蛋鸡预混料营销体会

蛋鸡预混料营销体会事业一部吉黑分公司严文恒2003年4月21日尊敬的各位领导、各位同事大家好！几个需要探讨的问题1、培养一支干练的营销队伍2、制定可行的营销方案3、活学活用营销技巧4、如何做好实证（对比实验）5、品牌宣传6、经销商的选择、培养及管理7、如何开好科技讲座会8、如何缔结更多销售9、迅速、适当地处理客户的抱怨和投诉10、树立服务营销理念11、处理好个人与公司的关系一、培养一支干练的营销队伍营销队伍素质的高低决定营销团队的市场竞争力和战斗力.（一）选人、用人、留人1、选人：A、人品是关键-选正确的人（专业知识，基础知识）-分公司推荐-总部把关B、负责任（对个人、公司）；C、正确的方式培训。2、用人：A、用其所长，避其所短；B、放在正确的位置；C、做正确的事3、留人：A、营造一个轻松、和谐、愉快的工作环境（人性化管理）；B、鼓励-鞭策-指导-支持-关心-提拔-重用-待遇C、美好的愿景-珍惜机会-努力工作。（二）、培养营销员具备如下素质1、正确健康的心态对自己、公司、产品有信心；认可公司的企业文化；并有献身挑战事业的决心和信念。2、有勤奋、吃苦、耐劳的精神3、熟悉竞争对手4、韧性和诚心5、练就一副厚脸皮（心理承受能力）6、适应各种生活环境（二）、培养营销员具备如下素质7、掌握丰富的知识并随时巩固和更新自己的专业知识a、为客户解决实际问题b、不说大话、外行话c、为公司、客户的决策作参考8、高尚的人格9、注意仪表和修养10、注意开场和结尾（承前垫后）常言到：好的开场等于成功的一半（二）、营销人员必须具备的素质11、不诋毁任何兄弟公司：（回避、附和态度）（常思己过，莫论人非）12、良好的习惯和健康的身体A、有效地利用时间；B、足够的规划和计划；C、有效的拜访路线；D、作好记录并建档；E、重承诺、守信誉；F、良好的生活习惯。二、充分了解市场、科学分析市场，制定可行的营销方案（一）了解市场：1、全面市场调查，找准市场产品定位、价格定位及了解产品在客户中的反应；2、了解竞争对手产品的优缺点及市场份额；（二）科学分析市场、运作市场：1、区域市场划分、产品定位、价格定位；2、经销、直销并进；3、市场进入办法（略）4、加强物流、资金流的管理（蛋鸡预混料）（三）、营销方案的制定（略）二、充分了解市场、科学分析市场，制定可行的营销方案（三）、充分利用各种资源：1、饲料所、公司、领导、同事；2、四缘：亲缘、地缘、朋友缘、同学缘；3、经销商、直销户。（四）、价格体系的运作：1、市场价格合理定位；2、灵活运用产品价格（促销、折让、变价与售价相结合）；3、售价与销量挂钩。三、活学活用营销技巧（一）、熟练掌握营销的黄金法则（二）、灵活运用营销技巧（三）、几点营销体会（一）、熟练掌握营销的黄金法则1、推销产品和服务之前首先推销你自己A、仪表、谈吐、微笑、眼神；B、学历、资力、阅历；C、稳重、诚实2、营销员应站在客户的角度考虑问题A、营销员是帮助客户做决定的人；B、客户的拒绝、挑剔是购买的信号-你还没有足够的理由说服我，请给我充足的理由。（一）、熟练掌握营销的黄金法则3、推销时要表现出极大的热情和活力用愉快的心情、气氛影响客户的情绪4、了解营销员真正的实质，激发自己的崇高动机营销员是让客户用最少的钱购买最好的产品，是帮助客户满足需求的人—营销是件开心而神圣的工作。要具有积极的心态和饱满的工作热情（一）、熟练掌握营销的黄金法则5、营销员在推销时不要与客户争辩争辩的结果-输的是你自己（因为别人不会承认你的胜利）；生活中没有一个愿意交战胜自己的人；挑剔的是顾客，容易的是看客；要有每天面对顾客的白眼、挑剔、拒绝的心理准备（成功率）。（一）、熟练掌握营销的黄金法则6、自信是营销成功的一半拒绝、挑剔并不是营销失败的原因，而自卑才是失败的敌人，要充满自信地对待每一天；相信自己：一定能成功，成为优秀的营销员相信领导：信任领导对你的支持；相信公司：坚信公司事业必胜的信念；相信产品：相信产品的价值能为客户创造最大财富。