郴州恒大华府开盘热销成功经验分享

郴州恒大华府开盘热销成功郴州恒大华府开盘热销成功经验分享篇经验分享篇2011年9月23日房市金碟合富辉煌的伙伴们：我们一起分享！我们一起成功！房市金碟月开盘工作轴线：3个月的奋战销售线行销工作展开，讲师培训、巡展点接待蓄客启动5月中旬5月29日销售团队进场、会所开放、认筹解筹流程及口径培训、客户梳理、正式认筹解筹活动排练，支援人员培训，相关解筹口径培训，解筹活动执行媒体推广、通路铺设巡展点选址及包装完成现场包装、销售软件完善拓展物料的完善、推介会的包装及组织看楼临时通道完成全面启动密集推广认筹解筹方案的确定认筹解筹物料的完善正式认筹项目大门及园林开放看楼通道包装完成开盘仪式活动开盘解筹活动策划2-3月确定营销方向组建销售队伍完成销售培训和考核确定广告公司确定营销推广总案确定大客户拓展方案完成VI设计及形象设计房市金碟 团队组建与培训 蓄客组织销售组织 疑难解决房市金碟、项目组报备人力资源2、制定招聘计划发布招聘信息确定招聘渠道3、招聘渠道打开，简历收集和筛选4、定期通知初试10、入职通知8、恒大初试7、复试6、初试5、填写《合富辉煌职位申请表》11、办理入职12、试用观察期13、合格录用13、合格转正9、恒大复试房市金碟¾项目团队整体架构¾开盘前固定人员策划6名,拓展12+1名,销售30+5+2+1名,合计57人招聘开展销售经理(1名)销售主任（2名）销售后勤（5名）销售代表（30名）房市金碟¾项目经理提前了解市场¾提前将宿舍确定，行政部最终签订合同¾根据项目节点，整合市场资源打开招聘渠道¾招聘人员先有数量，后有质量¾异地：长沙配置4/10，当地招6/10招聘开展—异地项目房市金碟团队打造—建成阶段¾寻求共同目的¾凝成利益群体¾推举领导班子重点：全新的团队边融合边做事，问题较多房市金碟团队打造—成长阶段¾明确主辅关系¾沟通合作默契¾行动协调一致重点：团队已融合，出现小团体，攀比心里房市金碟培训时间：2月25日至3月14日培训内容：入职培训、岗位培训、市场培训、专业知识、项目知识、销售必读、百问、户型培训、9A精装知识、区域及沙盘销讲、模拟演练、合同培训、大客户拓展培训；培训考核：房地产基础知识及市场知识笔试，项目知识笔试、销讲考核、户型解说考核等。通过项目组及开发商双重考核后，淘汰3人。团队前期培训（19+6天）考核时间：3月15日至3月20日房市金碟正式拓展前的培训（7天）培训内容：拓展工作执行及分工方案培训、推介会组织培训、推介会项目PPT培训、推介会讲师选拔、10个讲师侯选人培训、推介会PPT解说词模拟演练；考核内容：PPT解说演讲考核、项目销讲词考核（本次由开发商营销部考核）本次考核淘汰2人培训时间：3月31日至4月5日考核时间：4月6日房市金碟进场前的培训（10晚）培训内容：区域模型销讲、沙盘销讲、9A精装销讲、样板房销讲、巡展点销讲、项目销讲流程全程演练、按揭培训、计价培训；培训考核：工地现场实地演练（开发商考核小组与项目负责人双重考核）本次考核淘汰1人培训时间：4月27日至5月6日考核时间：4月30日和5月7日（分两批考核）房市金碟认筹前及开盘前的阶段性培训（4月10日至5月28日）日期培训内容5月10-11日销售支援人员培训5月12日认筹流程培训、来电及邀约口径培训5月13日各楼栋价格区间的培训，认筹销售口径培训5月19日7-8号栋引导培训5月23日价格表培训5月24日销售人员进行公开发售认购流程的讲解5月25日认购岗位负责人进行讲解及部署5月25-28日打单区域人员进行打单培训5月26日解筹当天优惠折扣培训、开盘邀约口径培训5月27日解筹当天活动培训演练、兼职人员培训兼职人员进行岗位分配及岗位培训公开发售所有的工作人员进行发售流程培训演练销售人员公开发售认购流程培训及注意事项5月28日房市金碟全城问卷调查蓄客计划（3月22日至3月30日）背景：鉴于项目无展示且推广未启动，物料及巡展点未完成，邀约或拜访的条件不成熟。