销售术语2

个人经验交流沟通林育销售术语文本大纲•营销群体形象特征及扮演角色•营销人员的品行素养•营销人员推销主观与推销心理•推销技巧营销群体形象特征及扮演角色形象特征：1、衣2、行3、言扮演角色：营销是核心，挑选是主体全国营销员人数已超出5000万，也就是说每20个人中就有1名营销员。同时营销员中10%的人从事营销工作，80%的人从事推销工作，还有10%的人从事一种模糊状态的工作。营销员主要从事的是推销工作如何才能做好推销•营销群体形象特征及扮演角色•营销人员的品行素养•营销人员推销主观与推销心理•推销技巧营销人员的品行素养O德在首，经验尾随•道德素质:品性、良心对其个人品质的要求排在第一位O肯吃苦，经磨练•推销员不仅要吃苦，还要有毅力，经的起磨练。•今天你已经被客户拒绝了25次，你还敢不敢走进第26个客户的办公室。O多培训，多交流，共进步•业务人员可以说是公司的一项资源，甚至是一项资产，我们就得让自己进行质量提升，不断磨练自己的业务手段与激励，促使资产良性运营、实现资产增值化。•营销员工作的目的：一是生存，二是发展发展——能力提升：多学习多总结多思考多接受培训•营销群体形象特征及扮演角色•营销人员的品行素养•营销人员推销主观与推销心理•推销技巧营销人员推销主观与推销心理推销主观：企业、产品、个人、观念或理念推销的理念是贯穿一条主线：【关心客户（用户）利益、真心实意帮助客户、让客户赚钱或获得更大利益】推销心理：在实际推销过程中，大家都经常去研究分析客户、消费者的心理，却很少去研究分析自己本身的心理。•心理角色转换与定位：乞丐心理与使者心理•建立自信心：（1）、对职业的自信（2）、对自己的自信（3）、对公司的自信（4）、对产品的自信•产品知识、业务流程的充分了解与掌握产品知识、业务流程的掌握是正式进入推销的第一步•营销群体形象特征及扮演角色•营销人员的品行素养•营销人员推销主观与推销心理•推销技巧推销技巧与方法O与客户见面的技巧（1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。（2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。（3）着装整洁、卫生、得体，有精神。（4）自我介绍的第一句话不能太长。（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：“是**经理派我过来的，……”也可以说：“经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。”也可以说：“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。O交换名片的技巧名片不是要来的，名片是交换过来的，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“**经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。在拜访完成时，提出“**经理，与您交换一张名片，以后多联系。”避免问客户要名片。如：（可以给我一张您的名片吗？）这类尴尬O融洽的气氛中交谈技巧急于进入推销状态，迫不及待地向顾客介绍自己的产品，一见面就问“要不要”、“买不买？”等这一类的错误，会让顾客一开始就把你当作推销员。只要顾客把你当成一名推销员，他就会对你很反感的。人的生理反应是相对敏感的。我们要学会营造气氛，有三种方法：（1）美国式：时时赞美（2）英国式：聊聊家常（3）中国式：吃顿便饭初次面见客户时先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的工作往往会取得意想不到的进展。另外注意：一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。会前功尽弃。只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。O产品介绍技巧根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。（1）、向经销商介绍产品关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？（2）向用户介绍产品关键点：我司能给他带来的好处，正需要他自己有没有发觉的。向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。望、闻、问、切望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如我们在做方案，就需上门观察后再为其定规划设计方案。O不要给对方说“不”技巧推销新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对**产品感兴趣吗？”，“你买不买**商品？”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。让对方说“不”的办法也就是一种催眠术：在开始时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状态。初见客户的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。“推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！”所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。O谈判技巧“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。（1）谈判是一场策划。在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。谈判中，要避免出现被客户牵着鼻子走的局面，就必须有策划、有思路进行谈判，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。（2）谈判不能快。在你把所有事项讲完，还需接着把客户的提问一一解决。谈判太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，吾将自己的底牌抖出。（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的新谈判中。（4）谈判是一场陷阱游戏，必要的时候设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。a、政策性东西不要一步到位；b、拿不清的事情不要擅自决策；c、客户抱怨要认真倾听；d、则性的问题不能模糊，要认真讲解。◆及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。