销售实战谋略

1销售实战谋略销售实战谋略销售实战谋略销售实战谋略2鸿鹄之志——销售是一项崇高的事业3销售和销售员的概念1、什么是销售根据西方学者的说法，所谓销售就是说服，是人类的基本行为，这个世界是一个销售的世界，不管你是否喜欢销售，每个人都在从事销售，借助销售来生活。你向朋友销售你的“坦率和真诚”；你向上司销售你的建议；你向儿女销售为人处世的道理；你向部下销售你的理论；演员向观众销售表演艺术；男人销售自己的风度和才华；女人销售自己的温柔和美丽；…………4人们无论是干什么工作，实际上都是在进行自我推销，不管你是什么人，从事何种职业，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行自我推销的能力，只有通过显示自己，也就是通过自我推销，才能到达你的目的。实际上每个人都是推销员。——日本寿险推销大王齐藤竹之助52、销售的内涵（1）一般意义上的销售是将物品销售出去。（2）销售就是人与人的沟通。（3）销售就是销售员用自己的思想观念影响客户的思想观念。（4）销售就是发现需求、满足需求。（5）销售就是解决问题。（6）销售就是销售销售员自己。6在无数的职业中，再也没有比销售员更美好的职业了。因为自己的努力会日复一日、年复一年明确地呈现成果，所以那是展现自我能力的最佳舞台。不仅如此，在接触各式各样客户的过程中，且可以一面工作，一面学习各种知识。精通销售的奥妙，成为一个成功老练的销售员，则不管将来转而从事何种行业，都能够成功，销售这一行，可以说是成为万能选手之道。——美国寿险推销大王法兰克····贝吉尔7销售工作给业务员提供哪些机会1、自我经营的机会你的目标有多大，你的事业就有多大；充分发挥你的才智，一切按意愿行事。2、训练自我的机会你要成为什么样的人，完全取决于你自己。3、学习经营、管理、领导的机会建立广大的客户群，培养庞大的业务体系，成为有影响力的经营者。4、助人为乐，服务人群的机会你最大的荣耀是通过自己的专业知识和诚信服务给别人带来快乐。5、扩大人际关系6、赚钱的机会8磨刀不误砍柴功——销售前的准备9建立正确的销售理念所谓销售理念就是一个销售员对其所从事的工作、对销售产品、对客户等的认识、观点、态度等方面的总和。正确的销售理念就像大海上的灯塔，即使在漆黑的夜里，依然为你指明方向。因此，我们每一位销售员必须对所从事的事业，对我们未来的发展定位，有一个正确的认识，形成一整套观念，并将这些观念贯穿于整个销售生涯之中。10销售应秉承的理念：1、关于销售（1）销售是我为人人，人人为我；（2）销售是一份事业，而不是一份职业；（3）销售是助人助己，利人利己的工作；（4）销售是替客户寻找购买产品的理由；（5）销售是主动、积极、快乐、进取；（6）销售是销售信任、需求、服务，而不是销售商品；（7）相信所服务的公司，相信你推荐的产品，充分相信自己；（8）因为爱她，所以销售她，用爱销售，阻力全无；（9）做人成功，销售才能成功；（10）客户第一、服务至上；（11）服务就是销售，勤奋才能成功；（12）独立就是卓越；11（13）一流的销售员是创造需求，二流的销售员是满足需求，三流的销售员是送货收款。（14）莫为失败找借口，只为成功找理由；（15）与其忠于别人的工作，不如终于自己的事业；（16）“心态”会让你有“神态”，“神态”最后变成“型态”；（17）不要高估客户的消费观念，不要低估客户的购买能力；（18）当你确定去做时，收入必定会增加；（19）如果客户不想听，就停止说；（20）自己的问题往往是因为自己，而不是因为别人所引起；（21）“市场”是被主动积极地人所掌握；（22）恐惧来敲门，信心来开门，门外无一人；（23）越是难缠的准客户，他的购买力也就越强；（24）你不是销售产品，你是销售人生；（25）不要躲避你所厌恶的人；（26）完美很难达成，达到目标时，奖励自己；…………122、关于销售员的工作（1）销售是一项长期的事业，应秉承长期经营的原则，切不可急功近利。