销售心理学_全集_ppt（PPT32页)

销售心理学销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。顾客有着自己的想法和决定，如何才能打开客户的心门，不是仅靠几句简单的陈述就能够实现的。销售人员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到销售的目的。目录摆正自己的职业心态1把握不同客户群体的消费心理特征2满足顾客的心理需求俘获顾客的心3洞悉顾客的心理弱点因人制宜4有效掌控顾客情绪和行为5契合顾客心理的有效说服技巧8销售谈判的心理策略9电话销售的心理策略10销售情景中的攻心话术7从细节中读懂顾客的身体语言6一、摆正自己的职业心态为自己的工作感到自豪培养积极的心态保持持久的激情清除思想上的顾虑投机心理靠不住不要妄自菲薄不要盲目自大只有自信才能被别人信任永远要积极主动地出击成功来自尝试心急吃不了热豆腐不要怀有敷衍的心理去除浮躁的心理与正确的人做正确的事印象管理：打造你的专业形象销售其实是在推销自己二、把握不同客户群体的消费心理特征序号类型特征1实用心理满足马斯洛需要层次理论的最底层需求2安全心理注重产品给本人和家庭带来的安全感，或者说可以避免哪些不安全威胁3廉价心理对产品价格比较敏感，同一类型产品常选择价格较低的4方便心理考虑到所购买产品能否给自己的家庭生活工作带来方便5审美心理注重产品外形的美观大方，追求产品带来的感官、神经核情感的冲击6时尚心理追赶时髦，追求新颖，特别是青年顾客身上表现尤为突出7占有心理并不十分需要，但觉得产品好，自己喜欢，或者别人有，自己也想拥有8自我表现心理希望能够在社会中得到别人的承认和尊重，希望听到恭维和赞美根据人们不同的心理需要，可把顾客消费心理分为以下几种：二、把握不同客户群体的消费心理特征序号类型特征1对产品外表感兴趣缺乏对产品性能等方面的只是，所以都从包装确定是否喜欢2互相攀比心理儿童都喜欢“比”，而且会把攀比心理表现出来3从众心理同伴的影响会渗透到儿童消费行为的各个方面4开始追求流行主要指7-14岁少年，少年期，对社会的接触，参加集体活动逐渐增多，消费观念的形成受集体、群体及同龄人的影响5对品牌有一定认知稍大点的少年，开始认识商品类型、产地、质量、商标，受社会各种因素影响，形成“认牌购买”的心理与行为儿童消费心理二、把握不同客户群体的消费心理特征序号类型特征应对方式1追求新颖与时尚青年人思维活跃，热情奔放，富于幻想，易接受新事物，喜欢猎奇，喜欢代表潮流和富于时代精神的产品力主创新2崇尚品牌与名牌名牌是信心的基石、高贵的象征、地位的介绍信、成功的通行证，要求产品好，价格适中争创名牌3突出个性与自我处于从不成熟向中年成熟阶段的过渡时期，自我意识增强，追求独立自主，力图在一举一动中突出自己突出个性4注重情感与直觉较少综合选择商品，而注重产品的外形、款式、颜色、牌子，相信个人直觉攻心为正青年消费心理二、把握不同客户群体的消费心理特征序号需求特征1健康需求恐惧变老、疾病、死亡，希望社会对老年人的健康有所保证2工作需求离退休、病休老人多数有工作能力和学习要求，骤然离开岗位会有想法3依存需求需要社会的关心、单位的照顾、子女的孝顺、朋友的往来、老伴的体贴4和睦需求希望拥有和睦的家庭和融洽的环境5安静需求喜欢安静，怕吵怕乱6支配需求由于进入老年，社会经济地位变化，其家庭地位、支配权可能受到影响7尊敬需求退休会产生由官到民、有权到无权的失落感，情绪低落，产生自卑感8坦诚需求老年人易多疑、多忧、多虑、求稳怕乱、爱唠叨，喜欢出谋献计老年人的消费心理可以从他们的特殊需求看出：二、把握不同客户群体的消费心理特征序号特征说明及过程1商品需求面较大女性对生活方式的反应要比男性快，另外，由于女性长期处于消费终端，所以女性的审美观影响着社会消费潮流。