认识销售与销售工作的要点

正确的认识销售工作并正确的工作要做好一份工作，首先得对这份工作有正确的认识，从而能有端正的工作态度，进而热爱这份工作，才能在工作中取得更好的成绩。销售是一个什么样的职业？•销售----是一种光荣高尚的职业，我们要勇于承认自己是一名销售顾问。•错误的心理角色：乞丐心理，推销是乞求，害怕被客户拒绝，害怕客户提要求。•正确的心理角色：销售是顾问，光明使者，将带给顾客快乐和有价值的信息。•销售是极具挑战性的职业，付出越多回报越大，销售是一门综合性学科：包含市场营销学，组织行为学。•据权威营销组织调查，大约有40%的人都做着与销售有关的工作，销售人员的数量供过于求，质量供不应求。树立正确的客户观。客户是什么？误区一：把客户当对手，“今天搞定几个客户”误区二：把客户当猎物，“上钩了没有啊”误区三：把客户当上帝，“客户是衣食父母”成功的销售员正确的客户观：客户是朋友，是熟人，是我们服务的对象，是事业上双赢的伙伴，关注客户的利益，真心帮助客户，让客户成功，让客户快乐。客户喜欢什么样的销售顾问：1，工作专业：仪容得体，外表整洁，热情，友好，乐于助人，有礼貌，有耐心，有爱心，提供优质快捷服务。2，知识丰富：掌握产品知识，能熟练介绍产品的各项性能，能提供准确的信息，了解市场上其他同类产品信息。3，关心客户：记住客户的偏好，关心客户的利益，竭力为客户服务，耐心的倾听客户的意见和要求，帮助客户做出正确的选择。客户的拒绝是什么？如果客户拒绝10次，成交1次，1次成交10000元，那每次拒绝=1000元。心态积极的人从积极的角度来思考问题，不断的给自己正能量，客户的拒绝是自我财富的积累，客户每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯。销售员必须要明确的三个观点：1，蹲的越低，跳得越高。2，想爬多高功夫就得下多深。3，有效的时间管理造就成功的销售人员。同样的时间做的有效工作越多，回报越高，收获越多。摆正心态，放低姿态：我们要成功，就必须从基层的销售顾问，一步一步的锻炼自己，提升自己，你拥有一份最神圣最有魅力的工作，拒绝用一些冠冕堂皇的头衔来掩饰自己内心的不安，类似于高级营销代表之类的，其实在顾客看来这是不靠谱的，直接销售代表然顾客感觉更踏实，要勇于敢于承认自己就是一名普通的销售代表。成功的销售没有捷径，销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程，只有经历过真正的痛苦，才会拥有最真的快乐，经历过人生的磨练，我们才能到达更高的境界，所以，让我们将训练和销售进行到底。你愿意花5年的时间来从事基础的销售工作吗？这是销售员唯一的秘诀，如果你对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想找份工作，养家糊口，你永远也不会取得成功。专注销售工作本身：真正沉淀下来，专注于销售工作本身，每一次行动都为提高自己的销售能力，为了更高效的成交客户，拿到更多的订单，而金钱方面的回报，只是附加值，这样你的内心会永远的热爱销售，内心也会更加的轻松，工作带给你更多的成就感和自我肯定。时间管理的重要性：做一个行动者，做时间的主人，时间对每个人是最公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间，是否一直在积极的行动，是否真正的每时每刻都在关心客户。明确的目标与目标分解：学会在工作中体会点点滴滴的成就，利用目标分解与时间管理，将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段，及时办理及时检查，及时总结，每完成一件事就是一项成就，就是一次自我的肯定与自我的激励。这样能让你在工作中动力充沛，永葆激情。目标：你知道自己的目标吗?你的人生目标是什么？把你的目标分解成很细小的工作，就没什么显得特别难做。