超级销售精英的7种力量

超级销售精英的7种力量——解析成功销售的7个战略树立威信、发挥激情、深入调查、培养亲和力、管理资源、坚韧不拔、构筑关系引言这7种力量破解了销售密码。它向你展示了DNA——成功所需要的不可减少的力量——藏在每一个超级销售明星的内部。这些力量将会给你提供一个已被时间证明是正确的销售过程，它可以让你组织这些原则并在你的具体销售实践中运用这些原则。这一体系可以将你从本书中所学到的东西按逻辑顺序排成一个框架，使你易于反复地学习。他能在任何特定的销售环境下告诉你需要做什么，什么时候去做。树立声誉：投资你的形象你是什么人？为何这么大声的说话？我一句也听不到！——佚名1塑造优秀的个人形象★弄清楚自己是什么人估计一下你正处于的销售生涯；你作为销售人员的最大优势是什么；你过去是什么样子。请记住：更清楚的了解自己，更好的利用个人形象在销售领域发挥优势。你要肯定自己的个人形象，这样你的个人形象才会为客户喜欢，并为你赢得声誉。★相信自己能越做越好请记住：你的过去并不等于你的将来，更重要的是你不仅要了解自己现在是什么人，而且要相信无论你是什么人、有什么缺点、你总可以越做越好。★相信自己的可信度请记住：无论你是谁，你都要保证自己的可信度。换句话说，你和你的公司必须是值得信赖的。你必须让潜在客户相信你言出必行，相信你能提供你承诺的东西，相信你能提供客户需要的产品或服务。树立声誉的原则至少花两个小时来分析自己作为销售人员的优势和弱点，首先应完全接受自己是什么人，然后再设法自我改进。从今天起就坚定一个信念：你必须──而不是应该──成为一名真正的销售巨星（把这句话写下来）。每周至少投入一小时扩大对本企业、本企业产品和本行业的认识，由此强化自己的专业能力，从而提高个人可信度。要完全相信自己的销售能力，并坚定追求卓越的信念。举例并监督自己的性格特点以确保自己诚实可靠、坚持原则、并始终采用双赢哲学进行销售。今天就去买一套西服、外套或其他东西提升自己的形象。将个人形象转变成声誉★致力于服务客户你如果始终坚持以服务客户为主要核心，就是在为自己的形象进行投资。销售巨星知道“sell”这个词的字面含义就是“服务”。忽略这个核心原则，而只关心自己的佣金、销售额或者谈成一单热门的交易，是很多销售人员成为销售精英的重大障碍。★成为行业的领头羊成为某个细分市场中的专家；要有独特性。树立声誉的原则：不要把金钱、利润或佣金看得比客户服务还重要。任何时候对任何客户都要说到做到。定期给所有客户邮寄特制的感谢卡、这些都是成为销售明星的必要条件。通过电话、电子邮件或卡片对客户的工作业绩和个人成就表示祝贺。记住客户的小故事、生日等等，在与客户交流时提出来，让他们感到意外的惊喜。为客户准备一个售后跟踪记录本。卖出产品后亲自给客户的最终用户演示该产品的操作方法，这表示你个人承诺要为他们提供服务。对所有客户定期做客户回访，评估你的产品和服务对他们需求的满足程度，以及你如何为他们提供更高的价值。亲自向客户介绍你的员工或销售支持人员，让他们在销售完成后感到家庭的温暖。把您的销售重点缩小到一个细分市场或一类产品或一类客户，这样你才能变成专家。为了占据细分市场，要加入适当的协会。学习市场知识，变成专家。在自己关注的市场区域内，建立起自己与各种业务联络人员的关系网。辨别出让你独树一帜、不同寻常的特征，并加强你觉得可以增加声誉的因素。使者使用其它方法让自己在细分市场中脱颖而出，成为佼佼者。利用你的良好声誉来增加销售额★利用公司的声誉销售人员必须利用公司的声誉来减少客户的抵制心理，在销售初期尤其如此，让客户在与你会面之前，先入为主的发布一些信息，对你的公司及产品形成一种正面印象。★提升你个人的声誉你必须通过提升自己的声誉和身份来预先锁定客户，这样就是他们来挑选你而不是你挑选他们。人们一般喜欢同他们所信任的人进行交易。不管公司的声誉如何，最终是你的声誉决定了顾客是否从你这里购买。树立声誉的原则给你公司的声誉做一次诚实的评估。