销售十大步骤

学习的五大步骤第一步骤：初步的了解第二步骤：重复为学习之母第三步骤：开始使用第四步骤：融汇贯通第五步骤：再一次加强1销售原理及关键•销售、买卖的真谛•人类行为的动机•面对面销售过程中客户的心里在思考什么1一、销售、买卖的真谛•销售过程中销的是什么？•销售过程中售的是什么？•买卖过程中买的是什么？•买卖过程中卖的是什么？1（一）销售过程中销的是什么销？谁能告诉我？1自己•产品与客户之间有一个：桥梁•贩卖的是自己1乔吉拉德——销售的鼻祖•我卖的不是雪佛莱汽车，我卖的是我乔吉拉德。•客户宁愿等2个月也愿在他那儿购买•一个成功业务的特点，就是客户不把他看成是业务员，而是看成一位靠得的、不可或缺的顾问，一位不需要他付薪水，却能为他办事的职员。1假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？1让自己看起来像个好产品1•介绍自己、公司、贩卖什么？•你看起来就像那个行业的专家1（二）在销售过程中，售的是什么？售？观念1•销售过程中，我们是销售我们自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的，哪个容易？•举例：有没有吃过早餐？1一个女孩的故事……•父亲离异，从小就听母亲灌输一个观念：男人没有一个好东西。青春少女情初开的时候受到伤害，接连第二、三次沉重的打击。1负面观念•竞争对手的攻击•同事或朋友有购买经历不满意•……•改变观念容易，还是问比较容易1信念：客户相信的实事，但不一定是实事。•改变对方的观念容易，还是配合对方的观念容易，要配合对方的价值观去卖。1买卖过程中买的是什么？•体验我们自己购买的想法、心里特征，揉积到我们销售过程当中。感觉1•感觉是看不见摸不着的东西•感觉是一个综合体•要制造一个感觉很好的过程1买卖过程中卖的是什么？好处•带给客户的利益和快乐•避免减少麻烦、痛苦1顾客买的永远不是产品，而是给他带来的利益•比如：投影仪•优秀的业务员贩卖的是结果•普遍的业务员贩卖的是成份1•电话行销故事•电话卡如何卖？•和其正行销案例•家具如何卖？1二、人类行为动机•追求快乐，逃避痛苦•你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？•运用人类行为的动机来促成销售：•痛苦的加大法和快乐的加大法1•逃避痛苦是追求快乐4倍以上的力量•对别人的付出超过他自己，特别是他最爱的人1•销售很简单：就是走到客户面前捅一刀，然后搅动一下，再洒把盐。•治痛药在这里买不买？•没有痛苦的顾客不会买1销售过程中客户心里在思考什么？1销售六大永恒不变的问题•你是谁？•你要跟我谈什么？•你谈的事情对我有什么好处？•如何证明你讲的是事实？•为什么要我跟你买？•为什么我现在要买？1赵本山卖拐的故事•你学到了什么？•看到什么？•你悟出了什么？1不销而销是销售的最高境界•善意的欺骗•医生看病，善用痛苦1沟通技巧1•生活的品质取决于沟通能力•这个世界上不是你说服别人，就是被别人说服1•沟通的原则：多赢或双赢的局面•沟通的目的：把想法、观念、点了让对方了解并接受•沟通的效果：让对方感觉良好•沟通三要素：文字、语调、肢体动作1沟通的双方•自己对方•说问1销售最关键的问题：问1•开放式的问题：可以从多方面来回答•约束式的问题：在约定的范围内回答•两难、二选一或弗勒法则1游戏：•画一动物，问6个问题问出答案•我是谁？1问话的六种作用和方法•问开始•问兴趣•问需求•问痛苦•问快乐•问成交1问问题的方法•问简单容易回答的问题•问是的问题•从小问题开始问•问二选一的问题•事先想好答案•能用问的尽量少说1（6+1）7+1法则•连续回答6个或7个以上的“是”，第7个或者第8个自然而然就是“是”。•后来一想，今天就稀里糊涂把东西买回去了•游戏：十遍鼠老，十遍老鼠1问题出在哪里？在惯性的力量下错误的东西你都会坚持。•律师厉害还是保险推销员厉害？•律师最大的特点是问还是说？1聆听的技巧•1、是一种礼貌2、建立信赖感•3、用心听4、态度诚恳•5、记笔记6、重新确认•7、停顿3-5秒8、不打断不插嘴•9、不明白追问10、不要发出声音•11、点头微笑12、眼睛注视鼻尖或前额•13、坐定位（左右）14、听话时不要组织语言1语言是沟通的桥梁，文字是障碍•所表达的意思和我们所接收到的意思有时候反差很大。恋人之间的分手，兄弟之间的反目，同事之间猜疑，上下级之间的误会•我叫你去买：树木，你们想出什么画面？•说者无心，听者有意1赞美技巧•赞美是一种润滑剂•真诚发自内心闪光点•具体间接•第三者及时1•赞美你的敌人，于是敌人成为朋友；•赞美你的朋友，于是朋友成为手足。1赞美经典•你真不简单•我很欣赏你•我很佩服你•赞美是低成本，高回报的方法1肯定认同技巧•你说的很有道理•我理解你的心情•我了解你的意思•感谢你的建议•我认同你的观点•你这个问题问得很好•我知道你这样做是为我好1销售的定义•销售的定义：销售就是帮助顾客解决问题。1一个优秀的销售人员是很会讲话？还是很会倾听？在销售过程中我们要让顾客说话的时间占80%，在20%的时间当中我们要花80%的时间来问问题。1销售的十大步骤一、充分的准备二、使自己的情绪到达巅峰状态三、建立信赖感四、了解顾客的问题、需求和渴望五、提出解决方案并塑造产品的价值六、做竞争对手的分析七、解除反对意见八、成交九、要求顾客转介绍十、做好售后服务1一、充分的准备1.体力上的准备2.精神上的准备3.专业知识的准备4.