%64%0.1%2.3%2.6%3.2%4.6%115000学生奶2912358381951369823%129%67%-27%0.3%0.2%0.4%0.6%0.4%10000总计96520814641601970754221388852%35%12%12%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%2480000销量目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划2009年营销策略规划中心2005年2006年2007年2008年06增长率07增长率08预计增长率09年增长率09年目标量川藏渝430337648212016415615978%57%30%15%180000东北9584814034418182221153146%30%16%9%230000华北17304322795128063529734632%23%6%11%330000华南13964519289025554427791338%32%9%15%320000华中8080614657820354123808881%39%17%11%265000鲁豫13890020135626271727728545%30%6%14%315000苏皖9090317165325226329020189%47%15%10%320000西北662639197312864714919139%40%16%14%170000云贵广3597255364799179148854%44%14%9%100000浙沪10674114792519871022468639%34%13%11%250000总计97115414525161963961221388750%35%13%12%2480000营销中心销量规划1、川藏渝08年销量增长较快，人均销量较低，09年高于平均增长值。2、云贵广人均销量最低，饮奶习惯差于其他区性域，增长速度略低于平均水平3、华南区域饮奶习惯强、竞品强势、市场潜力大，08年增幅低于全国水平，09年高于平均增幅。4、华中连续两年较快度增长，人均销量16元，09年低于平均值增长1%。5、浙沪人均消费达到35元，09年低于平均增长1%6、苏皖乳饮料已经达到全国销量第一，08年增长高于平均速度，09年增长速度略低于平均值。7、鲁豫08年增速最慢，任务达成差，09年略高于平均增速。8、华北、东北产品以百利包、利乐枕为主，两类产品连续增速放缓，低毛利，增速低于平均值。9、西北市场基础较差有待进一步开发，增幅略高于平均值相等。营销中心品类规划1、高端奶、真果粒各中心增加1%的占比2、苏皖酸酸乳达到42%的比例，09年适当提高白奶的占比，降低酸酸乳占比3、东北、华北乳饮料占比较低，09年在08年基础上提高3%4、早餐奶类销量增速放缓，占比各中心均需下降5、各中心儿童奶占比增1-2%中心川藏渝东北华北华南华中鲁豫苏皖西北云贵广浙沪09年品类销量占比高端奶10.2%8.0%15.4%8.5%11.3%12.0%10.5%12.5%13.1%15.8%11.7%纯奶34.9%42.4%39.7%31.4%29.2%37.5%24.7%45.3%45.1%28.2%34.7%功能奶6.9%9.2%9.2%9.7%6.2%4.0%10.4%4.7%4.8%10.0%7.9%早餐奶6.5%5.9%10.5%4.4%6.8%6.0%9.9%6.9%7.0%9.8%7.5%风味奶0.6%16.4%4.9%0.4%0.6%1.9%1.6%4.3%4.0%1.4%3.4%真果粒5.3%1.8%3.4%3.7%4.8%6.9%3.9%3.0%2.8%5.4%4.2%乳饮料31.7%12.8%14.0%32.0%32.3%28.6%35.3%20.5%20.0%23.4%25.6%儿童奶3.5%3.5%2.9%9.2%7.8%2.2%3.6%2.7%2.9%6.0%4.6%学生奶0.4%0.1%0.2%0.7%1.1%0.9%0.0%0.2%0.1%0.0%0.4%合计100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%销量目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划2009年营销策略规划组织架构规划2009年度工作规划2009年营销策略规划一、总体架构配置：1、08年总编制2531人；截止10月底实际在岗人数为2069人，空编462人；2、09年总编制1902人：较08年实际在岗人数减少168人，较08年总编制减少630人；其中：（1）儿童奶项目部：08年编制7人，09年编制7人；（2）办公室（总监直属人员）：08年编制24人，09年编制31人，增加7人；（3）十个营销中心：08年编制2500人，09年编制1863人，较08年总编制减少637人，较08年实际在岗减少180人.