确信你的公司可以提供提升声誉的相关资料。与顾客接触时，如果讲到涉及公司信用或声誉的事例时，你必须要使客户弄明白。记住一些顾客称赞你公司的信用和声誉的个例。尽量带顾客去那些你满意的顾客处参观，或者组织一次客户的培训研讨会。建立你自己的名片夹，并从你的人际关系处着手创造财富。扼要重述每一位销售巨星的DNA中都有获得声誉的因子存在，基因不能改变，但是销售人员的是可以改变的，当然这是一个艰苦的努力的过程。但是如果你愿意提高声誉，你将会从你的投资中得到持续不断的回报。罗马有一个很独特的惯例，当一座建筑完工后要移去上面的脚手架时，负责设计的建造工程师总要在在建筑下面，如果这座建筑建得不够牢固，他将会首先知道。建立声誉也是一样的！发挥激情：进入超级销售王国地球上最强大的武器是人类激情燃烧的灵魂——福克2超级销售状态调整你的心态★从培养积极的心态开始过去的销售不等于将来的销售。永远没有失败的销售，只有让我能做得更好的教训。总会有办法扭转销售困境，只要我能全心地投入。对于我遇到的难题，总会有解决的办法。要想拥有更好的销售业绩，我自己就必须做得更好。★关注你的目标以下这些目标能调整你的心态并点燃你的激情：我今年的收入要达到____________元；今年我要赢得___________销售奖；为了使身体更强壮和健康，我要___________；我的灵魂的提高包括_______________；我正在形成一个新的______________销售习惯；我正在改变我_____________的坏习惯；我要有一辆_______________的新品牌汽车；我梦想的房子应该是_________________；到__________年我会拥有1000万元净资产；其它梦想___________________________。★引导你的思维在每次销售介绍之前，你绝对有必要在头脑中导演一出精神电影短片来使用，对重要的销售介绍尤其如此控制精神关注点的另一个方法就是不断对自己重复一些有利的话，直到这些语句完全为自己所掌握，随时脱口而出。它的作用就在于消除消极的思想和不善于与别人谈话的毛病。调整心态的原则在接下来的30天里，通过提高四个核心（能力、信心、承诺和性格）中的一个核心来增强信心。找出你的目标并写下来，在接下来的30天中实施这些目标找出限制你销售成绩的销售理念并写下来，然后努力去改变它。写下你的目标并努力实现它。连续30天每天早上大声朗读你的目的陈述和肯定目标。为你的目标做一个要反复阅读的纸片，并按照纸片所写的去做。设置一些早上和晚上要问的问题来引导你的思想，连续练习30天。审视你遇到的一些有挑战性的情形，看是否能找到对自己有利的方面。给你的生理机能增压★进行能量储备睡觉喝水有氧运动提高抵抗力柔韧性练习营养★释放自己的能量你做销售的最好时机是什么时候？就是在你成功的推销出一次产品的时候！因为那个时候你的状态是销售的最佳状态。要学习能随心所欲地让自己进入最佳发挥状态。调整心理机能的原则在接下来的30天里，通过更好的睡眠、多喝水、抵抗力锻炼和养成其他良好的习惯来建立你的能量储备。在接下来的30天里，你通过有氧练习来建立你的能量储备。在接下来的30天里，亲身实践一种或多种能量增长营养战略。现在就开始，每天5分钟，练习使你的心理进能量最丰富的销售状态。用30天去尽力调整和提高适合销售的那种心理，想想你崇拜并想去模仿的人。将音乐和幽默适当的应用到销售中去，体验一下他们是如何增强销售心理和状态的。扼要重述释放激情的结果就是让你做到“在增压状态下销售”。增压销售的结果就是你可以控制自己的生理状态和心理机能，当你改变了自己的思想，也同时就改变了自己的生活。给生理机能增压应该从建立能量储备从而让自己变的兴奋起来开始。但你完全主导了自己的行为，你应该可以立刻在激烈的竞争中拿下一个“三分球”销售订单，就像乔丹一样。