对顾客背景了解的准备5.形象上的准备6.开场白的准备11、体力上的准备•一个顶尖的销售人员他的拜访量一定是很大的①每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次；②做有氧运动，比如散步，游泳，慢跑，骑自行车等；③永远只吃七八分饱；（蛋白质和淀粉类分开吃）④多喝果汁、多吃水果；（水果要在饭前吃，喝牛奶容易疲劳）⑤睡觉前要放松，体力才能得到很好的恢复；（听潜意识音乐、海浪声、钢琴声、鸟叫声）。12、精神上的准备•一个人状态不好的时候就去拜访客户会发生什么事情？•当一个人兴奋的时候比较容易采取行动。•处理重要事情之前先静坐！13、专业知识的准备：①找出产品的五个最重要的特色。②顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。（马上行动）：我的产品是什么？我产品的五个最重要的特色是什么？我的产品带给顾客的好处是什么？14、对顾客背景了解的准备•知己知彼，百战不殆；•必须了解顾客的兴趣，爱好，这样便于沟通便于投其所好。5、形象上的准备•人体有95%是衣服覆盖。客户见你一定是根据你的衣着来判断；•给顾客专业的感觉。16、开场白的准备接近客户的前30秒钟决定了销售的成败影响开场的因素：1.个人2.环境3.态度4.目标5.时间6.抗拒开场白的步骤：1.称呼对方的名称2.自我介绍3.感谢对方接见4.寒喧及赞美5.说明拜访的理由6.引起注意或激发兴趣1二、使自己的情绪到达巅峰状态•运动比赛时，技术最好的人一定得冠军吗？•行为是心情的反应•动作创造情绪，改变心情之前先改变肢体动作•注意力等于事实1三、建立信赖感相信的基础来自于喜欢1.透过自己的形象2.透过倾听3.透过模仿4.透过第三者11、透过自己的形象1.第一形象：穿着、气质、言行举止①人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的衣着来判断②衣着是用来促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人③正确使用名片及辅助销售工具2.专业形象：对产品知识的了解12、透过倾听1.永远坐在顾客的左边2.保持适度的距离3.保持适度的目光接触4.不要插嘴、不要打岔5.不要发出声音、微笑点头即可6.要100%做记录7.重复一次做确认8.不要想即将讲的话9.要听出他真正的意思（下一句、想讲但没讲的、想讲没讲要你来讲的）10.用关心的角度跟顾客沟通13、透过模仿1.沟通的三大要素：A.文字7%B.声调语气38%C.肢体语言55%。2.每个人喜欢什么样的人？喜欢两种人：A.跟自己类似的人B.同一类型的人①.视觉型②.听觉型③.触觉型4、使用顾客见证1四、了解顾客的问题、需求和渴望没有需求，就没有销售1.FORMF：Family家庭O：Occupation工作R：Recreation休闲M：Money财富2.NEADSN：Now现在E：Enjoy满意满足A：Alter更改改变D：Decision决策S：Solution解决方案1五、提出解决方案并塑造产品的价值•了解顾客的购买价值观。顾客购买，因为对他有价值。•每个人采取行动都有两个动机：1.追求快乐2.逃避痛苦•给顾客一个马上购买的理由：1.过去的痛苦（损失）2.现在的快乐3.未来更快乐•推销就是用一把刀捅顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有解药，顾客会追着你跑。1六、做竞争对手的分析•不可批评竞争对手•点出产品的特色•举出最大的优点•举出对手最弱的缺点•跟价格贵的产品做比较1七、解除反对意见•预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价格太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A.时间B.钱C.有效D.决策人（成功者自己决定）E.不了解F.不需要。•三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选烂。•所有的抗拒点，都通过发问解决。1八、成交成交的关键在成交1、作测试性成交法2、假设成交法3、二选一成交法4、使用对比原理成交法5、售后服务确认成交法6、沉默成交法7、回马枪成交法8、承诺成交法9、行动介入成交法10、试探成交法11、要求成交法1九、要求顾客转介绍•小成功靠自己，大成功靠别人•客户是“要求”出来的•给你价值，令你满意•你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值•他们是否和你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品?•请写出他们的名字好吗?（两个）•你可以立刻打电话给他们吗?OK！（当场打电话）•赞美新顾客（借推荐人之口）•确认对方的需求•预约拜访时间。1十、做好售后服务做售后服务，不如做售前服务1.写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您（贵公司）服务。2.（一个月后或半个月后）寄资料给对方。3.再寄资料,持续半年、一年、二年、十年。4.做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关服务的基础上）。