或许你还不清楚自己的目标是什么，或许在你心里有个美好的憧憬，或者说叫梦想，理想，我们应该花时间去想，认真去想，分析自己从小到大以来，自己的兴趣爱好和自己擅长的事情，以及到目前为止自己所取得的值得肯定的成绩有哪些，自己的不足是什么，客观认真的实事求是的分析自我，根据自身的真实情况，静下来去思考，我要成为一个什么样的人，我想要的生活或工作室什么样的，我能发挥自己哪些优点，要怎样才能一步步的达成自己的目标，静下心来，踏踏实实的想清楚，把自己的优点发挥到极致，不断的提高自己，指导成为你想成为的那种人。×××××即使你的不足或者缺点像天上的星星那样繁多，但只要你有个优点像太阳那样就够了，因为当太阳一出来，漫天的繁星都看不见了。×××××如何分解目标：可量化的：尽量用数字和语言来描述和表达自己的计划。具体化的：要实现这些量化的目标，我需要付诸哪些实际行动，来达成这些目标。能完成的：比方要摘一个苹果，跳一跳能够得着，若使尽全力都够不着的目标只会让自己手上，所以目标要恰当，通过努力是可以完成的，目标期望过高，玩不成，只会打击自己的自信心，挫败自己的斗志。有目标无行动，是失败的！应该用目标去指引自己的行动，进而用行动来完成目标。把目标分解，安排好每一天我要做什么，而且今天就要行动，此刻就要行动，（安排每一天，不是说年头就要安排年尾的计划，而是要安排就近计划，时刻检查，监察自己）有效的时间管理：没有时间管理，就是浪费自己的生命，人生不过短短数十载，是很渺小的，与浩瀚宇宙比起来，简直微不足道。不要浪费自己的时间，时间是对重要性的支配，每天要分配足够的时间去思考及制定日程表，然后行动，每天及工作日志与总结。尽可能不要让任何人任何无关紧要的事打断你的工作计划，找出时间管理的最大障碍，克服它，找到适合自己的时间管理办法。四种心态1,找寻动力的源头，我们为什么要成为销售顾问?2自我肯定的态度，你喜欢自己吗？（自信与热情）3,拥有成功的渴望，我要成功，我会成功，我定能成功.4,坚持不懈的精神，绝不放弃，用不放弃。四张王牌1，明确的目标：我要什么？（可量化的目标）2，乐观的情绪：卖产品，我快乐。（用热情感染客户）。3，专业的表现：我专业，我成功，（赢得客户的信赖）。4，大量的行动：从今天开始，坚持不懈的行动。必备的四大素质1，强烈的内在动力，拥有成功的渴望，坚持长期的自我磨练。2，严谨的工作作风，周密的计划，关注细节，勤奋的工作。3，完成推销的能力，不能完成推销，一切都是空谈。4，建立关系的能力，解决客户问题的能手，关系营销专家。必须坚持的五种信念：1，相信自己，足够的自信。2，真心诚意的关心你的客户。3，始终保持积极的热忱。4，鞭策自己的意志力。5，尊重您的客户。中国古儒思想：冰冻三尺非一日之寒！只要功夫深，铁棒磨成针！水滴石穿！阳光总在风雨后，不经历风雨，怎么见彩虹！这些都在告诉我们一个道理：要取得成功，必须坚持，专注和拥有超强的意志力！•销售大师们成功，凭借的不仅仅是技巧，更重要的是精神，没有正确的积极向上的精神力量做指导，一切技巧都显得僵硬苍白无力，无法真正的触动客户内心，得不到客户的认同，技巧性太强，只会适得其反。•如果你公司产品很好，制度也不错，培训系统也很好，而业绩却不怎么样，那就只有一个问题，就是客户不愿意看到业务员那张死脸！经营之神--------松下幸之助业绩倍增的六大原则：1，我的工作就是我的事业，我要对自己的成功负责人！2，我是顾问，我是专家！3，我是医生，我能诊断客户的需求！4，我要立即行动，拒绝等待！5，我要用心把每一件事做好！6，我立志出类拔萃----执着，我要成为最受欢迎的大师！****静下心来，想清楚，你要成为一个什么样的人，你要的工作或者生活状态是什么样的，然后以这种你想要的状态或者标准要求自己，以这种感觉去工作或者生活，所有美好的事情就会发生！积极的心态积极的心态不是喊几句激昂的口号，积极的心态需要科学的训练和长期的磨练！1，积极的思维习惯养成，任何时候都是积极的思维习惯占据着大脑。2，积极的精神粮食，不断的与具有正能量的人或者事互动。3，积极向上的人际关系，近朱者赤，近墨者黑。4，积极的自我训练和行动，不断的强化自己积极的意识。5，积极的健康的生活习惯，以及积极的自我对话与自我反省，自我监督，自我检查，自我提高！销售人员成功的自我形象定位1，公司的形象代表，销售是代表公司面对客户，代表着公司的形象，服饰的的整洁与稳重的个性，会给客户留下专业称职，值得信赖的感觉，增加客户对公司及产品的信心，拉近双方的距离。