超级销售（PPT 44页）

超级销售课程第一单元销售新模式——拜访客户的步骤第二单元如何建立客户对你的信任第三单元顾客的购买动机及需求第四单元创造力的销售第五单元顾客性格分析第六单元异议的处理技巧第七单元结束销售六大原则第一单元销售新模式—拜访客户的步骤销售新模式——顾问销售法顾问销售步骤的六大过程销售新模式—顾问销售法顾问销售的目标是顾客需求第一，产品在后，而且随时确定自己了解顾客的需求。要做到这一点并不容易，可以说是一大挑战，但是这也是从产品导向转变为顾客导向销售的关键所在。顾问销售步骤的六大过程开场顾客需求产品定位抗拒成交/行动步骤追踪工作第二单元如何建立客户对你的信任了解每位顾客在心灵深处面对寿险顾问常有的20大期待使顾客对你产生信任感最有效的方式成功销售的主要决定因素了解每位顾客在心灵深处面对销售人员常有的20个期待：1，只要告诉我事情之重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，请有话直说。2，告诉我实情，不要使用（老实说）这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。3，我要一位有道德的寿险顾问：能够为你的道德良心做证的，是你的行为，而非你所说的话。4，给我一个理由，告诉我为什么这项保单再适合我不过了：如果你所销售的保单正是我所需要的，在购买之前，我必须先清楚它所能够为我带来的好处。5，证明给我看：如果你能证明你所说的话，我的购买意愿会比较强。6，让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例：如果我知道有情况与我相似或相同的人，也购买了，并且很喜欢或者使用很有效，我对商品的信心会增加许多。7，给我看一封满意的客户的来信：事实胜于雄辩。8，商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听，做给我看：过去我曾经购买过太多次兑现不了的服务保证。9，向我证明价格是合理的：我想确保自己支付的金额是合理的。10，告诉我最好的购买方式：如果我买不起，但我还想要你的产品。11，给我机会做最后的决定，提供几个选择：坦白告诉我，假如这是你的钱，你会怎么做。12，强化我的决定：让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我、坚定我的决定。13，不要和我争辩：即使我错了，你或许是辩赢了，但是你却输掉了这笔交易。14，别把我搞糊涂了：说得愈复杂，我愈不可能购买。15，不要告诉我负面的事：不要说别人（尤其是竞争对手）、你自己、你们公司，或者我的坏话。16，不要用瞧不起我的语气和我谈话：如果嫌我太笨了，我想我还是向别人购买好了。17，别说我购买的东西或我做错的事：让我知道其他人也犯了同样的错。18，我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想购买的保单，而你却忙着把你手边的商品推销给我。19，让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。20，当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售伎俩向我施压、强迫我购买：不要用寿险顾问的口气说话，要像朋友——某个想帮我忙的人。使顾客对你产生信任感最有效的方式A、专注的聆听B、聆听关键字关键字是在客户眼中和声音中闪亮霓红般光泽的字眼，或者它们是一些需要定义的字词。针对这些词句深入挖掘需求，找出背后的含意。B、充份的了解客户的需求C、多听并注意不要打断客户的话语D、在我们与顾客相处的关系中，运用间接的原则帮助顾客，使顾客产生信任感与接纳成功销售的主要决定因素关心客户愿意花时间与客户沟通尊重客户第三单元顾客的购买动机及需求顾客到底要买什么顾客为什么不再上门当顾客不能或不愿说出需求时顾客到底要买什么愉快的感觉问题的解决顾客为什么不再上门3%搬家5%其它同业有交情9%价钱太高14%产品品质不佳68%服务不周当顾客不能或不愿说出需求时无论顾客不肯说出需求的原因是什么，大多数的时候你都不应该放弃需求，改用产品销售。