（2）如果你想成为一位销售冠军，你就能成功；如果你没有这目标，你就永远是你；（3）成功是我的志向，卓越是我的追求；（4）计划你的工作，工作你的计划；（5）良好的工作习惯是成功的关键；（6）不用习惯做事，要用方法做事；（7）成功看得见，行动是关键；（8）勇气是成功的一半；（9）充满热情一定会感动客户；（10）外在的挑战是好的刺激，砥砺和激发了自己；真正的挑战是内在的诱惑。（11）志坚不畏事之不成；13（12）给自己鼓气，你会变得比想象的还富有；（13）不自我消极，也不为别人的消极所动；（14）积极的行动往往会改变很多事实；（15）未曾失败的人，恐怕也未曾成功过；（16）拒绝是销售的开始；（17）用知识和技术来销售才能永远得到尊敬；（18）服务代替销售，一个客户一个市场；（19）工作生活化，生活保险化；（20）人人都是准客户；（21）客户点、线、面，市场就无限；（22）成交之后才是销售的开始；（23）只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会；（24）成功就是简单的事重复做；…………14知识的准备1、产品的基础知识2、了解自己所服务的公司及其产品品种3、有关法律、法规的知识4、与产品和销售有关的各方面知识5、产品竞争对手的知识6、产品市场方面的知识15心理和精神状态的准备1、树立必胜的信心对自己充满信心，对所服务的公司充满信心，对公司的产品充满信心。2、保持良好积极的心态一个人在面临困境时，如果从消极面去想的话，势必越想越糟，最后变得萎靡不振，而陷入万劫不复之地；如果往积极方面去想的话，这正是磨练的机会，这是光明前必然的有的黑暗，也是成功之前必须承受的苦难。3、面对拒绝的心理承受能力客户的拒绝正是磨练销售技巧的好机会，未曾遭受拒绝的销售员也肯定未曾成功。16销售工具的准备1、合同及签约所需的材料2、身份证明（身份证、工作证、名片、资格证……）3、资料（公司宣传资料、企业文化、客户名单、合同案例……）4、信函（给准客户的推荐信、感谢信、贺卡）5、文具、通讯工具和交通工具6、小礼品7、其他（手帕、纸巾）17服装、仪表仪容的准备1、服装是销售员的销售员着装的一般要求是给人清洁、端庄、大方即可，穿什么样的服装根据即将拜访的顾客的社会地位、经济状况和文化程度来决定，根据时间、地点、场合来选择相应的服装。2、无声的语言——仪表仪容（1）仪容整洁大方（2）站如松、坐如钟、行如风（3）善用肢体语言（4）注意你的视线（5）名片的递交（6）让笑容常挂在脸上笑容是建立信赖的第一步，它会造出心灵之友。183、女性销售员仪表仪容“五忌”（1）忌不清洁（2）忌口臭、汗臭（3）忌满身香水味（4）忌庸俗的修饰（5）忌言谈举止轻浮19对即将拜访的客户的准备1、了解客户的类型（1）忠厚老实型对每件事都很实在，不到万不得已他们是不会决定一件事是否该做，还是不该做。对于销售员都有一种防御的心理，一般比较犹豫不决，没有主见，不知是否该买，但一般不会开口拒绝销售员。销售员很难取得他们的信任，但只要诚恳，一旦对你信任，就会把一切都交给你。（2）自傲型爱夸夸其谈，喜欢吹牛，认为自己什么都懂，别人还没说出自己的观点，他就打断说自己知道。常常炫耀自己，表现比别人特殊，比别人知道得多。最大的特征是毫不遮掩，心里有什么就说什么。20（3）故作大款型与前一类相似，只不过他炫耀的是自己的财富。认为自己有钱，不在乎钱，或即使没有钱，但为了虚荣心，表现得很有钱的样子。不希望别人奉承他们，只希望商品的质量好，品牌好，能满足自己的需求就可以。（4）精明严肃型比较精明，有一定的知识水平。冷静思考，沉着观察销售员，从销售员的言谈举止中发现问题。讨厌虚伪和造作，希望别人了解他们。冷漠、严肃，对销售员抱一种怀疑态度。对自己的判断比较自信，一旦确定销售员的可信度后，也就确定了交易的成败。21（5）孩子气性格型很怕见陌生人，特别怕见销售员，怕回答问题。有小孩子的好动心理，销售员和他一接触，他就表现出坐立不安的样子。一旦销售员与他混熟，胆子就增大，把销售员当作朋友看待，信任也就产生了。