（一）、熟练掌握营销的黄金法则7、真正的营销始于卖出产品之后搞好售后服务-记住名字\电话跟踪\生日贺卡\小礼物\信息\疫病防治等;产生好的口碑,让别人替你做广告——（250法则）8、适时给客户插上标签尽快发现客户的优点，内心充满喜悦地加以赞美；把美好的东西与客户分享（快乐）。（二）、灵活运用营销技巧1、充分做好访前分析准备工作；2、确定自己每一次的拜访目的；3、独特有吸引力的开场白；4、观察感觉客户的反应，抓住客户心理，鉴定客户真实的需求；5、根据客户需求灵活运用FABE和＋－×÷法则；（二）、灵活运用营销技巧（1）、活用FABE：F—产品性能；A—优点（卖点）：高质量中价位（添加剂优势）；蛋大小均匀；颜色好；蛋壳质量好；高峰期维持时间长；料稳定性好，抗风险能力强（大公司）；鸡蛋保质期长；雏料抗病好。B—利益-学会算帐；（浓缩料对比）E—证据-实证；周边用户。（二）、灵活运用营销技巧（2）、善用＋－×÷法则：产品的优点用“＋”和“×”的方式去描述；产品的缺点用“－”和“÷”的方式去描述；竞争对手正好相反。6、创造和谐愉快强有力的收场；7、拜访结束进行分析和服务指导；（三）、几点营销体会1、首先要保持积极的心态：销售无淡季（豆粕价高，料有价位及服务优势；豆粕价低，与浓缩料比有优势）；没有淡季的市场，只有淡季的思想。2、要懂得蛋鸡的饲养管理及简单的疾病防治；（关键）3、同类预混料客户不建议作对比实验：原因：A、料本身没优势（北京-当地料）；B、应激大：换料-巡舍-捡蛋等；C、蛋重-产蛋率；D、效果不明显。4、蛋鸡料应多做大养殖户-直销-上量快；（三）、几点营销体会5、引导肉鸡户不使用肉大鸡料；6、经理应多关心大经销商及大养殖户—电话及时沟通或约到宾馆去谈。（8020法则）7、劣势转化：（1）、蛋小：A、高峰期维持时间长；B、内耗少；C、脱肛少，死淘少；D、高峰后期产蛋率下降幅度小；E、符合蛋鸡产蛋特点：大小均匀。（2）、粉尘大：沸石（吸附性、吸湿性），料保质期长，且营养添加了域量。（3）、无鱼粉味：量少-诱食剂-筛。四、如何做好实证?(对比实验)（一）、实证的目的：证明产品的优越性给客户-强在哪？强多少？（强调价值）拿出数据。（二）、对比对象：1、浓缩料（主要对比对象）；2、同类预混料（尽量不做对比实验）（优点引导）。（三）实验鸡的选择1、品种：海兰褐、海兰褐佳、迪卡、黄金褐等（详见蛋鸡的饲养管理）养好鸡的条件：优良的品种；完善的管理；彻底的防疫；全价的营养。2、阶段：高峰期-高峰后期-全程（肉鸡）3、均匀度：大小要均匀（80%）4、季节（调配方）-阴阳面-上下层笼（季节）4、疾病史：发过病的鸡不选5、驱虫（左旋、丙旋米唑）、淘寡产鸡、病鸡6、外观：冠红、毛顺、体壮、眼亮有神（四）实证跟踪过程中注意的问题1、选好鸡；2、饲料逐渐过渡：预试期-实验期（料中添加多维）2、注意饲喂量、饮水量：不足或饲喂方法不当（影响生长及产蛋）；3、温湿度、密度；4、玉米粉碎程度：（太细，在小肠停留时间短，营养吸收不完善，并且适口性差）；5、拌料均匀度；（四）实证跟踪过程中注意的问题6、随时跟踪实验并与实验户及饲养员搞好关系，使其帮助宣传；7、及时捡蛋、称重、计算、对比：蛋重、产蛋率、破蛋率、蛋壳颜色、死淘率等，并拿出实验报告，双方签字（有责任感-宣传）；8、好的实证，马上“趁热打铁”开“现场会”或“科技讲座会”；没有宣传出处的实证，再好的结果也是失败9、实验户照片、实验报告印到公司宣传册或挑战报上（鼓励-宣传-证据）。五、品牌宣传1、宣传公司资源：A、饲料所王牌；B、挑战技术优势；C、国家饲料质检中心；D、国家饲料工业工程研究中心。2、与强手对比，抬高身价；3、搞好鸡头及养殖户的关系，使之成为宣传员（250法则）；4、实证宣传（现场会）；5、实用广告、科技讲座会、客户座谈会及促销等手段宣传。