销售10步与问问题的4大原则

销售10步与问问题的4大原则一，准备a),精神状态的准备b),外在形象的准备c),专业知识的准备二，让情绪达到颠峰状态a)听音乐b)改变肢体动作三，建立信赖感四，了解顾客的问题，需求，和渴望（当你撩起对方欲望的时候，你就可以拥有一切）五，提出解决方案，塑造产品价值（没有建立信赖感之前，不谈产品，没有塑造产品价值之前，不谈价格）六，做竞争对手的分析（永远不要说自己对手的坏话）七，解除抗拒点（1：我要考虑一下2：太贵了3：别人家的更便宜）八，成交（成交的关键在于成交）九，转介绍（要求对方给你介绍新客户）十，售后服务（做售后服务不如做售前服务）问问题的4大原则：1，先从简单的问题开始问2，要问YES的问题3，要问小YES的问题4，问问题时要能考虑到顾客所能给你的反应（扑克牌的游戏）经理人如何做好销售谈判？(2009-08-0411:03:01)销售会谈怎样取得成功呢？经理人十个可操作的步骤提升签单率：1.搜集相关的背景信息。如：你的产品和服务以哪些方式使潜在客户受益？2.设定切实可行的会谈目标。3.准备高质量的材料。4.演示彩排。你在会谈时向客户所做的演示,要提前彩排达到熟练。5.与客户建立和谐的关系。6.仔细观察潜在客户的身体语言。理解身体语言的意思,作为应对的基础。7.适当地提问。8.展示历史案例。向客户展示你过去成功地满足其他客户的几个例子。9.提供有效的解决方案。向客户解释解决方案的要点,回答他最关心的问题。10.采取行动。在完成以上步骤后,要勇于向客户提出你的要求,比如签单的要求。怎样应对客户拖单？“过几天再说啦”……“这几天我们比较忙，没顾上考虑”……“我们再研究一下”……“等我们的xxx（厂房/宣传册/网站/设备）搞好了再作吧…………很多销售人员都遇到这个问题，客户也总是有很多的理由往后拖，我觉得解决这个问题不难。我的建议如下：一、先找病因---看客户拖单的原因：1、客户还没有认可你；2、客户还没有认可产品；3、客户还没有认识到购买产品的重要性和紧迫性；4、客户现在没有需求或认为自己现在没有需求；5、同行业参与，客户在比较；6、客户其实是没钱，不要意思告诉你罢了。二、后下药方---针对原因确定解决方案1、如果客户没有认可你，那么说明你做的工作还不够，反思一下：自己是不是表达的太急？确定是从客户出发出具的方案吗？是不是没有表现出你的真诚？专业度表现的怎样？如果你看了这些问题出汗了，就按照上述几个方面去改进吧~2、客户没有认可产品的时候，很有可能是你把产品本身讲的太多或太少，说多了客户晕，说少了客户懵！----怎么办？我觉得一种产品的介绍无外四个方面：特点、功能、价格、好处。也就是FAB的理论，你要清楚你的产品的特点、优势、利益；介绍产品最重要的不是你说多少话，而是有没有说到点子上：如果客户只对价格敏感，你就帮客户算一下性价比就ok；如果客户只为效果不在乎花钱，那么只要拿些成功案例就可以让客户充满信心……所谓看准病根来治病，才是最好的大夫！3、销售过程我只分为两段，一段解决客户“为什么买”，第二段解决客户“为什么现在买”。如果你解决了第一个问题，但是客户还没有意识到购买产品的重要性和紧迫性，这其实是一个“我为什么要现在买”的问题，这时候可以采取促销政策、同行业竞争等因素来刺激客户。4、客户认识不到自己的需求，这时候是显你功力的时候了。销售工作是和需求紧密相连的，主要有三个层面：满足需求、发现需求、创造需求。这样的客户很可能需要你创造新的需求了，好好研究一下客户的现实情况与理想情况之间的距离，你也不难为客户创造一些新的需求吧。5、同行业竞争，客户在比较---客户也知道货比三家，这很正常，沉住气，不要说别人的不好，说出你自己的特色，你的服务优势、客户在你这里做可以获得什么额外好处等等就可以啦~6、客户其实是没钱，这就值得反思啦，反思的就是我们确定意向客户的原则，通常是MAN法则---购买力、决策者、有需求。我觉得我们应该把第三项更加细化，因为单说需求太笼统，我有个三点一线法：客户对产品的认知程度、客户的行业产品应用的情况、和客户的关系为三个点，这要这三个点连成一线，就算客户不想买也是我的意向客户啦，可以很容易的搞定他~~三、辅助药方：1、不要在一棵树上吊死，冷处理也许会有意外收获；2、要么把客户拿下，要么把他搞死，总之要有结果！舍得舍得，不舍不得。浪费在他身上的时间你可以多跑几家客户啦。3、普遍撒网，重点摸鱼。多多积累真正的意向客户，每个人都有自己的成单率，不要奢望做到100%，有的客户不签也是正常的，何必那么郁闷呢？做人要自己去找快乐，而不是自己去钻牛角尖嘛。4、换个人去谈一下，可能客户就是对你这型不感冒呢；5、积极拓展人脉，多找几个人为你说好话，最好是客户的朋友、同学之类的，让他们帮你搞定他！总之一句话：只要思想不滑坡，方法总比困难多！谈的很好，客户就是不签单，为什么，有什么方法让客户马上下单，客户在想什么啊谈的很好，客户就是不签单，为什么，有什么方法让客户马上下单，客户在想什么啊最佳答案心急吃不了热豆腐……除非你能准确的判断出客户的要求比如：客户真正需要的是什么你知道吗？客户真正关心的有是什么你知道不？客户和目前的合作方、也就是你的竞争对手的关系你了解没、是价格问题？质量问题、保障问题、还有其他优势资源问题、还是私人关系问题其他问题就多咯、比如结算、回扣、返点等等其他回答共3条1.有可能他在耍你~以前我就遇到这样的过~2.时机未到~他感到你的东西好，但是他们现在还不是很着急要，钱要花在刀刃上，所以没有必要先买你的3.还有些你不了解的问题存在4.客户有没有得切实利益。比如说回扣5.欲速则不达哦~你不要太急，做销售是不能急的，要从他的角度出发，去了解他所需要的你是不是都有提供~~~~~~或者你所提供的他又不满意的地方~我以帮助的心态去做回答者：小驴o0-初级魔法师三级2008-12-1312:46我估计你的客户想捞掉回扣，你试探一下他！回答者：naruto6006-队率六级2008-12-1314:12客户拒绝十大借口（善意谎言）1、“我要考虑，考虑”。2、“我的预算已经用掉了”。3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律师等）商量。4、“给我一点时间想想”。5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”。6、“我还没准备上这一项目”。7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。8、“我不在意品质”。9、“现在生意不好做（不景气）”。10、“这是我们咨询公司要处理的事”。“进发由总公司负责”。“你们的价位太高了”。“你们的利润太低了”。这些是典型的反对说法。那么，什么才是真正的反对理由？1、没钱。2、有钱，但是太小心了。3、贷不到所需的款项。4、自己拿不定主意。5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。6、另有打算，但是不告诉你。7、不想更换原有卖出的。8、想到处比价。9、此时忙着处理其他更重要的事。10、不喜欢你或对你的商品没有信心。11、对你们的公司没有信心。12、不信任你，对你没信心。找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。