销售基础

销售基础培训课程销售的定义简单来说,销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定的需求的过程。销售是沟通的过程，是双向的，而不是一方说服或驳倒另一方的单向过程。销售的三个阶段销售前的准备工作销售中的沟通工作销售后的服务工作第一篇销售前的注意事项销售前的注意事项第一印象：销售成功的一半语音仪容仪表仪态沟通无障碍的秘诀是——坦诚想要把产品销售出去请先把自己销售出去！销售前的注意事项倾听的艺术：当他把话匣子向你打开,他其实是把心向你敞开了。只有通过他自己，你才能知道他到底想要什么。发现需求是满足需求的最根本。销售前的注意事项发问的艺术：问问题的过程是你搜集情报和掌握对方需求的过程;（真正的需求点）问的过程是引导的过程,要从关心对方的角度出发才可能获得真实的答案;不要连续不断的问,更不要枉加评论;销售前的注意事项观察和判断：眼睛是心灵的窗口,从眼睛可以看到人的心理;察言观色,神态可以体现出性格;用温和委婉的语言下判断,从而引导销售前的注意事项赞美是万能钥匙：没有人不喜欢被赞美;（官员和下属）通过沟通,揣摩最令顾客骄傲的事;赞美要实事求是，要发自内心（会改变一个人的性格，夸女孩的笑话）第二篇销售中的常用技巧销售中的两个常用方法ＦＡＢＥ法则ＵＳＰ法则FABE法则F：Features，产品的特质、特性等最基本功能;A：Advantages，即Ｆ商品特性究竟发挥了什么功能，客户购买的理由，同类产品相比较的优势；B：Benefits，即A商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望；E：Evidence，证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.证据的获得途径硬件：权威机构合作认证、各类证书、功能认证、数据证据等；软件：强大的师资灵活的课程优秀的学员个性化服务如何更好的运用FABE从顾客分类和顾客心理入手恰当使用“一个中心，两个基本法”“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法ＵＳＰ法则ＵＳＰ：uniquesellingproposition独特的销售卖点；对行业及竞品信息的了解是基础；阐述己方产品，但不攻击其他品牌；第三篇学员服务的重要性卖出产品是销售的开始•客户服务是一把双刃剑—-没有百分百的产品即课程•家教服务范围应该更大更广•学员服务卡的巧妙使用（家教中心必备）让家长参与进来•客户回访的必要性—-保护市场比开发更重要细节决定成败•将服务做到细致：注意上课细节•有专业及专家的知识但不能有专家的派头和语气沟通学员每一步的学习进度和流程像朋友一样的贴心帮助正确对待家长的诉怨有期望才会有诉怨抱怨是不可避免的家长的诉怨是珍贵的情报关键是如何处理家长的抱怨家长的抱怨=期望◇朋友的口碑+商家的承诺+家长的需求=家长的期望◇高品质的课程+服务态度+规范化作业=公司为家长提供的实际服务对待家长抱怨应有的态度•同理心原则，急人之急•我是给家长及学生带来满意的人•请你绝不要说：“这不归我负责”、“这不关我的事”•千万不要教训或与他争辩•抱怨不是家长的目的，解决问题才是本意家长在抱怨时想得到什么◇希望受到认真的对待◇希望有人聆听◇希望立即见到行动◇希望获得补偿◇希望得到受感激的态度抱怨未得到正确处理的后果◇心中产生不良印象◇不再参加我们的培训◇不再向他人推荐我们的培训◇大肆进行负面宣传◇公司信誉下降◇公司发展受到限制◇公司的生存受到威胁◇竞争对手获胜对公司造成的影响家长关注的四件事情◇友善和受关注的服务◇弹性处理◇解决问题◇补救错误谢谢大家