（6）沉默寡言型不爱说话，但颇有心计，做事非常细心，并且有主见。表面看来冷淡，似乎很难接近，其实内心是火热的，只要能与他交朋友，他会把生命的一切都给你。（7）外向干练型办事干练心细，并且性格开朗。容易接近，容易取得交谈成功。很坦率地把自己不购买的理由和想法说出来。22（8）对新事物有特殊兴趣型对待任何新事物都异常兴奋。态度认真大方、有礼貌、主动询问有关产品的问题。比较单纯，只要销售员真诚热情主动，容易成交。（9）拘泥热心型对任何人都很有礼貌、热心，没有偏见，不存在怀疑的问题。对强硬态度，或逼迫态度则比较反感。不喜欢别人阿谀奉承。对彬彬有礼的知识分子，对勤学、诚恳的人特别尊重。（10）狡诈多疑型生性多疑，怀疑销售员，怀疑产品，担心受人欺骗。生活和工作中比较忧郁、烦恼，并且令别人讨厌，很少有朋友。不信任别人，很狡诈。顾客的类型除了按照性格类型来划分外，还可按年龄和职业等来划分，对此销售员也应作相应的了解232、了解客户的购买心理客户的购买心理是一个复杂的过程。（1）每位客户都有好奇心，对于新的东西或自己想了解的东西都渴望知道。（2）当好奇心得到满足后，会产生拥有的欲望，但此时他仍然不敢下决定，希望和其他公司产品作比较或和其他的销售员作比较。（3）当客户比较后，准备下决定。（4）准备签约购买。（5）成交后渴望继续得到满意的服务。3、了解你即将拜访的客户的容貌、喜好及其他方面（1）了解客户的容貌（2）了解客户及家人的性格及喜好（3）了解客户的其他方面（姓名、家庭状况、职务等）24众里寻她千百度——准客户25准客户应满足的条件1、有需求2、有购买的经济能力3、符合购买的产品的一些规定4、易于接近和拜访26寻找准客户的主要方法1、陌生拜访法（1）陌生拜访指向我们预见的每一位陌生人展示我们的产品理念的工作方式。（2）陌生拜访的原则拜访必须有一个特定的目的。（主题应随对方的反应而定）使用适度的成交技巧。要留给客户良好的第一印象。除非你已胸有成竹，否则不要谈论产品。千万不要批评准客户现有的产品。（3）陌生拜访的功能短时间内可接触到大量的准客户。可迅速磨练技巧、可开发无限的市场。培养随机应变的能力。272、缘故法（1）缘故法的对象：亲朋好友，以前的同学、同事，邻里和身边经常接触到的人。（2）优点：不易遭到拒绝；易于开展商谈；成功率高；迅速产生业绩，增强工作信心。3、连锁介绍法（1）让每一个我们认识的人，把我们带到我们不相识的人群中去，这就是介绍法。最大的优点是使被介绍人有信任感，销售中客户的信任感，正是促使客户购买的第一要素。（2）请求介绍的说辞向客户或朋友请求他们的介绍，首先套突破自己心里的障碍，即对方会觉得为难或觉得难为情。请求别人帮忙，大胆、无畏和保持热情是最重要的，要持有一种即使遭到拒绝也无所谓，但一定要做出行动的态度。注意适当的方式，要根据不同的对象，采取不同的说辞。（3）介绍信28（4）尽量让介绍人参与进来，使他更深地感受到你对他的信任和尊重。在事情做成后，别忘了感谢介绍人，让介绍人更乐意于为你出点子。4、直接通信法目的在于创造与新的准客户制造面谈的机会，它是寻找准客户的一个有效途径。（1）散射的信函（2）有针对性的信函5、业务咨询法可以起到广泛的宣传作用，而不引起反感；可以直接在咨询时销售产品；可以获取有需求意向的准客户名单，再行登门拜访；成功率比较高。6、老客户开发法7、社交法8、影响力中心（贵人相助）29寻找准客户的其他途径1、公共情报资料（1）工商企业名录（2）工商管理公告（3）电话号码簿（4）报刊（5）各种专业名册（6）某些服务行业的顾客记录（7）统计资料等2、展览及会议3、各种社会群众组织4、通过咨询与市场调查订立目标，养成寻找准客户的习惯。30建立准客户档案系统1、准客户资料表格式依各人情况不同而不同，唯便于记录、使用即可。内容以客户资料和销售员工作两方面为主。2、准客户表的使用拜访—记录—筛选—拜访—记录—筛选…………3、对准客户资料的评估（1）分级、归类与调整（2）淘汰不合格的准客户（3）准客户资料