赵常乐(孙子兵法与营销战争)

《孙子兵法》营销战争与TheArtofWar报告人：赵常乐师曰：征或前或后前常而后福伤常而完福重常而轻福亡常而存福世间万般事不过常与福博学之乐于学,乐在学审问之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其规律,悟其本质明辨之勿持空杯心态,勿随魔音起舞笃行之学以致用方真学关于学习的探讨悟悟性高低决定效率高低悟性高低决定成就大小道可道，非常道万物之始，不远于人！以有限为无限以无法为有法阳阴攻防……………………刚（阳）柔（阴）并济恩（阴）威（阳）并施拉（阴）打（阳）结合悟道即是悟其规律悟其本质悟到规律的人就是高人悟到本质的人就是真人——赵常乐沟通说服谈判情理利害之道之道之道实虚晓之以理动之以情情理之中合乎大道实中有虚虚中有实以实击虚避实击虚利中有害害中有利说以利害资之以人管理文武之道管控赏罚之道发展道法之道1.修道保法。因粮于敌2.车杂乘之；卒善养之3.以文令之；以武齐之4.以正合之；以奇胜之学习的效果不在于学了多少，而在于精通了多少，运用了多少。学以致用方真学思想：《马克思列宁主义》军事：《孙子兵法》别让我的眼泪陪我过夜!•整体性思维•谋略性思维•抽象性思维•辨证性思维为何要学《孙子兵法》齐威王田忌上等马中等马下等马上等马中等马下等马1.竞争比资源,相等的资源比规划2.最核心的是作战双方主观指导的能力3.把握了全局,才能更好的指挥和发挥局部凡用兵之法，将受命于君，合军聚众,交和而舍，莫难于军争。军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者。短平快为直可持续发展为迂最省钱为直人员素质为迂广告轰炸为直稳步经营为迂投机取巧为直诚信经营为迂自私自利为直无私奉献为迂眼前利益为直长远利益为迂经济杠杆为直科学管理为迂朕观诸兵书无出孙武孙武十三篇无出虚实夫用兵识虚实之势则无不胜焉李世民战略清晰为实,战略模糊为虚结构严密为实,结构松散为虚士气高涨为实,士气低糜为虚兵力集中为实,兵力分散为虚纪律严明为实,朝令夕改为虚装备优良为实,装备落后为虚训练有素为实,缺乏训练为虚心中有术为实,心中无术为虚凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者无穷如天地，不竭如江海。《孙子兵法》对营销的启示奇正战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如环之无端，孰能穷之哉？服务出奇：超越期待、完美服务推广出奇：渠道选择、资源整合概念出奇：概念创新、大势推进文化出奇：企业文化、品牌文化人才出奇：人才系统、人才优势正兵：扎根奇兵：制胜《孙子兵法》对营销的启示市场推广可以奇,产品质量必须正前期销售可以奇,后期服务必为正营销战术可以奇,市场调研必须正营销技巧可以奇,服务心态必须正企业文化可以奇,企业管理必须正如何学习《孙子兵法》•王徒好其言，不能用其实。•将军之事，静以幽，正以治。•此兵家之胜，不可先传也。故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故,胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。《孙子兵法》慎战思想以愿景感召，以宗旨感化，以使命吸引培养“传道士”，有道不传等于无道以故事为载体，道的便于传播性道者:令民与上同意也，故可与之死与之生，而不畏危！《孙子兵法》营销战争与法者曲直、官道、主用也。曲直：组织的编制、结构及有关制度官道：组织等级设置及有关制度主用：组织资源管理及有关制度《孙子兵法》营销战争与“父老苦秦苛法久矣，诽谤者族，偶语者弃市。吾与诸侯约，先入关者(亡)王之吾当王关中，与父老约法三章耳，杀人者死，伤人及盗抵罪。余悉除去秦法，诸吏人皆案堵如故。凡吾所以来，为父老除害，非有所侵暴。无恐。且吾所以还军霸上，待诸侯至而定约束耳。”三大纪律1.行动听指挥2.不拿工人农民一点东西3.打土豪要归公六项注意是1.上门板2.捆铺草3.说话和气4.买卖公平5.借东西要还6.损坏东西要赔政策即一切实际行动的方向政策即营销组织的最终归宿25人政和通道志和同团队的最高境界261.树旗子---明2.搭台子---大3.建班子---稳4.选路子---对5.定法子---妙5子登科带队法27形式可以简单仪式必须伟大师出有名才能名正言顺28形图腾、形式、仪式神内涵陈述、使命陈述、任务陈述、愿景陈述、个性陈述29别看我只是一只羊羊的智慧简直无法想象喜羊羊”打造完整产业链目标是把‘喜羊羊与灰太狼’打造成中国的迪士尼。图书音像、流媒体、网游、网站、食品、文具、服饰、玩具、玩偶、IT产品、人偶剧、生活用品、家饰、主题公园等301.方向感2.安全感3.成就感4.归属感我们来搭台，大家来唱戏！搭台的叫导演，登台的叫演员多大的使命，才有多大的台子31也许，条条道路通罗马但最佳路线，也许只有一条选择比努力更重要方向不明下属不行方向有误下属迷路方向明确下属喜悦方法有错下属受挫方法不佳下属摸瞎方法巧妙下属高效主孰有道将孰有能天地孰得法令孰行兵众孰强士卒孰练赏罚孰明《孙子兵法》团队竞争七要素主有道——团队共识系统将有能——核心干部系统天地得——外部资源系统法令行——管理制度系统兵众强——内部资源系统士卒练——人才培育系统赏罚明——绩效考核系统高绩效组织7大系统1、练兵(练功)Training2、装备(武器)Equipment3、精神(信仰)Spirit高手是这样练成的cm严格执行训练计划一年只休息四天。