六、经销商的选择、培养及管理（一）掌握经销商的利、弊1、经销商的利（优势）：A、地缘优势；B、农户习惯性心理（个人的钱愿给，厂家的钱不愿给）；C、经销商自己的关系网（人、财、物）；D、多做小户、散户；E、可赊销。六、经销商的选择、培养及管理（一）掌握经销商的利、弊2、经销商的弊：A、认利不认人；B、经销几种产品，互相压挤；C、为了自己的利益，误导客户；D、跨区销售，互相杀价；E、大养殖场（户）做不了；F、不思进取，消极对待市场，并阻碍其他厂家进入市场。六、经销商的选择、培养及管理（二）经销商弊的对策：1、品牌炒作，提高公司的形象；2、引导经销商成为“专卖店”—培训、服务、优惠政策；3、大养殖场（户）-直销；4、不要盲目设总经销商，应多设分销商；5、通过经销商来拉动终端客户；反之利用终端客户来牵制经销商；6、注意对市场的调研及对经销商人品的了解；7、对市场合理布局、严格管理，避免杀价；8、引导经销商着眼未来，积极开拓市场。六、经销商的选择、培养及管理（三）使经销商满意和忠诚的条件：1、给其带来效益—依靠公司品牌、质量、价格、广告、促销、服务等方面；2、多关心，加强沟通；3、买卖关系变成朋友关系。六、经销商的选择、培养及管理（四）、经销商的选择、培养：1、主动找上门的-重点培养；2、刚开店、有实力的-重点培养；3、其他厂家有实力的二级经销商-重点培养；4、密集区“鸡头”、“收鸡蛋”及养殖大户-培养；5、经销商式业务员-加强管理。六、经销商的选择、培养及管理（五）、经销商的管理1、灌输公司企业文化及经营理念；2、界定市场范围，杜绝窜货；3、培训公司产品知识及销售经验；4、业务员协助规划、开发和管理市场（包括市场价格定位）；5、签定经销协议及全年购销合同；6、制定奖励政策并及时兑现。七、如何开好科技讲座会?（一）、开会时机、形式：成熟市场（答谢）-未成熟市场（讲座）-刚开发的市场（座谈）（二）会前准备1、讲课人员；2、客户邀请范围；3、造势：A、会场内外气氛；B、当地畜牧局、电视台；C、宣传车；D、会前拜访（老客户、发言客户、有影响力的目标客户、鸡头）好的会前准备等于会议成功了一半七、如何开好科技讲座会?（三）会议内容：新颖、实用、有效A、公司简介：背景-地位-发展方向-承诺；B、饲料营养：杂粕-料使用误区；C、饲养管理：管理上的误区；D、疾病防治：消毒-防疫-最新流行病的防治E、养殖投资；F、市场行情、行业动态；G、现场答疑；H、宣布促销计划。（四）会后跟踪回访：A、回访参会客户；B、兑现承诺；C、实施促销计划：赠料-赠袋-赠大褂等。八、如何缔结更多销售？（一）、采购的信号：1、拿起产品、样品、说明书仔细考虑或问价；2、放开手心、伸出指头、微笑或迟疑时；3、开始与第三者商量；4、向营销员表示同情；5、开始认真讨价还价；6、问到付款方式、赠送办法、副作用、包装、交货等细节时；7、问到其他客户购买的情形时；8、提出疑虑时。八、如何缔结更多销售？（二）、如何应对讨价还价？客户执意认为：“你的价格太贵了”！1、优点解析法（FABE及＋－×÷）；2、阐述维持合理利润，才能维持高品质；3、利用问句法，找寻并建立双方价格差异点4、反问逼退法-“您认为价格贵了多少？”5、缩小单价法：从以“吨”—“斤”为单位；6、强调整体效益，不要看表面粗略成本；7、微调价格法（迫不得已时）。切莫轻易接受“价格太贵”的说法。八、如何缔结更多销售？（三）、及时要求订单1、假如我们不开口要求订单，我们不仅仅是在浪费时间，甚至是在替竞争对手工作；2、四大注意要点：A、每次销售访问，必须开口要求一次订单；B、随时注意接待处的访客记录本；C、开口要求订单后，应随即一言不发，保持静默5秒钟；D、抓住缔结销售良机，永不嫌太早。八、掌握如何缔结更多销售（三）、及时要求订单3、客户：“我还要考虑考虑”时,怎麽办？A、业务员要有耐心和信心，原本大多数人就是出与下决定；B、用开句勾勒客户心中疑虑，缩小再说服范围；C、针对真正疑虑点再说服后，再次开口要求订单。八、掌握如何缔结更多销售（三）、及时要求订单4、客户使用其他厂家料有一阵