而按即定的目标，蓄客时间短，决定用走出去的方式初步进行前期蓄客。工作思路：鉴于项目无展示且推广未启动，无物料及巡展点，邀约或拜访的条件不成熟。考虑以项目前期问卷的形式，对市场购房客户做摸底调查，并适当放出恒大地产强势进驻郴州市场打造600亩郴州首席精装大盘的信息，项目将于4月进入内部认筹，凡登记的客户可第一时间得到项目认筹的最新信息和优先安排看房和免费会所体验的待遇。范围：全市扫街、扫铺、扫市场工作执行：分组分片区街道进行，30人分为6组，任命6名组长，负责跟进全组工作管理及日报；心态激励培训、工作思路和人员分工分区培训、口径培训；房市金碟全城问卷调查蓄客计划（3月22日至3月30日）成果：累计完成问卷3998份，收集意向客户3155组，时间段问卷客户意向客户3月第四周（3月22日-3月27日）301526803月第五周（3月28日-3月30日）983475合计39983155其中A类客户443组，B类客户1301组，C类客户1399组。房市金碟大客户拓展蓄客计划（4月6日至5月13日）进场前为期1个多月的拓展为开盘热卖奠定了坚实的基础。通过市区、县城同时出击拓展，采用全员行销操作模式，市区通过置业顾问分6组进行、县城通过3支专业行销团队对8县1市进行项目宣传，原始客户积累；通过陌拜、推介会形式让客户提前了解恒大华府。房市金碟大客户拓展蓄客计划（4月6日至5月13日）成果：截止认筹前累计拜访单位约1400个投放资料1100家积累意向客户2063组；举行推介会15场，巡展5场，路演5场。其中县城拜访单位960余家，意向登记1313台，推介会9场，巡展5场，路演3场；房市金碟外展点吸客位置基本情况面积具体位置华天大酒店位于五岭广场旁，处于郴州新城区。郴州唯一2家五星级酒店之一，周边政务机关、高档小区林立。约20㎡大堂前台左侧伊佳百货位于人民西路，处于郴州老城区中心，郴州市民娱乐休闲集中地。地理位置好，人流量车流量大。商场内部有新一佳、郴州唯一一家屈臣氏；商场左侧是北湖公园等，右侧为居民住宅点，周边还有部分四星级酒店、企事业单位、学校等。约22㎡进口右侧外展点概况房市金碟认筹组织进场认筹前销售重点¾销售团队全面考核通过，接待水平达到标准；¾所有的销售物料、销售道具齐全；¾正式接受热线咨询及客户接待¾园林及样板房正式对外开放、参观重点：前期所有客户的分批邀约，到访参观，第一轮客户梳理房市金碟¾开盘前销售目标制定；¾根据开盘目标，测算认筹目标，任务分解；¾客户梳理：来电来访、拓展客户资源重复梳理（保证最大化不流失），认筹客户的重点梳理；每日分组梳理认筹客户，最终汇总形成表格，提交结果¾预销控引导，引导口径培训；¾销售的各项工作准备如物料、合同样本同步准备等重点：完成认筹目标，保证销售的接待水平及客户梳理质量认筹组织认筹销售工作梳理重点房市金碟认筹组织∙主力户型价格区间公示：略高于价格表的主力户型价格区间公示，实现高解筹率；∙分栋认筹：首先推出3栋产品进行认筹，待认筹比例达到1:3；则推出第2批2栋备选房源认筹，这对开盘当天客户解筹命中率提供了很好地铺垫作用。∙提前查询客户征信：销售人员为按揭客户提前查询征信，对不能贷款的客户提前提醒；截止开盘前日，共查询不具备贷款条件认筹客户100多个，客户提前做出选择方式30个。