销售演讲与呈现

销售演讲与呈现课程讲师：满昆仑演示的作用1.沟通信息2.激发问题，引起讨论3.鼓动他人采取行动4.展现自己情境上的事实：1.受众没兴趣2.受众有别的安排能力上的事实：1.平均讲话的速度=150字/分钟2.大脑平均理解的速度=600字/分钟3.差异=450字/分钟演讲的难与易听别人讲非常难1.预见将要说出的话而注意力转移2.在计划轮到自己时，要讲的内容3.身心疲惫或有其他需要关注的事情4.听不清楚或讲话者的声音非常乏味5.话题太复杂，很难继续听下去6.讲话者没有信心，没有声望7.环境非常不舒服（座位、温度、光线）A、S、K、原则A：attitude态度S:skill技能K:knowledge专业知识A.S.K原则演示呈现的三宗罪太多信息自我中心全都一样演示支柱演练卓越的演示呈现演示计划结构风格内容演示准备关键问题内容对象目的方法地点时间听众分析1.听众是谁？多少人？2.了解对于你要呈现的主题，他们了解多少3.基本情况他们的年龄、性别、受教育背景4.兴趣他们来此的原因？谁派他们来的？5.环境我站在哪？所有人都看得见我吗？6.需求听众的需求？你的需求？7.客户导向如何根据听众度身定制我的内容？8.期望听众期望从我这里听到什么？演示的目标设定想法think行为Do原来的状态From演示后的状态To以前不知道、没想到知道了、相信了以前都采用A做法现在采用B做法目标设定SMART原则Specific具体的Measurable可衡量的Achievable可达到的Related相关的Timeframe有时限的我要成就什么结果？目标具体化、结果行为化组织思路/内容6步骤收集材料1分类整理2确定去除的内容3评估解释4划分阶段5确定方法和技巧6评估工具对你的听众很重要价值楔构建演示演示的组成部分1.开场2.主体3.结束构建演示专业的开场direction方向、目标A、B、C、DAttention注意力Benefits利益Credentials权威开场如何吸引注意力：故事引用统计资料提问实际经验令人惊讶/意外的行为开场其他注意事项：时间安排资料的发放听众提问的处理主体商务演示的典型结构：NOSENOSENeeds客户需求Outcomes客户价值Solution解决方案Evidence成功案例给高层演示要注意精炼、简洁总结、附录标题体现主要内容备用及参考主体内容安排/解释符合逻辑信息分解重点突出重复要点理性感性相结合表达观点印象深刻卓越之窗1.观点2.逻辑3.故事4.数据结束6部曲1•发出结束信号2•回顾目标与内容3•进一步寻求提问4•提出积极的期望5•感谢听众6•结束视觉辅助工具为什么用直观的辅助工具？直观、易于理解省时内涵丰富激发听众兴趣重点突出提高记忆效果视觉辅助工具电脑投影仪：提前检查所有设备留有安装设备的时间确认PPT顺序正确提前调试清楚准备打印件熟悉一些小技巧视觉辅助工具PPT的六C标准Clear清晰Concise简洁Color颜色Conceal隐藏Consistant一致性Creative创意保持目光的交流参与感体现自信不要仅仅是扫描，要让每个人有感受听众较多的话，选定不同区域，并与此区域中的人保持目光接触回答问题时，不将目光锁定提问者肢体语言着装位置脚体态肩膀手臂手头禅移动口袋勿坐如何控制紧张情绪积极思考3次深呼吸找到3张可爱的面孔心向未来演练与联系睡觉前演练熟悉场地安静的晚餐