销售城堡10

销售城堡（内部资料）上海富爱滑油开篇有人说：“如果爱一个人就让他去做销售吧。”有人说：“如果恨一个人就让他去做销售吧。”当你认真理解之后的的内容后，你会没有理由的爱上销售这门职业绝大多数新业务员寄希望于：①知名的公司②最好的产品③最容易成功的捷径······却忽略了自己的存在。以上三点是一个公司能够生存的基础,但每个公司能够快速发展是因为有优秀的销售人员。20%的人占有80%的财富，我们培养的是前面20%的人。•前期准备--------09—16页•销售专家--------17—31页•技术专家--------32—36页•关系专家--------37—46页•优势成交--------47—63页销售专家技术专家关系专家ThreeExpert理念使你成为：工业润滑剂行业的销售精英你是销售精英，因为你掌握了“销售城堡”因为有你的加入，才有我们的LUBRICANTSFUAI,正式由前面无数探路者的总结，才让销售变成一种可以操控的艺术“销售城堡”是销售的精髓，它给复杂的销售工作开启了一扇门受到挫折时翻翻“销售城堡”，答案就在其中。我们关注你的创造力，它是我们FUAI不断进步的源泉。工作中你发现这是一份可终生依托的工作。你的职业生涯是终生的，只要有生产企业的地方就有设备，就有你“LUBRICAANTS专家”的工作，哪怕是经济萧条的时候机器设备是工厂企业的生命线，为了它们的正常运转，我们和设备维护人员一起工作，它也就成了我们奋斗一生的事业一个新的理念，一个新的市场和一个为之奋斗的人群。不仅仅是工作，因为我们从中收获颇多。当你融入我们的FUAI时，你就会发现他在为你而改变。怎样才能拥有“销售城堡”•就个人的标准而言，你从“销售城堡”中获得精湛的观念和技巧，这将有助于你成为一位成功的销售精英。“销售城堡”，将启发你的潜在能力，并引导你走上成功之路•销售城堡汇集了多方面的销售教材和实际经验的精华。但是，必须配合你的个人的销售特点才能发挥其应有效用。“销售城堡”可激发你思考并向你提供一个好的销售模型。而你所面临的挑战是真正去了解并利用每一层面的销售策略，使真正的销售技巧成为你自己日常工作中熟悉掌握的东西•我们心中都有一个梦想，拥有一幢属于自己的城堡。在伟大的城堡都必须经过方案设计、打地基、施工、装饰，最终交钥匙的过程，如果发现质量问题则要重新施工。当然，销售也是如此。那么，让我们按照顺序来说明各层的连接步骤吧：西方谚语：将房子建在岩石上比建在沙滩上要坚实的多我们认为销售工作如同建筑一座城堡一样，可分为五个阶段来实施，所有前面的工作是为了最终能家要是完工销售流程销售城堡将所有相似销售过程切成若干片段，我们所做的只是按程序去分段完成准备拜访客户初步接触了解需求推荐产品消除隔阂建立信任克服异议订货签单无论成交与否，我们还有：秘密武器1、市场容量在你进入LUBRICANTSGROUPFUAI已为你划分了销售额一百万美元以上容量的市场，你自己也可以按下列方式对自己的区域做出细分。每创造一万美元的工业市场值需要一美元的润滑类产品的消耗额。冶金行业石化行业食品烟草行业电力行业通用行业2、拜访计划销售工作周计划WeeklyPlanning(WP)拜访区域VISITINGAREA拜访工厂推荐产品Salesproducts周一MONA区石化厂、化工一厂得力士周二TUEB区自动化制造厂、铸造厂FUCHS、爱万利周三WEDC区卷烟厂、钢铁一厂加适达、马力士周四THUD区食品加工厂、饮料厂加适达得力士周五FRIE区发电二厂、电子三厂FUCHS、得力士3、电话预约为什么要电话预约？什么时候电话预约？电话预约的好处：电话预约是一种策略……每周一上午09：30到11：30……大大增加拜访客户的机会、提高拜访效率、增加销售机会、更有效的事前准备，并有针对地销售，让客户感觉你是个有专业素养的人。周末任何人都会不自觉地避开谈工作，不会认真听你说话更不会和你准确预约时间。在中国大多数国有企业在周一开早会，所以在有效工作时间内很容易约到见面时间。