行销秘籍两天版

“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”专业化销售:是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”•丰富的知识（Knowledge）•正确的态度（Attitude）•娴熟的技巧（Skill）•良好的习惯（Habit）“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”客户的购买心理！注意兴趣了解欲望比较行动满足顾客买的是什么?“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”我们卖的是什么?“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”准客户是销售高手的宝贵资产!准客户的开拓决定销售高手事业的成败!巧妇难为无米之炊“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”1.准客户应具备的条件1、有经济能力2、有商品需求3、比较容易接近4、有投资决定权。。。。。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”2、准客户开拓的方法1、缘故关系法——缘出第一步2、转介绍法——培养影响力中心3、电话行销法——收集名单和资料4、问卷调查法——借机接触交流5、交叉销售法——互利合作嫁接6、目标市场法——适合自己的细分市场7、陌生拜访法——扫街积累客户群8、随意拜访法----推销生活化9.互联网的销售---数据库营销10.异业联盟销售法---资源共享核心技能四.清晰商品销售三种模式!1、模式化销售2、循环式销售3、信函式销售启示:没有销售不出去的商品只有销售不出去的人“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”准备推销自己商品介绍促成拒绝处理成交售后服务索取介绍“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”购买行为80%受人情绪影响80%的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚至不惜麻烦。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”1）专业的形象的准备“永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。”卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡装、佩带工牌“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”2）齐备的物质准备（“细节决定成败”）展业包（职业化，大小可以放下A4纸）内必备物品：1、名片夹2、笔记本3、签字笔4、计算器5、公司宣传碟6、月刊或月报7、现金8、资料夹资料夹必备资料：合同、公司企业法人营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、公司账号、客户见证,报刊杂志等对公司的报道剪辑,确认函等等。9、收据/发票“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”一流推销员推销危机解决方案！二流推销员推销产品的利益！三流推销员推销产品本身！顶尖推销员推销自己！“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”步骤一：自我介绍自我介绍，交换名片（见后附握手礼仪及交换名片礼仪）介绍随行人员如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识（这需要事前与随行人员交流，提前做好准备）如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来你要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”什么是寒喧I.——寒喧就是话家常II.——谈一些轻松的话题III.——说一些互相恭维的话IV.——问一些关心他（她）的问题V.——让彼此第一次接触的紧张能放松下来VI.——慢慢建立起可信赖的关系“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”寒暄切忌：话太多，背离主题心太急，急功近利人太直，争执辩解“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”寒暄的内容：个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，朋友社交，创业经历，事业追求企业：行业前景，创业历程，产品特色，成绩荣誉，企业文化，发展规划“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”I.正视对方II.微笑III.说“你好”IV.握手寒喧的动作“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”（1）寒喧：尊敬的…一直听***说起您，说您的事业、家庭都很成功，今天您可要多多指教啊……”（2）赞美：“看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人交往……”“真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我像你一样成功就好了……”“郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！”范例——说“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？”“王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消遣？”“李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？”“郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”范例——问“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”客户：[我很忙，没时间谈。]业务员：[那没关系！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得，您这公司已经营多久了？]客户：[10年了。]业务员：[喔！真不简单，那陈先生可以算是这行业经验很丰富的人了！请问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？]客户：[……]客户：[你的产品我没兴趣。]业务员：[那没关系！陈先生对工作这么专心，对工作以外的事情当然会没兴趣了。不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了？]客户：[5年了！]业务员：[喔！