产品的流行大多是随女性的审美观的变化而变化的2购买前期要反复考虑1、确定购物目标2、征求他人意见3、制定大致预算4、考虑消费后的情况5、大量咨询信息3购物时横挑竖选1、确定对象2、产生冲动3、反复挑选（A、符合目标B、受人引导C、促销活动的吸引）4、确定商品5、关注售后服务女性消费心理二、把握不同客户群体的消费心理特征序号特征说明1消费金额相对较大购买能力较强，男性领导数量多于女性，一般数额较大的消费，决定权在男性手里2消费理性化对男性顾客影响最大的购物因素是自身的需求和产品性能，所以，他们考虑得比较实际，较为理智3消费过程比较独立男性自尊心较强，所以不会受他人影响，他们只会依照自己的意愿决定购买与否4购买过程相对较快男性顾客在购物过程中不太喜欢挑选，只要稍加浏览，就会付款成交5购买后一般不后悔男性顾客在消费后一般不会否定自己的选择，所以要求退换货的男性顾客相对较少男性消费心理二、把握不同客户群体的消费心理特征常见的顾客性格类型序号类型序号类型1自以为是型10生性多疑型2斤斤计较型11情感冲动型3喜欢抱怨型12沉默寡言型4冷静思考型13先入为主型5借故拖延型14思想保守型6好奇心强烈型15内向含蓄型7滔滔不绝型16固执己见型8大吹大擂型17犹豫不决型9虚情假意型18精明理智型二、把握不同客户群体的消费心理特征不同职业顾客的消费心理分析序号类型分析1专家型心胸宽大，想法富于积极性，应称赞其事业顺利，引起其购买欲望2企业家型心胸宽大，思想积极，应称赞其事业，热情介绍产品，引起购买欲望3经理人型头脑精明，态度傲慢，按计划做事，应谦虚介绍产品，多半能成交4公务员型无法做决定，提防心理强，应积极进攻，多花时间和热情，才能成交5工程师型理性，头脑清晰，不冲动，应衷心赤诚介绍产品，尊重其权力6医师型具有保守气质的知识分子，注重产品价值，应对其显示专业知识7警官型疑心重，喜欢挑剔，应激起其自尊心，找到彼此的共同点，拉近距离8大学教授型保守，典型的思索家，不兴奋，谨慎，可抱学习态度与其交谈二、把握不同客户群体的消费心理特征不同职业顾客的消费心理分析序号类型分析9银行职员型保守，疑心重，喜欢分析后进行选择，应采取自信与保守相结合态度10普通职员型注重产品的实际好处，了解后才会产生购买欲望11护士型认为多赚钱的目的是为了追求更美好的生活，应热情介绍产品12商业设计师型观点独特，易动摇，应强调产品所具有的优点，施以踏实强烈的压力13教师型善于说话，思想保守，应尊重其职业，展开稍微积极但又谨慎的介绍14退休工人型担心将来，对于购买采取保守态度，决定迟缓，应先引导其购买动机15农民型思想保守，自强，独立心旺盛，心胸宽大，受人喜欢，应积极介绍16营销人员型作风前卫，颇有个性，观念清楚，应体现自身的知识和工作态度四、洞悉顾客的心理弱点，因人制宜序号类型应对方法1爱慕虚荣型顾客奉承是屡试不爽的秘密武器2贪小便宜型顾客给他一些小便宜，实现自己的“大便宜”3节约俭朴型顾客让他感觉所有的钱都花在了刀刃上4犹豫不决型顾客用危机感使其快下决心5脾气暴躁型顾客用自己的真诚和为人处世的小技巧打动他6自命清高型顾客赞美他，顺便带点儿幽默感7世故老练型顾客开门见山，不给他任何含糊其辞的机会8来去匆匆型顾客抓住他的注意力，为他大大地节省时间9理智好辩型顾客让他感受优越感，觉得你是个善解人意的人10小心谨慎型顾客你越是着急，他越是反感11“尽贵型”顾客你讲得越清楚越好12“执着型”顾客不要太过着急13沉默羔羊型顾客“勾引”他，不惜一切手段吊足他的购买欲望不同顾客的应对方法五、有效掌控顾客情绪和行为序号方式分析1与顾客产生情感共鸣交流沟通，拉近距离，只有审美相似，情趣相投，愿望一致，才会使语言与行动朝向同一个方向2积极回应顾客的抱怨顾客的抱怨是对销售员工作的一种提醒和更高的要求，抱怨需要聆听、疏导，“伸手不打笑脸人”3多为顾客想一想销售员与顾客是长久合作的伙伴关系，而不是“一锤子买卖”，为顾客着想，是销售的最高境界4不与顾客发生争论适当地宽容和谅解顾客，给他一些纵容和溺爱，客户才会更加幸福和满足，促成销售5消除顾客心中的顾虑顾客存在顾虑是一种正确的心理，销售员要端正自己的态度，正确对待，对顾客表理解，消除其顾虑6像朋友一样同客户