销售活动与现场执行

世聯地産世联版权所有营销活动与现场执行策划上岗专业培训系列课程2世聯地産世联版权所有活动的意义“诺基亚时尚潮流夜”2007年7月3日下午，诺基亚在湖南长沙举办了一场涉及商务、音乐以及奢华领域的9款新品发布会，为大家展示了一场时尚潮流饕餮手机宴。继去年诺基亚与湖南卫视强强联手成功举办“音乐让我说快乐”跨年演唱会后，再次邀请到各个领域的时尚先锋一起带来一场别开生面的“诺基亚友时尚潮流夜”晚会。3世聯地産世联版权所有活动的意义香港购物节（2007.6.30-8.31）2005年“香港购物节”为香港带来约142亿港元的旅游消费。香港旅游发展局公布的相关资料表明，“香港购物节”已成亚洲第一旅游购物品牌，而且成为内地旅客外出旅游购物的第一选择。4世聯地産世联版权所有n分组讨论5分钟问题1：你知道哪些房地产营销活动？5世聯地産世联版权所有n分组讨论5分钟问题2：活动的作用和意义Ø终端是营销行为发生的场所Ø终端是消费决策的最后一次信息收集与分析机会Ø促销是一种改变消费者消费计划与习惯的营销模式Ø情景因素对消费者有双向影响，可以扩大消费，也可减少-影响客户的工具-媒介、终端6世聯地産世联版权所有n活动是靠点子和创意误区Ø活动是靠细致的流程、人员及物料安排Ø扎扎实实的沟通Ø控制能力7世聯地産世联版权所有消费者行为基础n消费者有限理性定律n体验经济理论n影响力营销活动的理论基础8世聯地産世联版权所有广义的幸福财富研究目标：描述性的规范性的理论：人是有限理性的人是理性的假设：新方向传统经济学Ø消费者的有限理性Ø体验经济理论Ø影响力消费者的有限理性9世聯地産世联版权所有n在从中国回美国的时候给两个朋友分别买了两个礼物。一个是400块的羊毛围巾，另外是价值500块的大衣。把礼物送到两个朋友手里之后，两个礼物却带来了完全不同的结果。n拿到400块围巾的朋友非常高兴，而且觉得我很慷慨。但是另外一个拿到500块大衣的朋友却不太高兴，尽管他拿到的大衣要比围巾贵。相对大衣来说，围巾比较便宜，一个400块的围巾，人们就觉得这个礼物已经足够好了，它就像在实验里面那杯比较少但装得比较满的冰淇淋；而500块的大衣就让人觉得，和其它大衣比起来并不是很昂贵，就好像是比较多但装得不太满的冰淇淋。可见人们就是靠比较容易评价的线索来判断一个礼物的好坏的。这个例子引申出一个常常被人们所忽视的送礼之道。那就是，在送礼物的时候，一个礼物到底值多少钱并不十分重要，重要的是，这个礼物在它所属的类别里面是不是昂贵。在一个不太昂贵的礼物类别选择一个比较贵的礼物，要比在一个比较昂贵的礼物类别里选一个比较便宜的礼物要好得多。案例110世聯地産世联版权所有n太平上有小岛遭受台风侵袭，联合国需要决定到底给这个小岛支援多少钱。假设这个小岛上面有1000户居民，90%居民的房屋都被台风摧毁了。那么如果你是联合国官员，你认为联合国应该支援多少钱呢？但是假如这个岛上有18000户居民，其中有10%居民的房子被摧毁（你不知道前面一种情况），你这时认为联合国应该支援多少钱呢？案例2n从客观的角度来讲，后面一种情况下的损失更大。但是调查的结果，人们觉得在前面一种情况下，联合国需要支援1500万美。但是在后面一种情况下，人们觉得联合国只需要支援1000万美元。11世聯地産世联版权所有Ø消费者的有限理性Ø体验经济理论Ø影响力体验经济12世聯地産世联版权所有n亚利桑那州的梅萨城在我所居住的凤凰城的郊外。也许梅萨最引人注目的地方就是它为数众多的摩门教徒——仅次于世界上摩门教徒最多的盐湖城——和坐落在市中心区的一座环境优美的巨大的摩门教堂了。我虽然从远处领略过教堂附近的风景和教堂的建筑艺术，但对教堂本身却从来没有兴趣大到要进去看一看的地步。有一天，我在报纸上读到一篇文章，文章中谈到所有摩门教堂都有一个很特殊的内室部分，这一部分除了虔诚的摩门教徒外其他人都禁止进入，就连摩门教可能的皈依者也不例外。但是，这条规矩也有一个例外，那就是在一座教堂新落成后的几天内，包括这个内室部分的整个教堂都对公众开放。Ø消费者的有限理性Ø体验经济理论Ø影响力影响力n那篇文章说梅萨教堂刚刚进行了一次规模很大的整修。