4、拜访前夜•好的计划是成功的开始，没有计划的销售是盲目的销售。•尽可能多的搜集客户资料，精确地数据才能制定出正确的计划。•对销售员来说，时间就是金钱，只要做好计划就免掉了时间上的浪费。如果每天晚上计划好第二天访问客户的工作内容，并准备好样品和其他工具，那么第二天的访问就会变得充实而有条理，并大大提高你的工作效率。•注重培养个人的修养素质，要知道你的形象就是产品形象。•好的仪表，花费很少，但获益甚大。任何时候见客户时都确保精神饱满，着装恰到好处。必要时把自己包装成一个成功人士，无论你或任何一个人都不会向一个没有自信的人买东西。•无论走到哪里，都要带上销售皮包，里面装着必要的各种各样的“武器”。“武器”包括给客户示范用的样品、对比演示工具、产品资料、小礼品等，这些武器是为下面一整套销售过程准备的道具小故事：弗朗哥的电话预约（上篇）今天是星期一，上午九点刚过，弗朗哥开始打电话，向客户约定拜访的时间。弗朗哥的准客户来源有2种：一是现有的客户介绍的新客户;二是从行业信息和新闻报道中寻找潜在客户。要成为优秀的销售员，一定要学会利用时间。根据经验显示，能力相同、业务相似的两位销售员，如果其中一位拜访客户的次数是另一位的两倍，那么这位销售员的成绩也一定是另一位的两倍以上。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。总机：“国家制造公司”弗朗哥：“请问布鲁诺总裁在吗？”知道并说出客户的姓名是很重要的，尤其在初次接触的时候。总计毫不犹豫的把电话转到总裁办公室的秘书小姐。秘书：“总裁办公室。“弗朗哥：”你好。我是弗朗哥.贝克。请问布鲁诺.西弗总裁在吗？“弗朗哥先自我介绍，然后说出西弗总裁的名字。这让人觉得：弗朗哥跟布鲁诺早就认识。也许秘书会把电话转接给布鲁诺。不过，秘书没有这么做：”西弗先生认识您吗？“弗朗哥：”请告诉他，我是LUBRICANTSGROUP公司的弗朗哥.贝克。请问他在吗？“小故事：弗朗哥的电话预约（中篇）弗朗哥并不认识布鲁诺，他不回答秘书的问题而是再一次自我介绍，这一次他加上了公司的名字。弗朗哥在谈话中一直不忘记说“请问他在吗？”使秘书不得不对这个询问做适当的答复。弗朗哥也希望秘书小姐不再问问题。秘书：“他在。请问您找他有什么事？”弗朗哥：“我是LUBRICANTSGROUP公司的弗朗哥.贝克。请教您的大名。”弗朗哥没有正面回答秘书的问题。他再次重复说着自己和公司的名字。同时附带问了一个问题，他也想知道秘书小姐的名字，待日后再通话时，能拉近彼此的距离。秘书：“我是玛丽娜.威逊。”弗朗哥：“威逊小姐，我能和总裁通话吗？”秘书：”贝克先生，请问您找总裁什么事？“弗朗哥：”威逊小姐，我很了解你做秘书的职责，也知道西弗先生很忙。不过您放心，我绝不占用总裁太多的时间，我相信总裁会觉得这是一次有价值的谈话。请您代转好吗？“弗朗哥确实遇到了困难，但不气馁。他坚持一个原则不向秘书小姐说出自己的目的。因为一旦向秘书小姐说出目的并经由秘书小姐转达，难免会产生误解。秘书：“请等一下。”弗朗哥坚定地语气使秘书小姐不再为难弗朗哥。她把电话转给了总裁。小故事：弗朗哥的电话预约（下篇）布鲁诺：“喂！”弗朗哥：“布鲁诺。我是LUBRICANTSGROUP公司的弗朗哥.贝克。LUBRICANTSFUAI公司是一家有18年壳牌润滑产品销售历史的专业润滑油企业。您知道LUBRICANTSFUAI公司吗？”弗朗哥以介绍公司和自己作开场白，然后简洁扼要说明公司业务。弗朗哥以一句问话来结束，这使对方有接着回答的机会，让彼此的谈话一来一往，增加交谈的气氛。布鲁诺：“不知道。贵公司卖的什么产品？”弗朗哥：“LUBRICANTSFUAI公司是专业销售壳牌工业润滑油的公司，产品广泛应用于钢铁、石油、制造等行业。很多企业包括XX食品公司、XX机器公司等都在用我们的产品和我们提供的服务。我希望能拜访到您，当面向您做详尽的介绍。我想在今天下午2点30分或星期二上午8点30分拜访您，您觉得方便吗？”