销售入门—销售内训

如何做好销售之我的团队抱成团——项目销售实战培训之二：销售组合拳入门篇未来我们的整个培训体系1如何做好销售—入门篇2博弈营销—成长篇3策略销售—成熟篇4方案沟通和报价技巧5销售禁忌6......三、博弈营销四、策略销售一、销售入门之话说销售二、销售入门之销售组合拳世界上的工作千万种为什么要做ＳＡＬＥＳＭＡＮＳＡＬＥＳＬＡＤＹ因为我爱钱¥＄¥＄¥＄¥君子爱财,取之有道!3、把款收回来请用一句通俗的话描述何为“销售”？？？1、是将产品卖出去吗？（或将产品卖给对方）让我来猜猜看……2、是跟客户签合同吗？将客户的钱装进自己的腰包2万？3万？5万？8万？10万？……各位同胞，您满意的年薪收入是多少？4.8万2万0.7万2万3.5万2.7万1.2万1.5万44条6条30条80条10条50条50万20万小沈阳目标预计年度净收入个人XX年度预计净收入个人消费600元/月目标预计年度底薪总收入目标预计年总提成收入个人预计年度总收入个人预计底薪总收入个人预计年提成总收入其中U8商机数量其中NC商机数量目标缺口数量目标商机数量现有商机缺口数量现有商机数量09年个人目标回款额09年个人预计回款额姓名让我们一起来计算一下您的年收入吧！个人观点:1、当我能挣到“钱”的时候，我认为我已经具备了挣钱的“能力”。2、“能力”是永无止境的，“能力”是需要不断积累的。3、老板们通常都喜欢能挣钱的员工。2分钟考虑问题1：销售是“过程”重要还是“结果”重要？为什么？个人观点:1、您一年当中花费在“签合同”的时间有几天？2、除了签合同的时间您其他的时间是在干吗？那么请您告诉我做为销售人员应该是关注“过程”还是应该关注“结果”？销售是由过程来带动，以结果为导向！谁能告诉我此图的含义？谁能告诉我此图的含义？鹰是世界上寿命最长的鸟类，一生的年龄可达70岁。可是很少有人知道，要活这么长的寿命，在其生命的中期必须做出艰难却重要的决定。因为鹰活到40岁的时候，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物；它的喙变得又长又弯，翅膀也越加沉重，飞翔十分吃力。这时它只有两种选择：等待死亡；要么重整后再生。选择重整后再生的鹰，要经过一个痛苦更新的过程。它首先要努力地飞到山顶，在悬崖筑巢，在那里渡过漫长而又痛苦的150天。这段时间，要用力将又长又弯的喙击打岩石，直到完全脱落，然后等候新的喙长出来；再用长出的新喙将指甲一根一根地拔出来；新指甲长出来后，再将羽毛一片一片地拔掉。待新的羽毛长出后，鹰又可以翱翔于广阔的天空，续走后30年的生命旅程。三、博弈营销四、策略销售二、销售入门之销售组合拳一、销售入门之话说销售入门篇企业信息化一期应用蓝图销售订单销售合同生产数据管理生产计划/物料需求计划配套查询委外生产任务机加零件生产任务发货通知销售出库安装调试销售发票收款应收款管理委外发料委外入库采购/费用发票机加零件工序计划派工单工序汇报/移转完工入库生产领料磨床总装作业完工入库测试/检验磨床分装作业成本计算用友ERP-UAP应用平台销售预测与PDM系统的集成工程变更的管理采购计划采购订单外购入库单付款固定资产总账管理应付款管理合并报表预收款采购业务管控……背景模块采购业务管控……销售业务管控……背景模块销售业务管控……库存业务管控……背景模块库存业务管控……生产业务管控……背景模块生产业务管控……从市场（如何抓商机）、销售（销售组合拳）、售前（四步沟通法）、交付（快速实施）、服务（老客户经营）几个方面总结了常规销售过程中的规律，以一批优秀销售员的实战经验为内容，深入浅出地介绍了不同于传统ERP的销售套路和方法，是每位常规销售员工快速成长、快速签单的武器库，也是公司进行新兵训练的标准课程。如何实现ERP的规模销售，关键在于团队与模式。团队的关键在于观念，其次才是能力。首先，不要用销售财务软件的思维来销售ERP；其次，切忌把ERP神秘化、把ERP的销售过程复杂化。