在提出部分资讯后，记得回过头来询问顾客：（您觉得如何?）、（这和目前的作法相关吗?）、（我的意见是否切题?）、（我接下来会谈A、B和C，您需要我们强调哪一部分?）第四单元创造力的销售在发挥创造力的同时，我们应具有的五大特质利用下面的程序自我训练，配合一路检阅你的清单。在发挥创造力的同时，我们应具有的五大特质A.专注B.敏锐C.谨慎D.机警E.热诚利用下面的程序自我训练，配合一路检阅你的清单1、估你的优势。问你自己：我哪里做的很好?2、评估你需要改善的领域。问你自己：我可以改善什么?要对自己诚实。寻找下一次可以有不同做法的事情。3、寻求一个外在的观点。问你自己：我可以去哪儿学习更多的东西?我们都需要观点。找一个可以提供附加价值的同事，问他：（这是所发生的事……这是我处理的方法……你认为如何?）将你自己的评论和评估保持简短有力。对于你可以从同事身上所得的回馈，保持开放的态度。4、创造行动步骤：对于你将用来改善的事情，设定一份游戏规则。一次学习一种技巧，当你渐能掌握这个技巧时，接着学下一个。你将了解你的成长不仅是渐增性的，而且是几何性的。第五单元顾客性格分析研究顾客个性只是想增进运用销售过程的能力，而不是要去控制销售过程。权威导向，重实质报酬，目标导向同理心强，善长言语表达，理念宣传爱好和平，持之以恒，忍耐度佳喜欢精确，重视专业性循规蹈矩适应力最强，协调性佳，配合度高，团体的润滑剂第六单元异议的处理技巧顾客的抗拒通常是个好讯号，表示顾客在正在仔细评断你的想法，而这一切可能是因为他被你的想法所吸引。抗拒让顾客有机会评估整个情况，以做出谨慎的决定;抗拒也让寿险顾问保有竞争力，并随时保持警觉。大多数经验丰富的寿险顾问都表示，他们害怕不抗拒的顾客。这不是指说抗拒越多越好，而是强调抗拒在销售过程中的重要。由于顾客的抗拒多半是自发的，所以如果你能够以诚意和能力回应，应该能顺利建立可信度，并居于领先地位；如果你能够帮顾客解决问题，那更是保证成交。最重要的是，面对顾客的抗拒时千万不可放弃，也不要变得自我防卫。面对顾客抗拒时，你必须一而再、再而三地努力，才能够解决问题。绝对不要和顾客辩论，也不要自我防卫有一位寿险顾问曾问过他的组员：（你们曾经因为辩赢顾客而卖出任何东西吗？）第七单元结束销售六大原则成交前须完成五大工作主要的close销售技巧有以下几种方法推荐原则十三条心灵维他命成交前须完成五大工作A、准备好每一个步骤：维持销售的动力与气势，以便推动整个销售周期。每次销售拜访前，都必须为下一步骤做好准备工作，丝毫不可马虎。B、成交前应该理清的问题：在成交前，务必搞清楚时间架构、决策人士、经费预算、采购标准、竞争以及你的排名等。C、事后的追踪：遇上大金额的交易时，大多数的顾客不会当场就表示同意或拒绝，所以事后的追踪工作也是完成交易的一部分，不要等待顾客和你联络。D、面对现实：根据事实评量自己的成交机会；提出成交前应该提出的问题，以辨别销售机会是否真实存在；把注意力集中在真的机会上。E、将成交视为过程：设定目标，熟知达到成交前应完成的工作，在每次拜访顾客时，都要提出一项行动步骤。主要的close销售技巧有以下几种方法1、请求结束法：请客户尝试使用产品2、假定结束法：假定客户决定要购买而直接地告诉客户产品的其它细节3、抉择结束法：向客户询问你较喜欢哪一种：A或B，以便了解自己的销售过程进行到哪个阶段4、试用结束法：只要产品方便给客户尝试的机会就可采用此法5、正反面结束法：鼓励客户了解产品的优缺点，以下T字型为图表方式作分类优点缺点推荐原则您的成交结束法可以多方面运用以上介绍的，但如果您每一次的销售都能让客户主动为你推荐，那是最棒的！十三条心灵维他命1，梦想要远大。小梦小愿绝不足以使你奋发向上。2，看起来像个赢家。这会让你成为真正赢家。3，许下承诺。你想获得的一切唯有在你决心全力投入时才会开始产生。4，以恋爱的热情去爱工作。5，机会降临在从容不迫、有备而来的人身上。6，养成专注于重要事项的习惯。7，说服对方而不让他觉得有压力的不二法门就展现你的热诚。8，预备自己迎接每一天的胜利。9，时刻盯着您的记分板。你将会发现成绩日益进步。10，期许自己：在何处耕耘，就在何处收成。11，诚实、智慧地努力永远会获得报偿。12，每当清点你拥有的一切时，你会发现自己又多获得了一些。13，能持之以恒者方为赢家。