2，公司经营产品与服务的传递者，是公司与客户之间的纽带，销售人员应该明确自己是公司与客户之间的桥梁，主要职能是把公司的经营理念，产品与服务正确的传递给客户，达到销售成功的目的，通过后续的跟进与服务将客户与公司紧密的联系在一起。3，客户的引导者及顾问，要利用自己的专业知识，为客户体统咨询与便利的服务，挖掘客户的需求，抓住顾客心中对产品的认知，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购买。4，将好的产品推荐给顾客的专家，要成为销售专家，除了要有丰富的专业知识，更重要的是要有绝对的信心，相信自己的公司，相信自己的产品，相信自己的能力，强力的自信会感染客户，一个对自己无法自信的销售如何赢得顾客的信任？5,是客户值得信赖的朋友，销售顾问应该采取各种有效的行动树立自己更专业的形象我诚恳的态度，拉近与客户的距离，排除客户的戒心，是顾客感到你是他的朋友，而不是一个单一的销售，会处处为他着想。6，是市场信息，竞争对手信息和客户意见的收集者，销售人员应该有丰富的业务知识，较强的反应能力，以及应变能力，及对市场的敏锐的触角，这就需要销售员大量的手机市场信息及竞争对手信息及时向公司反馈有效的可靠的信息，为公司的决策提供重要的依据。品味四句话（四种境界）：一流的销售人员让客户立即冲动。二流的销售人员让客户心动。三流的销售人员让客户感动。四流的销售人员让自己感动。---------我个人不赞成对销售人员分等级，四个等级不如说是四种境界。穿西装及配合领带：斜纹领带：果断权威，稳重理性，适合谈判及主持会议，演讲场合。圆点方格：中规中矩，按部就班适合初次见面见长辈或者上司。不规则的图案：活泼，有性格有朝气，随意，适合酒会等场合。名片的使用：如果是坐着，尽可能站起身来接对方递过来的名片。辈份低者，率先以右手递出自己的名片。到别处拜访，上司在时不要先递出名片，要等上司递上名片后，经上司介绍后递出自己的名片。接受名片时，应以双手去接，并确认名片上的姓名及职务，接名片后不宜随手放在桌上，不要无意识的玩弄对方的名片，尽量避免在对方的名片上书写。经常检查自己的名片夹，不可递出污旧或皱折名片。名片夹放在西装上衣内袋或者包里，避免由裤子后袋掏出名片。名片交换常识：正确观念：名片是换来的，不是给，塞，要，而是交换来的，自我训练，制定行动，每周都要交换一定数量的名片回来。交换技巧：初见客户时候，不要过早拿出自己的名片，在说明来意和自我介绍后，是客户的反应再决定是否交换名片，而且注意时机和语言。客户拜访拜访客户对销售来说是必不可少的也是最重要的，尤其是初次拜访，给客户第一印象很重要，一旦第一印象形成，你将很难改变甚至没有机会与客户继续保持联系，更别谈成交，所以我们要学会塑造良好的形象，给客户留下良好的值得信赖的印象。客户拜访注意事项1，做好客户背景调查，了解客户情况。首先对即将拜访的客户进行一定了解，通过网络，同事，其他客户，或该行业熟悉的供应商，或者该客户的朋友等多种途径初步的了解客户的性格，喜好，习惯等。如果客户感觉到你对他进行过调查了解，不会对你产生反感，反而觉得你很重视他，很专业，很有诚意。2，认真思考，客户需要什么。对你所销售的品类的固有认知是什么，他希望买到什么样的产品。客户对什么最感兴趣，对客户而言，我们的产品价值在哪里，推销的真谛，帮助客户明确到底需要什么？并帮助客户下定决心购买。3，会谈的提纲，塑造专业的形象。将见面的目的写出来，即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练，临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁，卫生得体，有精神。4，提前预约。（视情况而定，要控制好时间，绝不能不守时）让客户感觉与你见面很重要，充满热情与希望的与客户进行预约，在预约中争取更多的有利条件，更重要的是：要让客户知道你推销的产品观念符合他的价值取向，从而从心里认为你的拜访很重要。5自我介绍要干脆简洁错误的介绍：您好，×××总，我是×××公司