ERP是实用的管理工具，在ERP普及时代，它更应该是大众化的科技。第三，相信我们销售团队的大部分成员如今已经具备销售U8以至于NC的基础，关键在于观念突破和模式正确、方法到位。“销售谜团”我们的现状……为了订单几乎陪睡，点头哈腰就差下跪日不能息夜不能寐，客户一叫立马到位屁大点事不敢得罪，一年到头不离岗位劳动法规统统作废，身心憔悴无处流泪逢年过节家人难会，追问欠款让人崩溃开发客户经常喝醉，不伤感情只伤脾胃工资不高还装富贵，拉拢行贿经常破费五毒具全就差报废，稍不留神还要犯罪抛家舍业愧对长辈，身在其中方知其味不敢奢望社会地位，全靠傻傻自我陶醉一个初出茅庐的销售新兵，——如何靠用友的销售就达到100万/年的销售业绩？一群咄咄逼人的竞争对手，——如何一夜之间就缴械投降、被轻而易举击退？一位举棋不定的客户老总，——如何经过两次拜访就毫不犹豫地挥笔签单？为什么？因为……我们主张要将以前复杂的销售流程分解，简化销售步骤，直接抓住关键人员，解决关键问题，目的是缩短签单周期，提高销售效率。套路化的营销模式是保证规模化营销的前提。所以……我们不仅在销售产品，我们是在为占中国90%的成长型企业提供武器，让他们能够利用这个产品工具解决企业发展的问题，提升企业在这个市场上的竞争力，这是我们的社会责任和使命，这是我们对社会的贡献。课程目标：新兵训练的标准课程员工迅速取胜的套路所有销售经理的作战指南谁是我们的客户？企业规模：企业年营业收入1亿－3亿，重点是3万－10亿；或者企业人数在50—800人之间；或者每天业务单据在50-300笔之间的中型企业。客户特征行业分布：以销售管理为主的复杂贸易企业，以订单加工配套生产为主的制造企业，包括五金、机械、汽配、电子、电器、玩具、塑胶、家具、建材、仪器、仪表、食品、饮料、造纸、印刷、包装、医药、化工、冶金、能源、服装、纺织等。企业类型：私营企业、外商及港澳台投资企业为主。IT类型：无专人，应用少，ERP认识模糊，但有欲望，有想法。管理特征：以业务管理为核心，管理规范性差。经营类型：国内贸易企业，按单加工配套生产的制造企业。客户基础：重点是新客户以及ERP0，1，2的制造业老客户。购买特征：主要是产业链带动（下游客户），关注主体需求满足度和实施服务，价格相对敏感。市场目标客户及特征5-15万ERP市场需求旺盛＆没有主流厂商的竞争客户选型特点关注核心需求的满足度，价值营销价格敏感、口碑影响大选型快速、老板参与、易“冲动”决策客户的核心价值需求财务业务一体化+简单生产+PLM+OA+CRM围绕订单的销售服务存货的控制5句话：快速订单响应，减少库存积压，确保及时交货，降低赊销风险，完善内控体系交付容易——解决部分核心问题，实现明显改善产品模块构成需求计划生产订单销售管理总帐采购管理库存管理存货核算委外管理UFO报表固定资产工资管理财务分析应收管理应付管理生产管理供应链管理财务管理生产计划PLM、OA、CRM、条码应用、商业智能围绕核心问题快速销售结论：围绕核心问题，针对客户决策过程简单等特性，我们完全可以简化销售流程进行快速销售。普及型ERP的简练销售流程(2)初访(3)演示(4)商务(5)签约(1)商机高层商机拓展商机维护信息收集需求引导建立认同软件演示组织答疑商务推动实施保障商务谈判签约收款胜兵先胜而后求战——“军形”销售组合拳特点以往U8面对客户项目组，对各个部门、被动做调研、做解决方案、讨论方案、协调＆说服客户的IT意图及多种需求……样板参观、高层认同、步骤多、投入的销售团队人力资源多、控制难度大、成本高、周期长。“销售组合拳”的重点在内线，针对关键人、针对老板、取得认同，侧重引导核心需求、好控制、套路化、投入少、节奏快。