销售基本原理

销售基本步骤销售的七大步骤开场白探询需求说明好处解除意见成交转介绍卓越服务销售的七大步骤1开场白2探询需求3说明好处4解除反对意见5缔结\成交6要求客户转介绍7追求卓越的服务开场白一开场白准备积极的态度态度得体的服饰知识能力经验得体的服饰1.人体有95%的部分是靠衣着覆盖,客户一定是根据你的衣着来进行判断.2.衣着是促成生意的工具.它不仅可以影响别人,也可以影响自己.3.人靠衣装,马靠鞍.开场白30秒原则自我介绍8秒探询需求15秒说明好处7秒开场白的标准化流程1.先写再说2.不断修改3.练习4.反复使用5.再修正开场白标准化的好处1.从容而说2.精而有序3.条理清晰,不怕打断.世界上最有魅力的女人太好了,你终于来了你怎么就走了呢?探询需求吸引注意力探询的目的探询的要点销售是问出来的,不是用来说的.没有需求,就没有销售.探询的要点1.现状您现状需求是什么2.满意您的选择满意吗3.改进您认为哪些需要改进4.解决方案我提供解决方案,你同意吗5.决策您能够决策吗企业的主要需求是1.提高收入2.降低成本3.更高利润4.提高生产力销售就是贩卖好处1全面彻底了解产品及服务.(严格的培训)2FAB3信赖的证据4站在客户的立场切记:不要用形容词,要用量词.销售就是信心的转移消费者最大的障碍:害怕上当害怕吃亏害怕混乱彻底了解商品和服务我的誓言:1.我要成为公司中最精通产品知识的人.2.我时刻睁开眼睛,竖起耳朵,听到\看到\感觉到…..不仅非常熟悉有关商品的一切资料,也决不漏听销售会议上有关商品的一切重点.3.我对产品有强烈的爱心和关心,客户可以拒绝我的销售,但不可以拒绝我对他的关怀.沃而玛天天低价!开心购物”家乐福”请记住:所有的销售都变成了好处!所有的好处都变成关怀!FABF产品特性A产品功能B产品好处解除反对意见_信赖的证据1.客户鉴证2.实物展示(案例)3.专家证言4.视觉证明(图片\照片)5.统计资料6.宣传报导站在顾客的立场老妇人关心故事买空调满足需求美国营销年报_摘要营销机构对世界上最顶尖的推销员进行调查:全程拍摄销售过程.请记录:成交最核心的是:发现需求,然后针对需求给消费者一个最能打动他的好处!销售这个行业，最令我振奋之处莫过于如此：所有的决定都取决于自己，一切操纵于自己。推销是一项报酬率最高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。----汤姆.霍普金斯销售就是解决问题,就是贩卖好处!提前写下来消费者有可能提的问题列出标准化答案,反复演练!一定要找出让消费者非买不可的理由.缔结成交1.购买信号2.成交技巧购买信号1.当客户认真杀价时.2.问及商品及服务细节时.3.客户的坐姿发生改变时.4.客户开始算数字时.5.客户显得愉快时.6.客户对次要问题提出异议时.7.与第三者商议时.最难购买信号所有的消费者在购买时都在情绪上.当消费者出现购买信号时,我们一定要:成交技巧1.要求成交法当说完所有成交语言后,要学会安静!2.局部成交法3.二选一成交法4.对比价格成交法先说贵的,再说便宜5.承诺成交法6.假如成交法7.行动介入成交法8.试探成交法9.法兰克成交法对比事情的正反两面顾客转介绍追求卓越的服务服务成功的方法1.快速且可靠的服务.2.全面便利的服务.3.客户定制化的服务4.追求卓越的服务体现竞争优势服务是形成产品差异化的方法服务为客户创造最大价值.服务是承诺和使命.了解顾客的购买心理•引起注意•发生兴趣对不同的心理阶段要施加不同的外•产生联想因来影响她的决定！