按照教堂的标准，这样整修过的教堂完全可以算是新的。因此，在随后的几天内，非摩门教徒也可以参观平时禁入的区域。那篇文章对我的影响我至今还记得很清楚：我立即决定去参观一次。但当我打电话给一个朋友，问他是否愿意与我同往时，我开始意识到一些以前没有意识到的东西，因此很快改变了主意。13世聯地産世联版权所有n既定策略下的活动方案n活动筹备n现场监控与调整n活动总结和效果评估营销活动过程14世聯地産世联版权所有一个营销活动方案可能包括哪些内容？-现场布置-人员分工-物料准备-统筹时间表-活动费用-活动背景-活动目的-主题-时间地点-规格（规模）-流程案例2：xx项目作品鉴赏活动方案营销活动方案Ø既定策略下的活动方案Ø活动筹备Ø现场监控与调整Ø活动总结和效果评估案例1：xx项目跨年倒数RaveParty晚会15世聯地産世联版权所有营销活动的目的目的不同，策略方案不同！-客户资源积累、品牌传播（产品推介会）-扩大销售终端，吸引客户上门（分展场）-聚集人气，为现场成交提供支持（美食节）-维护客户信心，形成口碑传播（封顶嘉年华）-形成羊群效应，集中成交（选房活动）-综合性活动（房展会）案例：xx项目红酒节/劲酷清凉啤酒节执行方案16世聯地産世联版权所有-选房方式的选择（客户量、客户接受度）；三种方式选择：自然排队、算价后排队、抽签案例：选房活动1、容易流失部分客户1、对大量客户集中算价的组织工作要求较高2、难以保证诚意客户取得靠前的号1、恶意炒号2、公平性难以保证3、舒适度差劣势1、选房当日人气充足2、防止炒号情况的发生3、购房舒适度较高4、容易做到公开公平1、压力前置2、秩序容易保障1、容易形成旺销场面2、诚意客户靠前优势抽签算价发号自然排队17世聯地産世联版权所有-公开发售总体场地安排-公开发售总流程-各分区流程规则及物料、人员安排-可能出现的问题及对策18世聯地産世联版权所有-金地梅陇镇（形象展示）-春华四季园（促进成交）案例：房展会19世聯地産世联版权所有-荣超经贸中心封顶仪式n写字楼开盘活动是否一定需要权威人士诠释产品？n写字楼开盘活动时间长度是否需要控制在1个半小时左右？案例：小型活动的创新尝试20世聯地産世联版权所有-相关文件的准备及盖章-外联工作的跟进及落实（请乐队、礼仪公司、餐饮公司等，我们的角色——资源整合）-物料的筹备（音响、小礼品等，你监控的够吗？）-媒体宣传（背景版、展板、报版、电台广告、网站发布等）-相关工作人员的培训（销售代表、保安、礼仪）-客户的通知Ø既定策略下的活动方案Ø活动筹备Ø现场监控与调整Ø活动总结和效果评估营销活动的筹备21世聯地産世联版权所有-活动区或表演区、客户洽谈区的安排-背景版、展板的位置-看楼通道的通畅-上门客户的关注-现场销售气氛的关注-相关协作单位的监控（乐队、餐饮公司）-活动现场拍照（工具的准备）Ø既定策略下的活动方案Ø活动筹备Ø现场监控与调整Ø活动总结和效果评估营销活动的现场监控与调整22世聯地産世联版权所有-上门量、成交量、活动费用的统计-活动效果、气氛的评估-总结活动亮点及不足Ø既定策略下的活动方案Ø活动筹备Ø现场监控与调整Ø活动总结和效果评估营销活动的总结案例1：鼎太风华春交会活动总结案例2：潜龙华城选房活动总结案例3：擎天华庭SOHO客户联谊会方案23世聯地産世联版权所有营销活动趋势：跨界合作贾樟珂07最新力作——《194㎡的幸福时光》在红树西岸发布2006年1月，红树西岸独家赞助威尼斯获奖大片、贾樟珂所导演的《三峡好人》香港首映礼，贾樟珂在首映礼上欣然受聘成为红树西岸的艺术顾问。随后，在红树西岸倾力打造的“名人空间计划”里，贾樟珂也成为该计划正式实施的第一位“名人”。“我们希望通过引进一系列名人，借助这些艺术大师的眼光，从各个不同的角度进行样板空间的设计，为我们的业主提供多角度的生活想象空间，告诉他们，在红树西岸原来也可以这样地生活。24世聯地産世联版权所有25世聯地産世联版权所有“幸福小天地”的玻璃板26世聯地産世联版权所有27世聯地産世联版权所有28世聯地産世联版权所有多功能室：小型的会客室29世聯地産世联版权所有=5130世聯地産世联版权所有Thanks!