谈生意销售活动是建立在人与人之间的关系上的，在顾客还不承认你是个诚实的、可信赖的人时，销售无法达成六、从细节中读懂顾客的身体语言眼睛是顾客赤裸的内心表情分析具体动作及含义注视他的目光投在哪里1、长久注视——对你的观点不认同2、转移目光——他已经被你的话打动，表示了“屈服”斜视我不是很确定1、眉毛微微上扬——对你的话很感兴趣2、面带笑容——对你的话很感兴趣3、眉毛压低、紧皱——猜疑或者敌意4、嘴角下拉——猜疑或者敌意眨眼频率决定态度1、延长眨眼的间隔——显示自己高人一等2、脑袋后仰，长期凝视——显示自己高人一等3、眨眼频率慢——含有蔑视的意思4、眨眼频率变得拖沓——你的话没有打动他，不精彩六、从细节中读懂顾客的身体语言撒谎者最常做的手势动作动作分析用手遮住嘴巴不想将心中真实想法告知你，意味对你有所隐瞒触摸鼻子反映了顾客的怀疑心理，甚至他摸完鼻子就会和你撒谎摩擦眼睛不想再听你说话，也可能是想掩盖一个弥天大谎抓挠耳朵意味顾客处于焦虑当中，当感觉听得够多，或想开口说话，也会做出这个动作抓挠脖子表达了顾客的疑惑、不确定，甚至是谎言拉拽衣领一般城府不是太深的顾客撒谎会做这个动作，可重复询问顾客手指放在嘴唇之间除了这个动作，吸烟、衔着笔、嚼口香糖等，都是寻求安全感的表现，可给顾客一定的承诺和保证六、从细节中读懂顾客的身体语言从坐姿看顾客的心理活动动作分析应对方式把腿放在椅子扶手上漠不关心，带点挑衅提供产品资料，请他往前坐一点弹弓式坐姿冷酷、自信、无所不知，男性喜欢这种姿势彰显强势，想掌控身体前倾，摊开手掌，说：我知道您对我的话可能有些成见，您能和我分享一下您的想法么？然后可以靠在椅背上静待顾客回复起跑式坐姿1、我已经准备好了，没什么好谈的了2、失望透顶，怒火中烧，立刻远离需要综合当时谈话氛围进行分析判断是属于哪种情况军人式坐姿泰然自若，比较正直，做事喜欢直来直往，稳扎稳打不要耍滑头，以免引起反感六、从细节中读懂顾客的身体语言了解对方的眉语动作分析扬眉表示高兴的神态和心情。若一条眉毛上扬，一条下降，则表示心中有疑问，需要销售员进一步证明或者加以解释皱眉表示不高兴、不耐烦，或者很为难，说明对销售员说的不喜欢，不愿意再听，有很强的抗拒心理耸眉眉毛上扬，停留一会又降下，同时伴有撇嘴的动作，表示厌烦和不欢迎，有时也表示一种无奈闪眉眉毛上扬，又立刻降下，同时还伴着扬头和微笑的动作，表示对对方的到来很欢迎，成交很有希望六、从细节中读懂顾客的身体语言读懂顾客的笑动作分析含笑表示礼貌微笑说明顾客是友好的，易于接近的轻笑表示他很愿意见到你，或者对你的商品很感兴趣，愿意接受浅笑表示你已经获得顾客的好感，被顾客认同大笑表示顾客很尽兴，或者内心充满极大的愉悦，可适时提出成交要求苦笑表示顾客很难决定，不能再施压，否则容易失败，应提供解决方案掩着嘴笑这样的顾客往往知识渊博，思维灵敏，比较大度，富有涵养，在你面前表现出一种优越感和成就感，可幽默的自我解嘲，拉近距离皮笑肉不笑对你推荐的产品和所说的话不信任，可积极寻找突破口，改变话题，引起顾客兴趣六、从细节中读懂顾客的身体语言从吸烟姿势判断顾客的性格动作分析仰头向上吐烟他是一个很有自信的人，常常给人一种居高临下的感觉向下吐烟圈说明他正在思考一些事情吸烟速度的快慢速度和他情绪的积极性正相关，如果慢，说明事情很棘手，他正在考虑怎样对付你不断磕烟灰说明他心里非常不安和矛盾，你要设身处地为他着想，找出他内心不安和矛盾的根源，替他解决点燃烟没吸几口就掐灭说明他想赶快结束谈话，或者说他心中已经有了主意六、从细节中读懂顾客的身体语言从拿烟习惯判断顾客的性格动作分析O形拿烟法用大拇指和食指的指尖拿烟，两根手指形成一个小圆圈，其他手指则非常优雅的伸展开来。这些顾客往往说得比唱得好听，可能他心里正在为你设置一个陷阱，等你跳下去标枪式拿烟法把烟夹在木制和食指的简短，其他手指则缩向掌心，这些顾客往往脾气暴躁，给人一种很凶狠的感觉。销售员要积极和顾客周旋，避免顾客的霸王条款握拳式拿烟法这些顾客大多有过贫穷和饥饿的经历，所以他们形成了节约的习惯，他