∙制定解筹率考核机制：为充分了解客户真实意向，提高解筹率，不收虚筹，首先对置业顾问进行解筹率考核；其次，严格控制客户认虚筹，每个客户仅限认筹一个；对一人认2套或以上的则需由销售经理出面鉴别则可认筹。∙价值加分逼定策略：销售员暗放前100名享受最低9折优惠，后续会陆续收小折扣，预留升值空间，越先认筹越实惠，导致认筹场面火爆，人人争先；∙炒作团购及员工介绍购房折扣：制作VIP申请表，邀约之前拓展的团购客户及员工介绍客户前来办理VIP申请表，告知客户开盘当天仅针对恒大员工介绍、团购客户、VIP客户进行解筹，可享受开盘90折优惠；非VIP客户将在开盘后第二天选房，仅可享受95折优惠。贴近市场及客户认筹策略：目的提高认筹率和解筹率房市金碟•根据节点释放口径：价格未出来前，在价格口径上采取价值加分，犹抱琵琶半遮面的方式回复客户，让客户自己感觉恒大的价值；在认筹启动时，对客户释放楼栋、分户价格区间，以保证认筹客户的意向度在开盘前3天，再次向客户公示一房一价，提前让客户做好意向房源选择；在开盘前2天，再次向客户释放公示价格上还可享受额外付款方式折扣，促进客户购买决心；开盘前1天，对客户再次进行摸底，通过温馨提示客户开盘当天注意事项外，还向客户透入开盘当天还将有抽奖惊喜，以促动第二天客户到访率。通过有策略的释放口径，保证了开盘当天客户的到访量以及认筹客户的诚意度。•温馨提示反复强调：由于郴州前期房地产操作不太规范，炒房现象严重，加上国家对于房贷政策的严控；为保证恒大的品牌形象，在认筹前期通过单张、展板公示、短信提醒、销售口径上均进行了对于认筹认购不能更名、银行按揭等情况的信息释放，为后期的销售、签约等提供了充分准备。认筹组织（5月14日‐28日）认筹口径释放重点：房市金碟认筹组织（5月14日‐28日）成果：认筹情况：截止2011年5月28日，15天时间总共蓄筹量达1478组，平均每天蓄筹92组。5月29日开盘当天储筹46组。开盘前总计来访客户2472组，来电客户3001组。房市金碟、公开发售概况●开售时间：2011年5月29日早上10点●开售方式：摇号解筹●开售地点：现场销售中心●客户人数：2000人以上●布场时间：5月26日‐5月28日晚上●彩排时间：5月26‐28日晚上解筹区域划分：项目首次公开发售的认购方式选用“摇号”方式举行；销售中心内将为此划分为：外场：新客接待区、客户签到区、摇号等候区、中签确认区、中奖确认区、内场：选房等候区、选房销控区、打单等候区、打单区、财务区复核区、选房完成出口、放弃出口、危机处理区房市金碟解筹组织成功经验分享：1、解筹动线合理创新本次解筹认筹量高，参与人数较多，但客户井然有序，流程顺畅，时间节奏控制恰当。这一切要归功于场地的设置及设置所用的道具。在容易出现拥堵的环节均设置围成单线出入的大蛇饼，最大限度的拉长了各功能区域的人流动线，在认筹客户达到1400多组的繁忙情况下，即加快了选房活动的速度，也使摇号区的客户在短时间内能够及时进入设置的解筹动线中，避免摇号区久候而流失的情况，并使现场客户感受到选房活动的热烈氛围。其次在解筹活动中，销控板不对选房区外客户公布，使客户在等候选房过程中充满神秘、期待的心情，并在进入选房区后受现场火爆气氛感染，匆忙认购，从而制造销售火爆的场景。房市金碟解筹组织成功经验分享：2、摇号前再次跟进和确定客户多选几个意向房号客户领取的资料袋中除了价格表、户型图、各项优惠政策外，还人性化的准备了A4纸及笔，在摇号前各销售员跟进客户至少写10个房号，以备选房时短时命中，包括主持人阶段提醒客户，制造紧张的销售氛围。房市金碟解筹组织成功经验分享：3、摇号前再次跟进和确定客户多选几个意向房号客户领取的资料袋中除了价格表、