销售从“心”开始

王东销售从“心”开始促销员的任务推销方格图促销员五种典型心态•强力推销型（9，1型）•迁就顾客型（1，9型）•推销技巧型（5，5型）•漠不关心型（1，1型）•问题解决型（9，9型）知己知彼顾客方格图顾客五种典型心态•防卫型（9，1型）•软心肠型（1,9型）•干练型（5，5型）•事不关己型（1，1型）•寻求答案型（9，9型）推销方格与顾客方格的关系•不同的促销员态度＋不同的顾客态度组合＝不同的销售效果•“＋”表示完成销售任务•“－”表示未完成销售任务•“０”介于两者之间表示销售方格与顾客方格搭配关系表顾客销售事不关己型（1，1型）软心肠型（1,9型）干练型（5，5型）防卫型（9，1型）寻求答案型（9，9型）问题解决型（9，9型）+++++强力推销型（9，1型）0++00推销技巧型（5，5型）0++-0迁就顾客型（1，9型）-+0-+漠不关心型（1，1型）-----一切以顾客为中心•以顾客为中心，就是以顾客的需求为中心顾客的需求抓住顾客的消费特点顾客心理表现典型顾客求实心理1.注重产品的实际使用价值,不去追求产品的个别特征2.关注点--“实用性”、“经济性”家庭主妇\老年人\经济收入较低者求新心理1.追求新颖、时髦、特别、流行、与众不同2.关注点--“求新”、“求异”青年男女\富有创新意识的人\经济收入较好者求美心理1.追求产品的欣赏和艺术价值、品格和个性2.关注点--“美化”、“漂亮”喜好打扮的中青年妇女\演艺界人士求廉心理1.关注产品的价格,以追求物美价廉为主要目的2.关注点--“便宜”、“物美”小城镇消费者\经济收入较低者\有节俭习惯的人求名心理1.重视产品的威望和象征意义,认同名牌2.关注点--“品位”、“炫耀”职业经理人\成功人士\青年男女求信心理1.对某一种产品充分信任,经常购买,长期使用2.关注点--“好感”、“信任”、“认同”充分相信并对某个企业拥有好感的人\易受品牌影响的人攀比心理1.只想比别人强,要超过别人2.关注点--“我比你强”喜欢争强好胜的人\还不成熟的青少年和儿童嗜好心理1.倾向较集中,行为较理智,以满足个人的特殊偏好为中心关注点--“单一”、“偏好”、“癖好”有某一方面爱好的人\老年人\具有专业特长的人从众心理1.容易受别人的影响,喜欢跟随大趋势2.关注点--“跟随”、“仿效”、“同步”年轻而缺乏经验的人情感心理1.受广告、包装、式样、感人的气氛等因素影响2.关注点--“好奇”、“情感”女士案例•一对年轻夫妇在苏宁重装开业的时候逛商场，远远就看见他们在看美的电磁炉，看的是美的的特价机，不知道什么原因没买。•走到海尔柜台前，那妇女说海尔的也不错。•促销员马上接话说：“对呀，了解一下吧，不用看其它的，你看一下海尔的赠品就知道了。”•“你看这黄色的铁搪瓷汤锅，没有一个牌子的电磁炉会送给您的，那他们做不出来还买不起吗？为什么他们不敢送，因为他们的电磁炉受热不均匀，用了这铁搪瓷会掉的；海尔电磁炉就不一样了，传热均匀就可以放心的使用了，是吧。多用富含铁元素的锅，尤其对女性身体好了，补血；价格也不贵，399还有海尔原装的汤锅炒锅配，要一个吧。”•男士转头悄悄问女的：“那就要这个吧？”•女的微笑默认。案例分析—顾客•1.“一对年轻夫妇在苏宁重装开业的时候逛商场，远远就看见他们在看美的电磁炉，看的是美的的特价机。”顾客只关注电磁炉，说明顾客购买目的很明确，不是盲目购买•2.顾客关注的是特价机，说明顾客是属于追求实用、物超所值、购买力有限的顾客。这是顾客的理性需求。•3.这类的顾客，以追求商品的使用价值为主要目的，特别注重商品的实用功能和质量，讲究经济实惠和经久耐用。案例分析—促销员•1.促销员的介绍方向是电磁炉的功能和质量。但在这里存在问题，对于电磁炉这种产品来说，大部分品牌特价机差异化很小。所以促销员就调整了方向，从赠品的独特性做为切入点。•2.赠品，也是顾客所买商品的一个组成部分，对于有些贪图小便宜的顾客，在众多品牌商品的比较中，把赠品数量多少当做一个比较重点。再加上一些买赠力度比较大的商家助推，导致有些顾客对赠品的关心超过了对所买商品的关心。•3.案例中的顾客是属于理性顾客，所以导购员在介绍的过程中，对赠品的各种优越性进行了详细的介绍。在介绍的过程中，也不经意打击了竞品。女性消费心理•1.女性顾客购物多凭直观感觉、符合心意的，就会购买。女顾客容易受商品的实用性、商品的外观设计等影响，引起情感联想而冲动购买。女性爱美、求美心理加大了对商品外观形象的注重。•如：促销员在介绍赠品的时候，就先从赠品的颜色入手。“你看这黄色的铁搪瓷汤锅，没有一个牌子的电磁炉会送给您的……”一般赠品锅具的颜色是黑色或灰色，但海尔的锅具颜色是黄色。用颜色的独特性来满足女性顾客对颜色的需求。•2.女性容易受到他人观点的左右，在做购买决策时也不例外，这从一个侧面也反映了女性消费的非理性。案例中的顾客是一对夫妇，丈夫的态度对女顾客的决策行为有极大的影响作用。夫妻双方，丈夫习惯性呵护、关心妻子，对妻子的身体健康比较关注。•如：导购员可以强调了赠品锅具可以补铁补血的功效，是在侧面引导男顾客让女顾客下决策。案例总结•从这个简单的案例中可以看出：•终端销售的过程——•1.认识、了解顾客消费心理•2.采取相应的销售技巧•3.激发顾客购买欲望•4.挖掘顾客需求•5.满足顾客需求的过程。销售技巧•概念•是如何让顾客产生信任，•如何挖掘顾客的真实需求，•如何向顾客进行产品说明、示范，•如何根据不同顾客的需要，•激发顾客的购买欲望并达成销售的方法和策略见人说人话，见鬼说鬼话销售各阶段应该掌握的技巧迎接顾客接近顾客的技巧、开场白处理技巧了解需求，引起兴趣探寻问题的技巧、发掘顾客真实需求的技巧推荐产品，激发购买欲望增强顾客购买欲望的技巧、把产品功能转化为顾客需求的技巧、让顾客参与体验的技巧销售成交处理异议的技巧、把握成交机会的技巧、成交的技巧售后和跟进售后服务的技巧、维系顾客群的技巧促销员应具备……正确引导顾客购买•销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，你根本不知道：顾客的需求是什么？•销售不是向顾客辩论、说赢顾客。顾客要是说不过你，可以不买你的东西，最后输的还是你。•销售不是东西最便宜，不买就可惜。若是因为便宜才能卖掉，那也不是促销员的本事。