诸强新-《专业销售实战技能》

1主讲者：诸强新专业销售实战技能2一、销售八大感悟主要内容：四、做专业的谈判者二、销售与专业销售三、拜访客户的技巧六、销售成功之道五、帐款管理341、客户喜欢什么样的销售人员，讨厌销售人员的哪些行为？2、为什么一些销售人员本准备去说服客户却反被客户说服？3、为什么受伤的总是我？4、为什么一些销售代表的业绩大起大落？55、为什么发挥了“四千”精神却还被拒绝？6、销售人员如何做才能让客户从内心感动并产生敬重感7、怎样的行为会使客户表面奉承背后骂人？8、为什么成功的总是少数？6一、销售八大感悟主要内容：四、做专业的谈判者二、销售与专业销售三、拜访客户的技巧六、销售成功之道五、帐款管理7销售与专业销售观点一：销售是什么？观点二：专业销售是什么？观点三：态度与专业销售观点四：态度对销售谈判的重要性观点五：发扬和保持专业态度观点六：销售谈判失败的心理误区8销售与专业销售心理误区只看见公司的产品劣势，不看见优势；外面的世界很精彩；心态随着销量变；我们是弱者；多抱怨、少检讨；9一、销售八大感悟主要内容：四、做专业的谈判者二、销售与专业销售三、拜访客户的技巧六、销售成功之道五、帐款管理101.你每天在销售什么？拜访客户的技巧112、你如何与客户打招呼？拜访客户的技巧3、几种特别的招呼方式4、这些特别的招呼方式告诉我们什么？6、自信+关注=良好的谈判基础5、拜访与观察12一、销售八大感悟主要内容：四、做专业的谈判者二、销售与专业销售三、拜访客户的技巧六、销售成功之道五、帐款管理13鼓励对方谈判1、谈判八大原则创造谈判空间掌握让步分寸不宜自贬身价建立专业形象没有永远对手你我坦诚相见凡事有商有量做专业的谈判者142、充分准备是成功谈判的关键了解对方自我准备A、有关单位的：商圈、性质、规模、进场条件、人员、销售额、竞争者、进驻品牌、销售状况、陈列位置、陈列方式、合作条件等B、有关个人的：主谈者、次谈者、影响者、经历、个性特征、谈判风格、手中王牌等A、谈判工具的准备：B、谈判方式的准备：153、不同类型客户应对法做专业的谈判者16买家不理不睬——单刀直入买家兜圈子——开门见山买家婉转拒绝——坦诚相见买家似是而非——确认买家直接反对——反问法4、买方常用的谈判技巧及应对策略做专业的谈判者17做专业的谈判者沟通访谈同行观察、市场调查媒体5、如何收集对方信息18做专业的谈判者6、谈判实战技巧今天谁会赢？听的技巧事实与好处谈判技巧原则性与灵活性把握未来谈判的时机辨别潜在谈判障碍投桃报李19做专业的谈判者总结仓促上阵说多听少直接反对被“纸老虎”吓怕聪明反被聪明误情绪化急噪少耐心过早暴露目标把蜡像当成真人完美主义谈判中容易犯的十大错误20总结让客户说“是”用专业分析变不利为有利围魏救赵大智若愚给客户远景给客户压力让他觉得遗憾八大谈判实用技巧做专业的谈判者21客户拒绝的原因反思:做专业的谈判者销售员个人表现是否到位是否真正了解和把握客户需求接近时能否引发顾客相应反应面谈时能否激发顾客购买欲望销售员能否巧妙化解顾客异议a、求教型提问b、启发型提问c、协商型提问d、限定型提问成交签约阶段，销售员有否诱导顾客立即行动客户拒绝原因及对策7、228、如何应对客户对价格谈判中的异议？（1）向客户说明低价带来的风险（2）证明你的价格是合适的（3）向客户说明其回报（4）向客户展示自己的产品物超所值（5）把价格差异最小化做专业的谈判者239、如何调整销售谈判失败（拒绝）的心态？•推销从拒绝开始•失败是成功之母•不打不相识•天将降大任•碰到金矿了•让阿Q来帮你做专业的谈判者24做专业的谈判者10、如何争取订单？主动争取选择争取自信争取热情争取利益诱导争取25请辨别下列的成交方式：A、你是希望延长付款期呢还是拿到更好的利润？B、我会下周五送货过来。C、如果你能帮我月销售超过15万元，可得到5%的额外折扣。D、就定5万元货吧！E、你不妨先定几千元钱货试一试？F、我们都觉得产品有竞争力，价格也说得过去做专业的谈判者26厂家期望商家商家期望厂家先款后货先货后款、并免费贷款用情专一专一用情、以毒攻毒利润合理化利润利益化全品项销售有选择推广吃下去是草、挤出来是奶会哭的孩子多吃奶11、经销商管理-----1、厂商相互期望做专业的谈判者272、渠道管理须重视的几件事情（1）渠道决策（2）渠道颠覆（3）渠道真空（4）渠道失控（5）渠道依赖（6）渠道伤害做专业的谈判者28•货款•促销财物•市场•品牌•人员做专业的谈判者29厂家对经销商控制方法•用法治代替人治•以激代控•恩威并济•原则第一•以夷制夷•以情动人做专业的谈判者30做专业的谈判者如何有效应对客户的抱怨?客户抱怨的原因有效应对客户抱怨的重要性有效应对客户抱怨的技巧31一、销售八大感悟主要内容：四、做专业的谈判者二、销售与专业销售三、拜访客户的技巧六、销售成功之道五、帐款管理32•为什么有的客户总爱欠款？•为什么货款越欠越多？•为什么会有销售第一，回款第二的观念•为什么收款的往往底气不足？•为什么公司的回款政策总是一波三折？帐款管理1、回款困惑刨析33“老虎”与“狼”重视公司还是重视人随时掌握客户信息建立信用机制倒闭前征兆预警帐款管理2、呆账的预防：34•收款前的准备（1）凭证齐全（2）账目清楚（3）确认关键人员（4）预约时间或突然袭击（5）联合出击帐款管理3、货款回收技巧：35•推•拖•拉•骗•压帐款管理4、客户常用欠款方法及应对：36•博得同情•利益诱导•指桑骂槐•吹捧•威胁•以毒攻毒•以情动人•服务制胜•磨、粘、韧帐款管理5、回款九大技巧：37帐款管理6、回款注意事项：避免“三角债”陷阱立下减免字据拉来无用抵债品不动真格38一、销售八大感悟主要内容：四、做专业的谈判者二、销售与专业销售三、拜访客户的技巧六、销售成功之道五、帐款管理39培养客情关系的技巧销售成功之道客情关系的重要性水长流、情常在40客情关系的重要性请教小花费有回报公事办完谈私事守信在“战斗”中建立起战友般的感情记住生日了解你的客户才有话题优惠货品优先通报销售成功之道412、成为销售高手的十大法则正性法则引力法则多寡法则地基法则聪明与智慧法则人生定位法则强化核心力法则智商、情商法则“六心”成功法则傻瓜成功法则销售成功之道42谢谢大家！