禁忌：做方案售前调研收集需求试用多次演示验收(2)初访(3)演示(4)商务(5)签约(1)商机高层商机拓展商机维护信息收集需求引导客户认同软件演示组织答疑商务推动实施保障商务谈判签约收款普及型ERP的简练销售流程挖掘有效市场商机目标：质，量商机拓展老客户商机拓展基本信息，需求引导新客户商机拓展按行业、区域划分，信息收集，信息整理商机推进小型会议市场传播商机维护商机库维护信息整理，补充漏斗维护有效商机商机进展信号有效商机信号符合目标客户特征客户有强烈需求，直接约到老板或关键人市场传播或小型会议得到认可，并约定拜访老客户需求引导竞争对手深入无效商机非目标客户落花有意，流水无情初访信息有效商机2－3天普及型ERP的简练销售流程(2)初访(3)演示(4)商务(5)签约(1)商机高层商机拓展商机维护信息收集需求引导客户认同软件演示组织答疑商务推动实施保障商务谈判签约收款初访目标•初访不是单指第一次拜访，而是和客户的最初的一些接触，初访的目的是要了解信息、判断商机有效性，灌输理念、建立关键人认同！有计划有方向的将销售工作推进到下一步！具体而言，销售员在这一阶段的关键行为可以分解为：了解六大问题，灌输三大理念，建立关键人认同，即我们常说的6-3-1销售步骤，这也是销售套路的精髓部分，其工作成果直接影响整个销售进程的效率和成败。如果初访受阻。•最低要求也必须了解企业的管理需求。在对有效商机对象进行初访之前，我们建议销售员运用自我提示工具，务必认真思考以下问题：初访准备从哪里来的商机，与客户方什么角色联络的，什么时间去，见谁，客户基本情况我们了解吗？从而进一步判断商机的准确性；产品资料、用友公司资料、老客户案例（同行业最好）准备了吗？初访客户时要记住随身携带这些资料，用来展示公司的实力和优势；如果见老板，老板可能的需求有哪些？准备谈哪些方面内容？为什么？需要哪些资源？针对老板的需求充分准备初访内容，才可以顺利达成初访目标；如果见负责人，以前有过交往吗？关系怎样？哪个岗位，可能会有哪方面需求？负责人是决定项目进展的关键角色，往往可以主导项目的走向。出访前自我提示初访做什么？（1）常规事件：了解6大类问题基本信息、企业管理需求、预算、时间、决策人、竞争对手目的：根据了解的具体情况和关键人，判断商机真实性，有计划、有方向的推进项目灌输三大理念公司实力、产品能力、服务能力目的：建立关键人的理念认同（2）找出关键人，建立认同了解需求：关键人个人需求（权利/利益/机会）建立个人认同，理念认同初访怎么做？（2）判断客户管理问题点：对于制造型企业，可以从制造业的共性问题切入了解客户的管理需求。五个共性问题是：􀂾1、快速订单响应2、减少库存积压3、确保及时交货􀂾4、降低赊销风险5、完善内控体系了解六大问题？（1）客户基本情况：客户的基本情况主要包括所处行业、主要产品、内外销比率、淡旺季的区分、竞争地位、产量、收入、人数、IT应用情况等（3）决策流程：如果一个项目能够取得客户关键人或老板的认同，才能真正把控项目，并快速推进到签约阶段。老板参与的程度、关键人物及其背景、影响决策的人，谁发起的项目？负责人与老板的交流深度？负责人与老板的关系及地位？随时验证Coach的态度、“交情”和言行正确真实性。决策人:YES/NO?Why?How?当你想确定对方是否关键决策人时：直接简单的问：“王经理，这件事是您自己就能决定呢，还是会有谁参与决策？”初访怎么做？（5）项目进度计划：推进步骤？是否过了老板关？Coach的作用？其他影响因素：淡旺季、搬新厂、ISO内审、展会或客户来访、资金压力、节假日。了解六大问题？（4）竞争对手的情况：对手是否演示过？如是企业各方面人事的评价如何？对手跟关键人走得近不近？是否见过老板？是否获得了老板的认同？报价了？提示：留意登记簿、留意客户桌子上的名片和材料，留意客户的招标（需求）文件，通过关键人了解。初访怎么做？了解六大问题？（6）项目预算：尽量由关键人引导！从对手竞争态势、企业规模、老板消费习惯心理等综合判断。客户说法的验证分析（谁说的，为什么？）举例：无所谓，解决问题就行；相同行业规模大概投入是……；也有先小规模投入……当被客户追问时给一个范围，主动时和关键人商定报价侧面判断：那个OA项目投入多少？硬件投入的情况？老板开什么车？初访时要睁大眼睛：看墙上、布告栏上贴的东西（企业文化