•引起欲望•同类比较•相信对方•采取行动•得到满足产品销售基本原理产品销售基本原理一、基本信念1、与顾客建立朋友关系：顾客喜欢从朋友处买产品peoplebuyfromfriends2、想要与顾客建立朋友关系，首先要在顾客的情感帐户上先“存钱”后，获得信任后，才能“取钱”存钱—关心、体贴取钱—成功销售产品产品销售基本原理一、二、销售的步骤：1、准备：1）了解所销售的产品2）复习产品的好处和价值2、个人情绪达到热情状态：推销是信心和热情的传递；是情绪的转移产品销售基本原理二、销售的步骤：3、建立良好的第一印象1）积极主动的态度，赚取顾客的感激：因为人是这样的，他欠你的，他就想还你，如果让顾客欠我们一个小人情，他就会还我们一个真心的态度。-共同兴趣接近：遇见带小孩的顾客，可表示自家的小孩也有多大，并向孩表示友好，因为大多数人喜欢别人对他们的孩子表示友好；²-赞美接近：善于找出顾客的亮点（千穿万穿，马屁不穿）²-帮忙接近：遇在店门口躲雨/等人/打电话的顾客，主动邀请他们入店，提供舒适的座位等2）得体的穿着3）热情的语音语调4）丰富恰当的表情产品销售基本原理二、销售的步骤：4、聊天：建立信任感1）爱和关心顾客外面下雨，进来躲雨；雨还要下一阵子，不如坐下来等外面打电话不安全，进来打坐着打，舒服点天气很热，喝杯水。是不是住在附近/在附件工作？天热，很容易上火，喝点凉茶去火天冷，适应进补2）会讲，不如会听3）问对问题：了解顾客的需求和信念4）精练语言：改“购买”为“拥有”：没人愿意花钱购买，但愿意拥有改“便宜”为“经济”：便宜令人感觉品质差改“意见”为“关心”：谢谢你对我们的关心产品销售基本原理二、销售的步骤：5、塑造产品价值：省金钱、时间、空间、保健康6、找出顾客的需求，提出满足其需求的解决方案1）不要只想着销量和提成，要想着顾客的需要2）顾客买的不是产品的本身，而是产品带给他的好处产品销售基本原理二、销售的步骤：7、预测顾客拒绝的理由：顾客拒绝购买产品的理由一般不会超过6个：1）太贵：-强调受益：1000元重要，还是你家里人(自己)的健康和自信重要-分解费用：一套产品可以使用90天，用计算机示范：产品价值举例1000元÷90天=10.5元,你愿意每天投资10元钱在家人(自己)的健康自信上吗?2）没有钱，买不起-所以嘛，我们才推荐你买这套产品来省钱-买了这套产品，保障家人的健康，可省了大笔的医疗费用-这套产品可令您和家人恢复自信,从而使您的生活更加美满!产品销售基本原理二、销售的步骤：7、预测顾客拒绝的理由：顾客拒绝购买产品的理由一般不会超过6个：3）是否有效：章光101产品风行全世界30多年，畅销全球多个国家；你即将享用的产品与在美国、德国等发达国家人民所使用的产品品质100%相同。4）没有需要-停止宣传介绍，保持微笑-尝试聊各种暗示公司产品的悠闲话题：如自信\生活品质\健康等，引出顾客需求-礼貌送顾客出店，并欢迎下次来玩产品销售基本原理二、销售的步骤：7、预测顾客拒绝的理由：顾客拒绝购买产品的理由一般不会超过6个：5）我们在用其他厂家的产品-尊重顾客的选择-收集其他厂家的优惠政策、产品特色、售后服务，找出击破点，提出我们的特色，如强大的品牌和医治好的案例等6）考虑考虑再说-尊重顾客选择-表示有些顾客都是这样，其中有些顾客太需要了，第二天就又回来了。产品销售基本原理二、销售的步骤：8、成交技巧：”嫌货人”才是___”买货人”1)学会“忍”2)微笑，转移话题，反复强调之前了解到顾客的需求点3)多谈产品带给顾客的好处9、良好的售后服务1）邀请参加联谊会，学习产品的使用知识2）满足顾客其它服务的需求(沟通)