“我只想回到家里，躺在自己的大床上，好好休息5分钟”有一种距离叫实力！马克·舒伯特我认为没有天才只有热爱。美国游泳主教练Ithinkthereisnogeniusbutlove.兵者，诡道也故能而示之不能用而示之不用近而示之远远而示之近利而诱之……攻其不备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。林彪的六条战术原则1.三种情况三种打法2.三三制原则3.四组一队原则4.三猛战术5.四快一慢战术6.一点两面战术买卖诡道也，故卖而示之不卖；难而示之易,易而示之难、冰而破之,盲而育之、疑而坚之,乱而定之、理而威之,感而情之、以利动之,以权动之、说其不想、做其不意此智者之胜不可先传也。不是一种买卖，而是一种专业赵子销售兵法十三招不知敌之情者不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之佐也。故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者。《孙子兵法》先胜思想故善战者致人而不致于人《孙子兵法》先胜思想战略管理抓两个关键点:一抓方向二抓主动权同志们,主动权是个多么重要的东西主动权就是高屋建瓴主动权就是势如破竹《中国革命的战略问题》毛泽东故知胜有五1.知可以战与不可以战者胜对机会与威胁的界定2.识众寡之用者胜团队没有大小之分,只有强弱之分3.上下同欲者胜强大的共识系统4.以虞待不虞者胜是实击虚,以备待不准备5.将能而君不御者胜上下同心,步调一致与时消息与时偕行与时偕极先知先觉，看清本质，找到规律信息的收集与传播，决定营销效率与成本把握趋势，定出谋略，与时俱进识时务者智者也，驭时务者强者也遵循规律，抓住根本，寻求创新顺时顺势，事半功倍；逆时逆势，事倍功半《孙子兵法》营销战争与先人一步以天下之目视者，则无不见以天下之耳闻者，则无不闻以天下之心虑者，则无不知狭路相逢，“快”者胜不求完美，快速决策兵贵神速，快速执行整合资源，顺势出海以高求大，抢占心智先入为主，“剩”者为王高声造势，抢占制高文化先行，攻心为上不鸣则已，一鸣惊人先知先觉先入为主先声夺人《孙子兵法》营销战争与故明君贤将，能以上智为间者，必成大功。此兵之要，三军所恃而动也。激水之疾，至于漂石者，势也。鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。故善战者，其势险，其节短，势如彍弩，节如发机。《孙子兵法》对团队管理的启示大势所趋生势大势胜势大势已去死势小势败势成功先成其势失败先失其势………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………治气治心治力治变治势故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。《孙子兵法》对团队管理的启示乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也。勇怯，势也。强弱，形也。《孙子兵法》对团队管理的启示气生势势生信信生勇行生果力生行勇生力《孙子兵法》对团队管理的启示知其声不知其音，禽兽也知其音不知其乐，庶人也音律乐理1.无节奏型2.节奏混乱型3.节奏迟缓型令之以文，齐之以武，是谓必取。令素行以教其民，则民服。令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。《孙子兵法》对团队管理的启示因为失控所以失败服从因为所以军政曰：“言不相闻，故为之金鼓；视不相见，故为之旌旗。“夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也。人既专一，则勇者不得独进，怯者不得独退，此用众之法也。《孙子兵法》对销团队理的启示1.构建和谐的沟通氛围2.保持团队沟通渠道的畅通3.团队内部冲突管理4.反馈信息的处理与整合团队内部沟通管理故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也，击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至。敢问：兵可使率然乎？曰：可《孙子兵法》对团队管理的启示齐勇若一，政之道也；刚柔兼得，地之理也。故善用兵者，携手若使一人，不得已也。《孙子兵法》对团队管理的启示地:外在之地——地势通形挂形支形隘形险形远形理:内心之地——境地散地轻地争地交地衢地圮地围地死地改变其内心之境地，让其不得不这么去做。成长期——靠吸引青春期——靠管控成熟期——靠激励衰老期——靠变革效率型销售团队的特点1.销售周期较短2.销售频率决定销售业绩3.每天的工作形式工作内容基本一致4.对销售人员综合素质要求不高效率型销售模式的管理模式1.控制整体过程2.注重细节固化3.注重团队的激励氛围4.注重内部及外部竞争意识效能型销售团队的特点1.销售过程较为复杂，变数较大2.销售周期较长，需要持续跟进3.客户的差异性较大，需要不同的策略4.对销售人员综合能力要求较高效能型销售模式的管理模式1.注重销售过程中的关键环节2.注重激发个性能力和创造力3.注重团队销售的整体配合4.注重长线和稳定的管理模式谢谢大家