销售故事

让人深受启发的销售故事营销实战一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖”“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300000美元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半天才回过神来的老板问道。“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买回娘家的旅行包的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”现在的营销正在向着精细化方向发展，企业将更多关注顾客占有率而不是市场占有率，重视保持顾客忠诚度，挖掘顾客的终生价值。开发一个新顾客的成本远远大于维持一个已有的顾客。有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买，向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”‘您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。’小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。乔·吉拉德向一位客户销售汽车，交易过程十分顺利。在吉拉德和客户走向办公室付款路上，客户兴高采烈地向吉拉德谈起了刚考上密西根大学的儿子，而此时吉拉德则心不在焉地把目光转到了外面嘻闹的同事身上。到办公室，吉拉德正要伸手接车款时，客户却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想，不明白客户为什么突然放弃。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的理由。客户非常不高兴地告诉他：“下午付款时，我同您谈到了我的儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，事实上，车子就是为他买的，可您一点都不在意。不过，我已经向一位懂得欣赏我儿子的人买了汽车。”吉拉德明白了，这次生意失败的根本原因就是自己没有认真倾听客户谈论自己最得意的儿子。虽然大多数人认为超级销售员拥有一副三寸不烂之舌，但忽视了他们更是一名最佳的听众。如果销售人员不善于倾听，就容易造成误解。更为严重的是，顾客会感到没有受到重视。这可能是侮辱性的，会破坏信任感。房产经纪人对他的顾客说：“诚实待客是我们公司的一贯宗旨。我们将向您介绍所有房子的优缺点。”“那么这座房子缺点是什么呢？”“哦，首先这座房子的北面三英里的地方是一个养猪场。西面是两个污水处理厂，东面是一个化工厂，而南面则是一个酱制品公司。”“那么，它又有什么优点呢？”“那就是，您随时都能断定，今天刮的是什么风。”一个推销员因为有犯罪嫌疑被带到了警察局里审问。半小时后，三个警员从审问室里走出来。局长：“怎麽样，问出点什麽了？”警员：“不行，我们什麽都问不出，可是他已经向我们推销了三台抽油湮机，两台冰箱和四个电吹风了。”防止再来有位漂亮的女推销员业绩惊人，同行们都向她讨教推销方法。她说：“我每次上门，都同那个家庭的男主人讲明商品用途，然后说次不必急着买，以后我会再来。这时候男主人总是很高兴，而女人则马上掏钱买下。”少得可怜帽店的店员对一位先生说：“这样的游泳帽最适合您，买一顶吧。”先生谢绝：“不必，我头上这几根头发数都能数出来。”店员跟上说：“可您一戴上这种帽子，别人就不会数您的头发”