销售的基本武器

销售的基本武器健康传媒销售基本培训媒体基本销售流程客户开发客户跟进签单提案评估报告验收广告材料订时段回款售前售后客户开发—我们的客户是谁？他有没有钱？–客户的预算–客户的支付能力客户开发—我们的客户是谁？他作得了主吗？–找对人–客户的内部组织架构–关联部门或人客户开发—我们的客户是谁？他有需要吗？–客户对媒体的选择原则–相关媒体信息–产品周期与媒体选择获得客户的渠道–上门的询价–商业指南–影响中心-各种组织或俱乐部团体–客户消息链–电话直接销售–贸易展示–竞争媒体客户–泛媒体客户怎样见客户？准备销售访问计划媒体知识准备确定的客户特征和利益准备销售展示着装与精神状态讨论如何获得客户的面谈机会？在什么情况下预定拜访时间是没有必要的？对于一名销售人员，给潜在客户留下良好印象包括哪些方面？•对于预期客户，你认为听与说哪个更重要？客户跟进—获得必需的信息关键人媒体选择原则产品推广策略媒体预算媒介计划制作流程内部财务流程客户异议处理---基本原则对于反对意见，不要迅速作出应答；绝对不能提供太多的信息或回答过头；应表现出欢迎客户提出反对意见；应答时，不能猜测或给出错误信息的答复；不应争吵、不屑、刻意回避；自己不能流露出疑惑或给以犹豫的回答。客户异议处理---问题的使用封闭式问题---促进客户进一步决定开方式问题---获得更多的信息和双向交流复述式问题---更清晰地了解客户的需求和问题重导式问题—把客户的注意力重新引导到先前达成协议的内容上来客户异议处理---主要方法自食其言法反平衡法否定法间接否定法没听见法提问法影响客户关心的销售人员的行为积极的行为•主动积极的电话拜访•进行推荐•坦陈直言•表示谢意•作出服务建议•使用“我们”等解决问题的语言•不回避个人问题•谈论“我们共同的未来”•日常回应•承担责任消极的行为•仅仅回电话•只做辩解•等待服务要求•使用“我们负有“的法律用语•仅仅对问题作出反应•使用沉长二令人生厌的交流方式•隐藏个人问题•谈论过去•紧急情况反应•推卸责任销售人员自我管理—时间分配管理工作10%面对面的销售35%顾客沟通与服务15%工作旅途20%内部会议5%电话销售15%