弗朗哥提到了几家就在附近的大公司，希望借此能引起布鲁诺的兴趣。他让布鲁诺在两个时间之间做选择，从而使布鲁诺在无意中忽略了“愿不愿与弗朗哥见面的问题”，并且让布鲁诺不会感到窘迫而断然回绝弗朗哥的请求。布鲁诺：“嗯，让我想想……就安排在下星期二上午8点30分好了。”弗朗哥在电话中回答对方问题总以简洁的话语答复，然后继续向“获得对方的邀约”的目标迈进。在没有获得对方邀约之前，任何推销上的说服行动都是没有必要的。电话是成本最低的与顾客联系的工具，尤其对于从未谋面的客户，更要以电话约定拜访的时间。如何使自己打出的电话被认定为“值得接听的电话”是一项值得探讨的销售技巧。新客户对你感觉的好坏，取决于第一次见面的印象;老客户对你的感觉虽然来自平时的接触，但最近的印象会起到举足轻重的作用。初次见到一个陌生客户，我们难免会拘谨、生疏，不能将自己最好的一面发挥出来一个优秀的销售人员头脑中应有这样一个流程图：销售的基本程序是让客户了解自己，自己从中也了解客户，进而让客户喜欢你，你与客户产生共鸣，最终达成销售目的。所以你要在KP面前展现出一名销售专家的形象、气质，才能有效地销售工业特殊润滑产品所以，一名职业的销售专家，他会流畅的运用一套完整的流程流程其实很简单，同时也符合逻辑，分六个步骤，销售的开始即按步骤发展下去：转入正题礼节导语广告赠品确认KP交换名片自我介绍注：KP=Keyperson关键人物A、自我介绍•想一想在您的职业生涯中要无数次地重复的介绍自己，有多少次是被别人一次性记住了你•我们要知道，一次良好的自我介绍才是客户认识的开始，不良的自我介绍是做无用功。•初次见面对方往往容易怀有某种戒备心或因被拜访得太多而产生了审美疲劳，那是因为对方不了解你甚至不知道你是谁，所以有些客户往往会在陌生的你和陌生的产品面前竖起一道墙，阻挡了你的前进。那么，你就必须动脑筋先想办法打破这道阻力之墙，使客户能解除戒备，消除疑虑，并最终接受的态度。自然、温和而愉快的语调；亲切、自然地问候；面带微笑的表情对你的成功有莫大的帮助。•在拜访的最初阶段，一定要清楚地阐明访问是你的义务，这样会缓和对方的戒备心，不至找来误解。一定要清楚地表明你是谁、哪来的、干什么的、为什么而来、来见谁，使对方很容易明白。小贴士介绍自己名字时，附带一个能让人易于记住的亮点，如：同名的名人、谐音或将名字组成成语俚语、套话等便于记住的人、物、事……等等•你会交换名片吗？•先递上自己的名片，记住双手将名片正面向上倒置送出。•然后礼貌的问出：我们可以交换一下名片吗？•收到名片不要忘记仔细看清名片上的内容，很多信息谈话从这里开始。•交换名片让双方开始站在一个水平面上平等地交谈。B、交换名片小贴士准备一张名片大小的白纸或空白名片，在对方没有名片的时候写在上面，和自己的名片夹在一起C、确认KP•任何一次拜访都为了一个目的“今天要在这里做成生意”，所以我们必须要找到有购买权利的关键人。•有购买权利的人不单指采购人员，因为有些特殊润滑产品注重生产难题，解决之道•所以以下人员更为重要：维护专员、维修班长、设备技术员、材料计划员、设备主管。•如果不能确认第一次拜访的人是否有权购买你的产品，之后的一切工作将只是对牛弹琴，因为只有对我们产品感兴趣的才会购买。•为了我们不走弯路，节约宝贵的时间，我们的经验是要果断而清晰地说：“请问您负责设备维护工作吗？”•客户的情况各种各样，要确认真正的准客户是不容易的，所以我们还要加强语调：“请问您报完计划后还需要那些人审批？”•问流程的好方法：“请问贵公司的维修计划在报物料需求单后审批工作流程是怎样的？”当你果断而清晰地说出“请问您负责设备维护工作吗？”时，你会碰到下面的四种情况的回答：1、客户：“是的，是我负责。”2、客户：“有时我也可以报点计划。”3、客户：“看是什么样的产品。”4、客户：“不是我负责。”客户态度我们的判断1、客户表面有购买权，你也明确认定。2、客户表面有购买权，你不敢肯定。3、客户表面无购买权，你感觉他