真不简单，看得出来，陈先生是个很敬业的人。请问陈先生不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？]客户：[……]范例——“那没关系”+认同+反问“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”推销完自己后，客户如果不想了解的表现：眼睛不正视你，且目光游离。手臂交叉，环抱于胸。做出忙碌的样子，不断走动。低头写字，不正面对你。伸直双脚并交叉，身体往后仰。转换，切断，或不回答你的问题。频搽眼镜，做心不在焉状。随手不停玩弄小物件。不断拨打电话，打通后闲卿。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”推销完自己后，客户如果想了解则表现如下：主动与你握手，并请坐。带你去比较安静的房间，或将音响关小。倒水，沏茶，甚至递烟。膝盖打开，身体自然放松。抬头正面与你交谈，态度友善，有笑容。身体往前倾，将椅子拉拢。翻看你带来的资料，并提出不懂之处。配合你去拿笔，纸，计算器。眼睛注视合同，手指轻搓下巴或鼻尖。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”把产品了解得无微不至，说明你是专家把产品介绍得无微不至说明你是傻瓜“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”1、展示说明的技巧：设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来销售员只是客户参与展示的教练、指导员感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”2.展示说明的方法口谈、笔算看图说话项目计划书现场演示实物展示多媒体展示老客户证言相册、图片报刊、影视试验试用“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”3、说明公式：利益+特色+费用+证明介绍利益强调特色化小费用物超所值辅以证明铁证如山“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”4.成交的艺术“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”成交前一、心理准备1.成交的关键是要敢于成交2.成交总在五次拒绝后3.只有成交才能帮助顾客4.不成交是他的损失“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”二、成交工具准备1.收据2.发票3.计算机4.笔5.合同书等就像一个有经验的猎人，上山打猎一定要带好枪，子弹，猎狗，食物一样。当猎物出来没带子弹会出现什么结果。三、适合的环境跟场合时间不够不谈，场合不对不谈。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”一.问成交、直接发问,整件还是还是单套,现金还是支票等成交问句.二.递单、把合约书，笔送到客户手中，请他确认.三.点头、鼓励他行动.四.微笑、肯定认可.五.闭嘴,问完一句成交话术，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步的打算.“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”1、恭喜成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；——“×总，恭喜您做了一个明智的决定。”2、转介绍立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；——“×总，您身边有没有哪些你最想帮他而他又很信赖像您的朋友？”“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”3、转换话题要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了；——可以聊家常，兴趣爱好（简单几句就好）4、学会走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？——×总，您也挺忙的，我就不多打扰您了，回头再联系。谢谢!“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”成交的方法：1）小到大的促成法(鱼钩的故事)2）间接同意促成法3）紧迫感促成法4）欲擒故纵促成法“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”5）激励促成法6）吉利数字促成法7）回马枪促成法5.娴熟的异议处理“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”客户心声:1)拒绝是成交的开始.2)客户拒绝你是因为对你不了解,或者是对你的产品不了解.3)客户拒绝你是因为你还没有对他讲清楚.拒绝就象太阳东升西落一样自然。拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”客户拒绝的借口一、我再考虑考虑二、没钱三、不需要四、没兴趣五、没时间、忙六、留下资料再说七、太贵不划算“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”不理他理一理反问他异议解除策略:“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”客户的抗拒点通常表现为六个方面，我们也把称之为六大抗拒!1.价格（价格问题是销售人员与客户永远的矛盾，客户永远希望以最低的价钱买到最好的产品，企业及销售人员永远希望获得最高的利润）2.功能表现3.售后服务4.竞争对手5.支援（代理商最关心的话题）6.保证及保障“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”启示:所以对于一个顶尖销售人员来说，你必须事先就有了解这六大抗拒的方法策略与话术，当抗拒出现时，很熟练就把它解除了。“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”拒绝处理的方法:1、直接击退法2、转移法3、反问法4、预防法5、二选一法6、故事举例法7、虚应反击法“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”虚应反击法的肯定认同技巧你说的很有道理.我理解你的心情你这个问题问得很好.我了解你的意思.我认同你的观点.感谢你的意见我知道你这样做是为我好.“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”虚应反击法解除抗拒的套路1、确定决策者2、耐心听完客户提出的问题3、确认问题4、辨别真假问题5、锁定问题6、取得顾客承诺7、再次框式8、合理解悉“致力推动全员训练模式，随时随地传播爱与智慧”价格的系列处理方法（太贵了）1、太贵了是口头禅,无须理会!2、价钱是你唯一的考虑问题吗？除了价钱的问题请问还有没有其他的问题呢？3、太贵了是价钱的问题，这是很重要的部分,我们留到后面再说，