销售部08年定编2531人09年定编1893人减少人数：630人儿童奶项目部08年定编7人09年定编7人增加人数：0人办公室（总监直属人员）08年定编24人09年定编31人增加人数：7人十个营销中心08年定编2500人09年定编1863人减少人数：637人销量目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划2009年营销策略规划1、中心培训主办岗位；人员由现在10人缩减至3人，增设在销售部，主要职责划分是：3人负责内部培训；1人负责外部培训；2、增设一名审计主管、3名审计专员，负责促销费用\大型活动执行情况的审计；3、特通部在09年重点规划，设置一名特通经理、三名特通专员；二、销售总监直属人员配置情况：销售部办公室（不包括中心经理）08年定编31人，09年定编38人，增加7人。销量目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划2009年营销策略规划销售总监1人儿童奶项目经理1人行政主管1人品牌经理1人学生奶主管1人审计主管1人人事专员1人薪酬专员1人考核员3人费用专员1人话务专员1人审计专员3人总监助理1人促销经理1人现代通路经理1人传统通路经理1人培训经理1人特通经理1人学生奶专员1人品牌专员3人促销专员2人现代通路专员2人传统通路专员1人培训专员1+3人特通专员3人中心经理10人三、全国营销中心设置：09年全国10个营销中心的设置不变，全国常温省区减少1个增加4个，共61个，儿童奶省区由14个增加至18个。销量目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划2009年营销策略规划营销系统销售部东北西北华北华南华中浙沪苏皖鲁豫川藏渝常温6个儿童奶1+1个常温6个儿童奶1个常温7－1个儿童奶1+1个儿童奶2个儿童奶2+1个儿童奶1个儿童奶2+1个儿童奶2个儿童奶1个儿童奶1个云贵广常温6个常温6＋1个常温4＋1个常温7个常温7＋1个常温4＋1个常温5个常温奶省区:河北减少一个；湖南、浙江、河南、贵州各增加一个省区；增加4个儿童奶省区：东北、华北、华中、苏皖各增加一个；1、东北增加1个：分为南儿童奶省区、北儿童奶省区；2、华北增加1个：分为冀北、冀中、北京儿童奶省区，山西、冀东、冀南儿童奶省区3、华中增加1个：分为湖北儿童奶省区、江西儿童奶省区、湖南儿童奶省区4、苏皖增加1个：分为苏北儿童奶省区、苏南儿童奶省区、安徽儿童奶省区四、营销中心标准组织配置：销量目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划2009年营销策略规划08年定编2500人；09年定编1863人，09年定编较08年定编减少637人；具体如下：1、减少：副经理20人，现代通路专员58人，培训主办10人；巡查部门撤消（巡查主办10人，巡查专员58人）；办事处主任5人，特通专员10人，新品行销专员10人；城市经理119＋41=160人，销售代表319＋95=414人，说明：城市经理119人、销售代表319人是08年空编，在08年实际在岗人数上减少104人；2、增加：现代通路主办10人,特通主办10人；分公司经理12人，分公司副经理12人；4个常温奶省区,（省经理4人，省区考核员8人；行销专员4人）；4个儿童奶省区,（省经理4人，省区考核员4人；行销专员4人）；五、中心常规省区组织配置：1.现代通路专员岗位编制由省区调整至中心，其余8个岗位的设置不变；2.增加4个常温奶省区，相应增加4名省经理、考核员8人,行销专员4人；3.增加4个儿童奶省区，相应增加4名省经理、考核员\行销专员各增加4人；销量目标规划费用投入规划组织架构规划销售策略规划2009年营销策略规划省经理72+5人常温奶省区：58＋4－1人儿童奶省区：14+5人传统通路专员58人考核员130+5人行销专员72+5人白奶城市经理100人乳饮料城市经理100人全品城市经理300人销售代表447人儿童奶城市经理200人现代通路58人备注：针对城市经理的设置:1.决策委员会的市场；2.乳饮料月销量400万以上的市场,设置一名乳饮料城市经理；销售费用规划2009年度工作规划2009年营销策略规划销售费用规划：总体费用规划品类费用规划基础费用规划预算项目调整09年促销政策销售目标规划销售费用规划组织架构规划销售策略规划2009年营销策略规划项目品类09年销量计划计划费用点数计划费用品类费用高端奶2