销售必做的准备工作

销售必做的准备工作以下准备工作，值得你保存在工作笔记本的封套里、或常备在你的案头，因为它值得你经常对照这些问题梳理思路、发现问题和找到对策。我们对近千家中外企业的长期跟踪表明：几乎所有的外资企业都是这样细致地建立“获利能力”的，10家销售额增长百倍的内资企业，也无一例外地努力在做好这些工作。这个对照问题“自问自答”的思考框架，值得作为你工作中的“有利武器”。队伍组建12问1，销售部门的任务明确描述了没有？2，销售部门的业绩标准制订了没有？3，销售部门的组织结构合理与否？4，领导人选定是否合适？5，《经营计划》制订了没有？6，是否建立了专业化的销售管理体系？7，是否确定了各岗位的《职位说明书》？8，是否建立了有效的业务通报系统？9，是否拓展了外地市场？10，是否解决了总部与分支机构的远程联络？11，是否设立了再下一级的办事处？12，是否找寻及雇用到懂得销售的业务员？业务培训8问13，业务员有几种类型？14，现代业务员应具有哪些素质和个人特征？15，新型推销员应具有哪些特点和知识面？16，是否测试了业务员的销售素质？17，是否传授了销售技巧？18，有形产品销售、服务产品销售和店面销售有哪些不同？19，是否进行了团队合作培训？20，是否对管理人员进行了必备的管理技能培训？运行质量控制8问21，是否要求进行销售部门的自我诊断？22，为什么销售人员不好管？23，销售部门管理的常见误区是什么？24，什么是销售管理工作的六忌？25，为什么销售人员不喜欢做计划？26，是否建立了必要的制度？27，是否利用控制性的管理表格？28，是否利用了销售管理软件来提高运行效率？营销策划11问29，是否制订了销售部门的发展战略和发展规划？30，是否使发展规划落到实处，而不是流于形式？31，是否对正在开拓和维护的目标市场进行了总体营销规划32，市场营销有几种策略？33，是否找准了正确的渠道策略？34，是否在大的目标市场中进行了“细分划块”？35，是否针对目标市场进行了宣传与促销策划？36，是否进行了必需的市场调查——主要竞争对手状况、同类产品市场价格、包装变化状况、新产品信息、消费者需求等37，是否掌握了市场调查的基本方法？38，能否自我进行问卷设计？39，是否利用“焦点小组”方式来获得准确的调研结论？市场计划6问40，是否确定了各层次的市场计划——上级下达/自我确定？41，能否确保各层次认真对待上级下达的市场计划？42，是否分解了本地区的销售计划，督导下级完成自己的销售计划/43，是否设计了本地区的促销活动计划？44，是否为上级制订下步计划提供了计划依据？45，是否做过下年度的业务预估？市场拓展13问46，是否确定了本地区市场拓展费用？47，是否确定了本地区的中间商类型，即渠道的层次？48，是否对中间商进行了选择、开发、培养，包括鉴别、敦促与沟通？49，是否掌握对潜在客户进行初步接触的方法？50，是否会利用建议书的形式打动客户？51，是否了解需要制订什么样的销售工具？52，是否为中间商合理地划分区域？53，是否进行了经销网络的维护工作？54，是否举办商展和商务会议？55，是否进行了公关营销？56，是否利用了第二销售部——销售网站？57，是否利用广告公司等支持机构？58，是否利用展示厅来打动客户？网络控制16问59，是否建立了客户业务情况档案？60，是否建立了主要客户个人资料库？61，是否专业评价过客户信用程度和经销能力？62，是否定期巡访区内各重要中间商？63，是否对中间商进行调研？64，是否进行过网络现状的分析研究？65，是否协调好业务员与中间商的关系？66，是否进行了必要的纪律建设和处罚违规行为？67，是否举办客户联谊活动及业务说明会？68，是否培训中间商？69，是否规范好销售终端的品牌形象？70，是否自我打假和借力打假？71，是否先行发现并总结出客户的问题？72，是否利用数据库来控制网络？73，是否确定过回款期限？74，是否有催款规定？业务员管理11问75，是否对业务员的工作进行明确的描述？76，是否建立办法激励业务人员？77，是否建立业务奖金制度？78，是否处理过业绩达不到标准的人？79，是否利用竞争来激发业务员潜能？80，是否经常主持业务会议？81，是否发展了一套业务训练计划？82，是否以“前灯小组”的形式进行销售改进？83，是否进行了团队管理？84，为什么业务人员都不喜欢填报表？85，业务员提升为销售主管后要注意什么？销售环节的管理7问86，是否建立了管理超市类业务的办法87，是否管理好大宗直销业务？88，是否进行必要的零售业务？89，是否进行应收帐款的管理？90，是否制订和管理好价格？91，是否管理好销售过程中发票、出库单、送货单等凭证？92，是否进行了销售数据管理和需求预测？销售服务4问93，是否对客户进行了技术指导和服务？94，是否做好对客户意见和投诉的接待？95，是否处理好客户的退货、换货？96，是否利用内部报刊或客户网站进行销售服务？内勤人员的管理4问97，是否进行日常性的招聘？98，是否进行支持性员工的培训？99，是否建立合理的薪酬分配制度？100，是否进行考核？商品管理4问101，是否进行商品采购流程或订单管理？102，是否管好驻外的配货中心或物流节点？103，是否有商品收、发管理制度？104，是否进行商品库存管理？预算与财务4问105，是否确定费用开支？106，是否控制业务支出？107，是否进行内部的例行审计？108，是否进行成本管理？109，是否确保支票、印鉴、发票、收据的管理？信息管理4问110，是否对下游所呈信息进行数据统计分析？111，是否对下游的动态运行信息进行归纳？112，是否对下游上报的市场需求信息、对手动态进行同比分析？113，是否进行本地区广告效果？114，是否收集有关本行业的媒体报道资料？