如果你牢记每天在销售拓展之前空出一些准备时间来增压自己的状态，并让自己成为每一位顾客进入兴奋、热情、活力状态的推进剂，那你现在就可以开始去看更大的房子——因为那栋房子马上就会是你的了。深入调研：做好准备，否则就会感到痛苦预先警觉、预先武装好；充分的准备是成功的一半。——塞万提斯3成为专家★持续学习你应致力于研究自己的公司、公司的产品和服务，以及他们用来解决顾客的问题、满足顾客需求的能力。专家的水平能让你在竞争中游刃有余，因为这能把你与其他人区别开来，是你能给顾客提供其他竞争者不能提供的东西。持续学习可以打破销售巨星之路上销售人员不敢创新的障碍。继续学习的原则每季度至少读一本销售方面的书。每个月至少看一本关于个人发展或经营的书。每个月至少听一种与销售有关的有声广播节目。想想一下哪些场合会让你感到紧张，然后努力去学习如何才能让自己在这些场合更加从容。每年至少参加一次关于成功学、商务经营或销售技巧。收集“病人”的背景资料与数据★识别理想的顾客普通的销售员总会花大力气去追逐一些不重要的机会，原因就在于，尽管他们很愿意去跑销售，却从不进行调查研究去发现谁是最适合他们的顾客。在所有的市场、领域和行业中，如果有100个机会，则其中大概会有33%是良机，33%是不确定的机会，还有33%是价值不大的机会。销售高手一般会划去价值不大的机会，跨过不确定的机会。他们知道在没什么交易可能性的顾客身上浪费宝贵的时间是销售人员的大忌。以下是你可以用来建立理想顾客特征清单、提高获得顾客的机会的一些示例——当然你可以稍加变化以适合自己的行业：顾客的需求：顾客需求是否在你的产品或服务功能所及范围之内？接近顾客：你是否有途径接近善于购物的顾客、有决定购买权的顾客以及与购买相关的因素？顾客购买力：你的理想顾客购买量应该达到多少金额？利润空间：与顾客交易的利润空间是否是在你可以接受的范围？顾客的声誉：他们是否是易于相处的顾客，还是以前有过不愉快的经历？顾客就是推荐人：如果有人推荐，你拓展成功的概率是否会更高？顾客在竞争中的忠诚度：你是出于自负还是因为理智的商业分析来拓展顾客？★研究顾客所属的群体你必须研究它们的：历史、成功和缺陷；任务、视野和方向；与其他行业有关的背景；文化；目前经营成果和前景；行政与管理特征；产品或服务；竞争对手；对供应商的忠诚度。★制定最好的客户数据战略在确定好理想的顾客、建立起清单并研究了潜在顾客所在组织的信息之后你就必须要制定管理这些数据的战略了。行业不同，战略业有所不同，一般来说包括电话拓展、个人营销、网络传播、利用推荐人、以及面对面交流。其中电话拓展无论冷暖，对大多数行业都非常有用。在与潜在客户会面前，销售巨星会把所收集的这些信息记录下来，然后每做一次销售访问就更新一次信息，使其永久保存下来以使你知道自己的战略要如何变化才能提高竞争地位。以下是一些与顾客会面前制定的客户战略所必需的信息：数据特征信息：包括顾客联系信息，你要考察你的潜在顾客，搞清楚他们与你的理想顾客标准的匹配度。会影响购买的因素：包括识别有权购买的决策者、决策的影响者、物流、消费者和培训师。这意味着你应该知道所有能起作用的人在哪里：谁有拍板的权利？谁有否决的权力？顾客反映预测模式：预测顾客或顾客所属团体的需求水平，以及他们对你产品的反应。他们是否意识到了自己的需求？对目前使用的产品是否有不满？销售目标：销售高手总是能根据已收集的信息制定出一组特定的目标。这些目标必须是特定的、可衡量的并有合理的时间限制。数据策略与电话拓展前的策略：将以上所有信息放在一起，以切实的知道你如何成功约见顾客。包括：如何打电话、如何询问关键问题和如何获得其他解决途径。收集完整背景信息的原则根据确定的标准和级别体系建立起你的理想顾客特征清单。建立最符合理想顾客特征的数据选择清单。努力为每一位选定的数据制定一项顾客策略计划。做一次彻底的“诊断”★在“开处方”前“诊断”如果医生在没有彻底诊断的情况下就开出药剂、进行药物治疗的话，他就是严重失职。销售人员如果在完成对消费者情况的确定诊断前就得出治疗结论，那么他就犯了